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申請演示1.9?高效銷(xiāo)售的“250定律”
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1.9?高效銷(xiāo)售的“250定律”
250法則：你身后有250個(gè)人，不信你回頭看?！獑獭ぜ?
250定律來(lái)源
喬·吉拉德 成為汽車(chē)銷(xiāo)售員后不久，一位好友的母親過(guò)世了，他來(lái)到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上，派發(fā)彌撒通知單是一道標準的程序，彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。
吉拉德見(jiàn)過(guò)彌撒通知單已有多年，但他從未想過(guò)太多。然而，這一次他認真思考起來(lái)。印制這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少張的呢?
不久以后，吉拉德向一位開(kāi)辦殯儀館，主要為新教徒服務(wù)的顧客銷(xiāo)售了一部汽車(chē)。完成交易后，他向這位顧客詢(xún)問(wèn)一場(chǎng)葬禮平均有多少位參加者?！按蠹s250名，”對方答道。 此時(shí)，一個(gè)念頭閃現在吉拉德的大腦里：這兒存在一條有效的規律，他可以運用這條規律為自己的事業(yè)服務(wù)。
這條規律便是：大多數人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請參加其葬禮的相關(guān)人員。這條規律非常簡(jiǎn)單，但它真的非常有效。
我們也可以從這個(gè)角度看待“250定律”：每一位與你做生意的顧客都代表著(zhù)250名潛在顧客。如果你的服務(wù)出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意;反之，如果你的服務(wù)拙劣，你就會(huì )塑造出250個(gè)敵人。
從長(cháng)遠來(lái)看，給顧客提供持續、出色的服務(wù)—強化與顧客的關(guān)系，公平地對待他們，并滿(mǎn)足他們的需求—將會(huì )使銷(xiāo)售工作容易許多。
對吉拉德而言，這只不過(guò)是個(gè)簡(jiǎn)單的數字游戲：假如你遇到的顧客當中，通常有半數與你做成生意，而你每個(gè)月能夠遇到100位顧客，那么你每個(gè)月將做成50筆生意。如果每個(gè)月能夠遇到200位顧客，你的銷(xiāo)售額將會(huì )提高一倍，即使你沒(méi)有采取其他的特別措施。
250法則：不得罪任何一個(gè)客戶(hù)
在每位顧客的背后，都大約站著(zhù)250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。
如果一個(gè)推銷(xiāo)員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷(xiāo)員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷(xiāo)員做生意。
這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。
250法則：向每一個(gè)人推銷(xiāo)
每一個(gè)人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。
名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬·吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬·吉拉德認為，每一位推銷(xiāo)員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷(xiāo)售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時(shí)，就會(huì )想到他。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì )忘記這種事。
當人們買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，自然會(huì )想起那個(gè)拋散名片的推銷(xiāo)員，想起名片上的名字：?jiǎn)獭ぜ?。同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣(mài)的是什么，你就有可能得到更多生意的機會(huì )。
250法則：建立顧客檔案
剛開(kāi)始工作時(shí)，喬·吉拉德把搜集到的顧客資料寫(xiě)在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來(lái)，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開(kāi)始意識到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。
他去文具店買(mǎi)了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，把原來(lái)寫(xiě)在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。
喬·吉拉德認為，推銷(xiāo)員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過(guò)程中，將顧客所說(shuō)的有用情況都記錄下來(lái)，從中把握一些有用的材料。
讓客戶(hù)幫助你尋找客戶(hù)
喬·吉拉德認為，干推銷(xiāo)這一行，需要別人的幫助。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì )讓別人到他那里買(mǎi)東西的顧客)幫助的結果。喬·吉拉德的一句名言就是“買(mǎi)過(guò)我汽車(chē)的顧客都會(huì )幫我推銷(xiāo)”。
在生意成交之后，喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買(mǎi)車(chē)，成交之后，每輛車(chē)他會(huì )得到25美元的酬勞。
幾天之后，喬·吉拉德會(huì )寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì )收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效。
如果喬·吉拉德發(fā)現顧客是一位領(lǐng)導人物，其他人會(huì )聽(tīng)他的話(huà)，那么，喬·吉拉德會(huì )更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。
真正的銷(xiāo)售始于售后
“我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前?！蓖其N(xiāo)是一個(gè)連續的過(guò)程，成交既是本次推銷(xiāo)活動(dòng)的結束，又是下次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。推銷(xiāo)員在成交之后繼續關(guān)心顧客，將會(huì )既贏(yíng)得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶(hù)越來(lái)越多。
“成交之后仍要繼續推銷(xiāo)”，這種觀(guān)念使得喬·吉拉德把成交看作是推銷(xiāo)的開(kāi)始。喬·吉拉德在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續關(guān)心他們，并恰當地表示出來(lái)。
喬·吉拉德每月要給他的1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日，凡是在喬·吉拉德那里買(mǎi)了汽車(chē)的人，都收到了喬·吉拉德的賀卡，也就記住了喬·吉拉德。
正因為喬·吉拉德沒(méi)有忘記自己的顧客，顧客才不會(huì )忘記喬·吉拉德。
35歲以前，喬．吉拉德經(jīng)歷過(guò)許多失敗。記得那次慘重失敗以后，朋友都棄他而去。但喬．吉拉德說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，笑到最后才算笑得最好。
他望著(zhù)一座高山——那是他的目標——說(shuō)：我一定會(huì )卷土重來(lái)。他緊盯的是山巔——旁邊這么多小山包，他一眼都不會(huì )看。
唯一訣竅：尊重普通人的愛(ài)心
“如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，移植到你自己身上?！?
