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1. 銷(xiāo)售管理知識點(diǎn)

1.1 銷(xiāo)售管理概述

在談銷(xiāo)售管理的過(guò)程之前必須要知道什么是銷(xiāo)售管理，而談到銷(xiāo)售管理又必須先知道什么是營(yíng)銷(xiāo)管理，并將其與銷(xiāo)售管理做出明晰的區分。

在科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》一書(shū)中對營(yíng)銷(xiāo)管理定義如下：

營(yíng)銷(xiāo)管理是為了實(shí)現各種組織目標，創(chuàng )造、建立和保持與目標市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設計的方案的分析、計劃、執行和控制。

根據以上的營(yíng)銷(xiāo)管理的定義，我們可以看出營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)工作環(huán)節。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財務(wù)等工作環(huán)節協(xié)調。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標才能夠得以達成，企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí)。而且營(yíng)銷(xiāo)管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標、戰略經(jīng)營(yíng)計劃的總體戰略之下，根據對經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析結果，對市場(chǎng)進(jìn)行細分，選定希望進(jìn)入的目標市場(chǎng)，然后據此而制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃和營(yíng)銷(xiāo)組合，并且推動(dòng)計劃的落實(shí)執行和對執行計劃的過(guò)程進(jìn)行監督控制、評估、檢討和修訂。

而什么是銷(xiāo)售管理呢？銷(xiāo)售管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中又處于什么位置？

對于銷(xiāo)售管理，美國印第安大學(xué)的達林普教授定義如下：

銷(xiāo)售管理是計劃、執行及控制企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)，以達到企業(yè)的銷(xiāo)售目標。

由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售管理是從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定開(kāi)始，銷(xiāo)售管理工作是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃中的一個(gè)組成部分，其目的是執行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃，其工作的重點(diǎn)是制定和執行企業(yè)的銷(xiāo)售策略，對銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行管理。