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5.5 場(chǎng)景案例

5.5 場(chǎng)景案例

A公司是個(gè)銷(xiāo)售大型機械設備的企業(yè)，銷(xiāo)售人員根據在展會(huì )上收集到的名片線(xiàn)索了解到 B公司對A公司的產(chǎn)品有一定的需求，于是將線(xiàn)索轉換為銷(xiāo)售機會(huì )進(jìn)行銷(xiāo)售機會(huì )的推進(jìn)。 

銷(xiāo)售人員在跟B公司多次接觸溝通以后，從B公司采購決定人那兒了解到了B公司對 大型設備的需求細節，某個(gè)大型設備（S1）使用率較高容易損壞，而另一種設備（S2) 只有在某些特殊情況下才會(huì )使用，使用率相對較低。

A公司銷(xiāo)售員將這些信息分享給公 司里相應支持人員后，經(jīng)過(guò)認真討論計算，最終拿出了一個(gè)銷(xiāo)售和租賃相結合的方案提 供給B公司，方案充分考慮了B公司使用大型設備的頻率和用途，銷(xiāo)售及租賃方案即 能滿(mǎn)足B公司的業(yè)務(wù)需求，還能最大程度上幫B公司節省成本，最終B公司與A公司 簽訂了相應的銷(xiāo)售及租賃合同。

根據A公司的銷(xiāo)售特性，在紅圈CRM中設定了銷(xiāo)售機會(huì )的推進(jìn)業(yè)務(wù)流程，把整個(gè)跟進(jìn) 過(guò)程分為5個(gè)階段，目標識別->建立信任->發(fā)現需求->產(chǎn)品方案->贏(yíng)單。

銷(xiāo)售人員根據 這個(gè)流程完成關(guān)鍵任務(wù)，可以有效幫助銷(xiāo)售人員提高贏(yíng)單率，降低銷(xiāo)售周期。在目標識 別階段的主要任務(wù)是分析客戶(hù)的采購意愿并將采購意愿以文件形式上傳，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流會(huì ) 自動(dòng)流轉到第二階段建立信任，提醒銷(xiāo)售人員確定關(guān)鍵決策人并與之建立信任關(guān)系，在 第三階段才能拿到完整的可量化的需求并將需求上傳以便公司內其他部門(mén)人員可以及 時(shí)在第四階段根據客戶(hù)的需求給出最優(yōu)的解決方案，經(jīng)過(guò)公司內部審議通過(guò)的最終方案 報價(jià)提供給客戶(hù)以后自然就推進(jìn)到最終的贏(yíng)單階段以簽訂合同結束。

銷(xiāo)售人員按照這個(gè) 銷(xiāo)售機會(huì )業(yè)務(wù)流程跟進(jìn)銷(xiāo)售，可以很大程度上減少個(gè)人能力不足而拿不下訂單的風(fēng)險， 即使是入職新人也有據可循，有法可依，知道怎樣能成功贏(yíng)單。