一位醫生告訴喬.吉拉德，每個(gè)人體內有一萬(wàn)個(gè)發(fā)動(dòng)機。喬.吉拉德家最外面的門(mén)上有一句話(huà)：把所有發(fā)動(dòng)機全部啟動(dòng)。
他每天這樣離開(kāi)家門(mén)：觀(guān)察身上所有細節，看看自己是否會(huì )買(mǎi)自己的賬。一切準備好，手握在門(mén)把手上，打開(kāi)門(mén)，像豹子一樣沖出去。喬．吉拉德認為，賣(mài)汽車(chē)，人品重于商品。
一個(gè)成功的汽車(chē)銷(xiāo)售商，肯定有一顆尊重普通人的愛(ài)心。
他的愛(ài)心體現在他的每一個(gè)細小的行為中。有一天，一位中年婦女從對面的福特汽車(chē)銷(xiāo)售商行，走進(jìn)了吉拉德的汽車(chē)展銷(xiāo)室。她說(shuō)自己很想買(mǎi)一輛白色的福特車(chē)，就像她表姐開(kāi)的那輛，但是福特車(chē)行的經(jīng)銷(xiāo)商讓她過(guò)一個(gè)小時(shí)之后再去，所以先過(guò)這兒來(lái)瞧一瞧?！胺蛉?，歡迎您來(lái)看我的車(chē)?！奔挛⑿χ?zhù)說(shuō)。婦女興奮地告訴他：“今天是我55歲的生日，想買(mǎi)一輛白色的福特車(chē)送給自己作為生日的禮物?！薄胺蛉?，祝您生日快樂(lè )！”吉拉德熱情地祝賀道。隨后，他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。
吉拉德領(lǐng)著(zhù)夫人從一輛輛新車(chē)面前慢慢走過(guò)，邊看邊介紹。在來(lái)到一輛雪佛萊車(chē)前時(shí)，他說(shuō)：“夫人，您對白色情有獨鐘，瞧這輛雙門(mén)式轎車(chē)，也是白色的?！?
就在這時(shí)，助手走了進(jìn)來(lái)，把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對她的生日表示祝賀。那位夫人感動(dòng)得熱淚盈眶，非常激動(dòng)地說(shuō)：“先生，太感謝您了，已經(jīng)很久沒(méi)有人給我送過(guò)禮物。剛才那位福特車(chē)的推銷(xiāo)商看到我開(kāi)著(zhù)一輛舊車(chē)，一定以為我買(mǎi)不起新車(chē)，所以在我提出要看一看車(chē)時(shí)，他就推辭說(shuō)需要出去收一筆錢(qián)，我只好上您這兒來(lái)等他?，F在想一想，也不一定非要買(mǎi)福特車(chē)不可?！?
后來(lái)，這位婦女就在吉拉德那兒買(mǎi)了一輛白色的雪佛萊轎車(chē)。
正是這種許許多多細小行為，為吉拉德創(chuàng )造了空前的效益，使他的營(yíng)銷(xiāo)取得了輝煌的成功。
十二要訣
1、要有條不紊記下所有客人的約會(huì )，做好準備
2、工作時(shí)工作，要與一些對你有幫助的人一起吃飯，而不要只懂跟同事吃飯
3、視乎場(chǎng)合及對象穿著(zhù)合適衣履
4、嚴守’不要’戒條:不抽煙、不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水、不說(shuō)低俗笑話(huà)，還有男人在工作時(shí)不要戴耳環(huán)
5、用心聆聽(tīng)
6、展示微笑
7、保持樂(lè )觀(guān)
8、緊記’馬上回電’
9、自己總結出經(jīng)典的“250定律”。
10、切忌過(guò)高收費
11、支持你所賣(mài)的產(chǎn)品
12、從每一項交易中學(xué)習
銷(xiāo)售的要點(diǎn)，不是在銷(xiāo)售商品，而是在銷(xiāo)售自己?！獑蹋?
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