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1.5 三種銷(xiāo)售預測的方法

1.5 三種銷(xiāo)售預測的方法

通過(guò)銷(xiāo)售漏斗完成加權預測，是最常見(jiàn)的銷(xiāo)售預測方式。

銷(xiāo)售漏斗中每個(gè)銷(xiāo)售階段都有對應的金額和贏(yíng)率，兩個(gè)數值相乘即該銷(xiāo)售階段可能漏下來(lái)的金額，最后匯總每個(gè)銷(xiāo)售階段的數值總和，即整個(gè)銷(xiāo)售漏斗的加權目標值。

通過(guò)銷(xiāo)售漏斗推測銷(xiāo)售目標值有一個(gè)“國際慣例”：銷(xiāo)售漏斗的總額應該3倍于銷(xiāo)售目標，經(jīng)過(guò)大量銷(xiāo)售實(shí)踐總結出來(lái)的。這是第二種預測方式——靠經(jīng)驗值預測。

如果你要實(shí)現1000萬(wàn)的銷(xiāo)售目標，你銷(xiāo)售漏斗的金額至少要保證有3000萬(wàn)。這是銷(xiāo)售管理界最簡(jiǎn)單粗暴的銷(xiāo)售預測方式。

第三種預測方式是外企常用的預測機制——承諾預測（Commit）。

經(jīng)驗豐富的銷(xiāo)售人員全面衡量打單因素后，對有些客戶(hù)十分有把握“拿下”，盡管這些客戶(hù)目前停留在初步接洽階段，贏(yíng)率僅為10%……比如，季度初銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )和老板承諾，銷(xiāo)售漏斗里有600萬(wàn)的單子是100%能夠拿下來(lái)的，若這些情況不考慮在銷(xiāo)售預測的范圍中，則也會(huì )影響銷(xiāo)售預測的精準度。銷(xiāo)售漏斗里剩下的2000萬(wàn)的單子，就可以采用另一種預測機制——加權預測。假設預測拿下來(lái)的單子有600萬(wàn)，那么這個(gè)銷(xiāo)售本季度可能完成的業(yè)績(jì)最高值為1200萬(wàn)。