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1.3 詳解銷(xiāo)售漏斗

1.3 詳解銷(xiāo)售漏斗

銷(xiāo)售漏斗是科學(xué)反映機會(huì )狀態(tài)以及銷(xiāo)售效率的一個(gè)重要的銷(xiāo)售管理模型。通過(guò)對銷(xiāo)售漏斗要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標志，階段升遷率、平均階段耗時(shí)、階段任務(wù)等），形成銷(xiāo)售過(guò)程管理模型；當日常銷(xiāo)售信息進(jìn)入系統后，系統可自動(dòng)生成對應的銷(xiāo)售漏斗圖，通過(guò)對銷(xiāo)售漏斗的分析可以動(dòng)態(tài)反映銷(xiāo)售機會(huì )的推進(jìn)狀態(tài)，預測銷(xiāo)售結果；通過(guò)對銷(xiāo)售推進(jìn)周期、機會(huì )階段轉化率、機會(huì )推進(jìn)耗時(shí)等指標的分析評估，可以準確評估銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售能力，發(fā)現銷(xiāo)售過(guò)程的障礙和瓶頸；同時(shí)，通過(guò)對銷(xiāo)售管線(xiàn)的分析可以及時(shí)發(fā)現銷(xiāo)售機會(huì )的異常。

銷(xiāo)售管理過(guò)程中使用銷(xiāo)售漏斗管理時(shí)需要根據企業(yè)當時(shí)的產(chǎn)品特點(diǎn)，客戶(hù)特點(diǎn)，銷(xiāo)售周期和購買(mǎi)過(guò)程來(lái)確定漏斗中的階段劃分，階段所代表的成交可能性，階段需要完成的任務(wù)(通常為了統一管理，我們認為在某個(gè)特定的階段銷(xiāo)售人員應該完成一些客戶(hù)拜訪(fǎng)，與客戶(hù)有若干次電話(huà)溝通，有一些郵件往來(lái)，并且這些拜訪(fǎng)的內容，目的；電話(huà)的內容，目的，反饋；郵件的內容，目的，反饋都符合我們預先的管理要求才可以進(jìn)行階段的變化)；當確定了以上內容后根據銷(xiāo)售漏斗階段的變化我們可以輕松追蹤到銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售過(guò)程的執行，對銷(xiāo)售過(guò)程的控制也變得非常透明，管理者可以清晰容易的掌握當時(shí)企業(yè)的銷(xiāo)售狀況。

銷(xiāo)售漏斗的核心價(jià)值：

1.   管理銷(xiāo)售業(yè)績(jì)

銷(xiāo)售漏斗第一大核心價(jià)值就是管理業(yè)務(wù)。我們可以通過(guò)銷(xiāo)售漏斗這個(gè)可視化的工具，將公司所有的銷(xiāo)售項目進(jìn)展了解得非常清楚。在此基礎上其實(shí)可以做很多分析：首先是銷(xiāo)售目標和計劃管理，作為管理者可能經(jīng)?？吹侥硞€(gè)銷(xiāo)售或者某個(gè)團隊的目標是多少，然后基于其銷(xiāo)售漏斗的表現很快能知道是不是能夠完成既定目標。如果完不成目標，應該采取什么樣措施進(jìn)行改善以便完成目標。

2. 預測銷(xiāo)售業(yè)績(jì)

好的銷(xiāo)售漏斗模型可以讓銷(xiāo)售業(yè)績(jì)預測更精準。企業(yè)通過(guò)長(cháng)期積累總結，做出貼合企業(yè)的漏斗模型，每個(gè)階段的轉化率會(huì )相對穩定，是很好的預測銷(xiāo)售的依據。

3. 標準化銷(xiāo)售過(guò)程，復制推廣最佳實(shí)踐

銷(xiāo)售漏斗實(shí)現銷(xiāo)售標準化，首先以銷(xiāo)售漏斗為基礎梳理出流程階段，然后要確定每個(gè)流程階段要完成的一些具體步驟、并將這套流程嵌入到CRM系統，隨后明確銷(xiāo)售人員完成這些事情需要的銷(xiāo)售技巧和需要提供的銷(xiāo)售工具，最后需要設置一套檢查的程序確保每個(gè)流程階段的完成。銷(xiāo)售漏斗的流程階段、銷(xiāo)售技巧以及跟銷(xiāo)售方法論，整合形成一套非常高效的銷(xiāo)售管理體系。

如果公司有這么一套體系，每個(gè)新人入職后，根據這個(gè)體系照葫蘆畫(huà)瓢練習幾次，那么新人很快能熟悉公司的銷(xiāo)售流程，每個(gè)項目需要走過(guò)哪些階段，并且新人的訂單盈率肯定不會(huì )有太大偏差。

4. 避免人員流動(dòng)時(shí)帶走重要的用戶(hù)

銷(xiāo)售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶(hù)的動(dòng)態(tài)，因為這些非常有價(jià)值的信息不是銷(xiāo)售人員的“個(gè)人財產(chǎn)”，而是公司的“集體財產(chǎn)”，銷(xiāo)售人員有一份，銷(xiāo)售經(jīng)理也有一份。當某個(gè)銷(xiāo)售人員提出離職申請時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理就要及時(shí)檢查核對銷(xiāo)售漏斗，與接替該崗位的銷(xiāo)售人員一道進(jìn)行對接。對于處在漏斗下部(75%成功率)的潛在用戶(hù)要上門(mén)交接，告訴潛在用戶(hù)從今以后將由某某人負責此項工作；處在漏斗中部(50%成功率)的潛在用戶(hù)要進(jìn)行電話(huà)交接，要離職的銷(xiāo)售人員與潛在用戶(hù)聯(lián)系上之后告訴對方，從今以后由某某人負責貴公司的業(yè)務(wù)，請對方與新的銷(xiāo)售人員在電話(huà)上認識，并商定下一步的會(huì )面時(shí)間；對于處在漏斗上部的潛在用戶(hù)來(lái)說(shuō)，在新的銷(xiāo)售人員完成了75%和50%潛在用戶(hù)的交接之后，就開(kāi)始進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系，通報對方本公司人員的變化情況，并安排時(shí)間詳細探討下一步的業(yè)務(wù)合作事宜。這樣做基本上避免了用戶(hù)跟著(zhù)銷(xiāo)售人員走的問(wèn)題。

銷(xiāo)售漏斗是CRM系統中的核心概念，企業(yè)用好了銷(xiāo)售漏斗，可以有效提升業(yè)績(jì)，事半功倍。