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1.4 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1.4 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是指站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，在這顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程同時(shí)建立了客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，達到較長(cháng)期穩定的合作關(guān)系，實(shí)現戰略聯(lián)盟，從而能形成獨具殺傷力的市場(chǎng)競爭力。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng )造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求，并預見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。由于顧客的購買(mǎi)行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買(mǎi)決定和購后反應五個(gè)過(guò)程，因此，顧問(wèn)式銷(xiāo)售可以針對顧客的購買(mǎi)行為分挖掘潛在客戶(hù)、拜訪(fǎng)客戶(hù)、篩選客戶(hù)、掌握客戶(hù)需求、提供解決方案、成交、銷(xiāo)售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。

傳統銷(xiāo)售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣(mài)出產(chǎn)品；而顧問(wèn)式銷(xiāo)售認為，顧客是朋友、是與銷(xiāo)售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達成溝通?？梢钥闯?，顧問(wèn)式銷(xiāo)售將銷(xiāo)售者定位在客戶(hù)的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。

作為現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的典型代表，顧問(wèn)式銷(xiāo)售有著(zhù)現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的很多特征?，F代營(yíng)銷(xiāo)強調買(mǎi)方需求，即通過(guò)產(chǎn)品與創(chuàng )意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿(mǎn)足顧客需要。而顧問(wèn)式銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結點(diǎn)在于對顧客信息研究、反饋和處理。在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商在廠(chǎng)商和用戶(hù)中起到橋梁作用，實(shí)現信息流的有效傳遞，一方面將廠(chǎng)商信息有效地傳遞給用戶(hù)，另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商作為產(chǎn)品流通中最接近消費者的一個(gè)環(huán)節，最了解用戶(hù)需求，應該實(shí)現對用戶(hù)需求的有效收集和反饋，及時(shí)地反饋給廠(chǎng)商。一般說(shuō)來(lái)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售給顧客帶來(lái)最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買(mǎi)決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn)，從而減少購買(mǎi)支出；同時(shí)，通過(guò)面對面的感情直接接觸，給顧客帶來(lái)情感收入。顧問(wèn)式銷(xiāo)售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠最大程度的引起消費需求，增加企業(yè)銷(xiāo)售機會(huì )；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購后反應?！币粋€(gè)滿(mǎn)意的顧客是企業(yè)最好的廣告?！币虼?，促進(jìn)了企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏(yíng)的銷(xiāo)售關(guān)系。顧問(wèn)式銷(xiāo)售貫穿于銷(xiāo)售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售不是著(zhù)眼于一次合同的訂立，而是長(cháng)期關(guān)系的建立。顧問(wèn)式銷(xiāo)售在實(shí)務(wù)中的應用，不僅要求銷(xiāo)售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷(xiāo)售人員堅持感情投入，適當讓利于顧客。這樣，一定能夠達到雙贏(yíng)效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。作為現代營(yíng)銷(xiāo)的最先進(jìn)理念，開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售對專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員也提出了一定的要求。對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)。