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1.6 銷(xiāo)售管理的過(guò)程

1.6 銷(xiāo)售管理的過(guò)程

銷(xiāo)售管理的過(guò)程大致如下：

1.制定銷(xiāo)售計劃及相應的銷(xiāo)售策略；

2.建立銷(xiāo)售組織并對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓；

3.制定銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售指標，并銷(xiāo)售計劃轉化為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；

4.對銷(xiāo)售計劃的成效及銷(xiāo)售人員的工作表現進(jìn)行評估。

銷(xiāo)售策略和計劃

企業(yè)在確定了營(yíng)銷(xiāo)策略計劃之后，銷(xiāo)售部門(mén)便需要據此制定具體細致的銷(xiāo)售計劃，以便開(kāi)展、執行企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)，以達到企業(yè)的銷(xiāo)售目標。銷(xiāo)售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標、產(chǎn)品的目標市場(chǎng)和目標客戶(hù)，對這些問(wèn)題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷(xiāo)售策略和計劃。

在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各種因素。在企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎上，銷(xiāo)售部制定相應的銷(xiāo)售策略和戰術(shù)。

根據預測的銷(xiāo)售目標及銷(xiāo)售費用，銷(xiāo)售部必須決定銷(xiāo)售組織的規模。銷(xiāo)售人員的工作安排、培訓安排、銷(xiāo)售區域的劃分及人員的編排、銷(xiāo)售人員的工作評估及報酬都是銷(xiāo)售部在制定銷(xiāo)售計劃時(shí)所必須考慮的問(wèn)題。

銷(xiāo)售計劃必須包括銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)安排。每一個(gè)地區的銷(xiāo)售工作都必須安排具體的人員負責。銷(xiāo)售計劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個(gè)地區或者每一個(gè)銷(xiāo)售人員需要完成的銷(xiāo)售指標。

銷(xiāo)售組織

銷(xiāo)售部需要研究并確定如何組建組織架構，確定銷(xiāo)售部門(mén)的人員數量，銷(xiāo)售經(jīng)費的預算，銷(xiāo)售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷(xiāo)售計劃的制定和執行的過(guò)程中，如何組織銷(xiāo)售部門(mén)，如何劃分銷(xiāo)售地區，如何組建銷(xiāo)售隊伍和安排銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)是一項非常重要的工作。銷(xiāo)售部需要根據目標銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售區域的大小、銷(xiāo)售代理及銷(xiāo)售分支機構的設置情況、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評估，以便確定銷(xiāo)售組織的規模和銷(xiāo)售分支機構的設置。

銷(xiāo)售業(yè)績(jì)管理

銷(xiāo)售工作，或者說(shuō)銷(xiāo)售人員與目標客戶(hù)進(jìn)行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶(hù)的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及利潤。

銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，一般以銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售出的產(chǎn)品數量或銷(xiāo)售金額來(lái)衡量。此外，銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售出的產(chǎn)品的利潤貢獻，是衡量銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的另一個(gè)標準。而對于一些需要重復購買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要維持與這類(lèi)客戶(hù)的關(guān)系。維持與客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對客戶(hù)的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。

銷(xiāo)售部需要按照銷(xiāo)售計劃區執行各項銷(xiāo)售工作，要緊密的跟進(jìn)和監督各個(gè)銷(xiāo)售地區的銷(xiāo)售工作進(jìn)展情況，要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區，每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)完成情況。發(fā)現問(wèn)題立刻進(jìn)行了解及處理，指導、協(xié)助銷(xiāo)售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售部需要為銷(xiāo)售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個(gè)銷(xiāo)售人員去完成他們的銷(xiāo)售指標。