在之前的客戶(hù)案例欄目中，我們介紹了豫酒振興重點(diǎn)企業(yè)——林河酒業(yè)如何通過(guò)紅圈通實(shí)現了營(yíng)銷(xiāo)管理升級（點(diǎn)擊查看《林河酒業(yè)：老牌名酒如何借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)再領(lǐng)風(fēng)騷？》）。今天我們要介紹豫酒振興的另外一家龍頭企業(yè)——宋河酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐，這家企業(yè)于2017年初開(kāi)始使用紅圈通，在2018年實(shí)現了銷(xiāo)售收入和入庫稅金同比兩位數的增長(cháng)，并把2019年的銷(xiāo)量目標定為同比增長(cháng)40%。在高速發(fā)展的背后，宋河酒業(yè)實(shí)行了怎樣的營(yíng)銷(xiāo)轉型？這其中紅圈通又發(fā)揮了什么樣的作用？

企業(yè)介紹:

河南省宋河酒業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)宋河酒業(yè)）是根植于中原深厚文化沃土成長(cháng)起來(lái)的國內大型白酒釀造企業(yè)。1968年，鹿邑縣人民政府為了挖掘文化遺產(chǎn)及悠久釀酒技藝，將二十余家較大的釀酒作坊進(jìn)行聯(lián)合，以宋河之濱原有棗集酒坊為基礎，建立了國營(yíng)“鹿邑酒廠(chǎng)”，并于1988年更名恢復為宋河酒廠(chǎng)，同年宋河糧液榮獲國家名酒稱(chēng)號及金質(zhì)獎，成為中國十七大名酒之一。

如今的宋河酒業(yè)釀酒工業(yè)園區占地面積110萬(wàn)平方米，擁有發(fā)酵池10000條、生產(chǎn)班組126個(gè)、中國首席白酒品酒師及國家級白酒評委10人、省市級釀造技師100多人，旗下涵蓋“國字宋河”、“宋河糧液”和“鹿邑大曲”三大主導品牌，是綜合實(shí)力最強、銷(xiāo)售額最高的豫酒企業(yè)。

豫酒振興 譜寫(xiě)河南白酒市場(chǎng)新篇章

河南是全國重要的白酒生產(chǎn)、消費和文化大省，“新產(chǎn)品一定要先走河南市場(chǎng)”是白酒行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士常說(shuō)的一句話(huà)。白酒作為河南的一個(gè)傳統產(chǎn)業(yè)，在中國釀酒發(fā)展史上曾經(jīng)有過(guò)輝煌的一頁(yè)，曾先后培育出宋河、仰韶、杜康、賒店、寶豐、張弓等著(zhù)名白酒品牌。

20世紀八九十年代是河南白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的鼎盛時(shí)期，但是在2002年-2012年國內白酒的黃金周期里，豫酒雖未止步發(fā)展，卻逐漸落后于國內其他酒業(yè)。尤其是隨著(zhù)茅臺、五糧液、瀘州老窖、洋河、古井等省外強勢酒企紛紛進(jìn)入河南市場(chǎng)，豫酒開(kāi)始走下坡路。以2016年為例，河南酒類(lèi)消費市場(chǎng)消費總量為460億元，而豫酒比重不足三分之一。

2017年，河南省委、省政府做出“豫酒振興”的戰略部署，將豫酒轉型發(fā)展列為省政府重點(diǎn)支持的12個(gè)轉型攻堅產(chǎn)業(yè)項目之一，一度沉寂的河南白酒市場(chǎng)再度活躍起來(lái)。

好風(fēng)憑借力 宋河酒業(yè)實(shí)現高速增長(cháng)

作為豫酒振興重點(diǎn)龍頭企業(yè)，宋河酒業(yè)抓住發(fā)展機遇，在產(chǎn)品、品牌和營(yíng)銷(xiāo)等方面實(shí)行了全方位的轉型升級，經(jīng)營(yíng)指標和增長(cháng)質(zhì)量均取得了亮眼的成績(jì)：2018年1月-9月，宋河酒業(yè)業(yè)績(jì)增長(cháng)30%以上，全年銷(xiāo)售收入和入庫稅金同比實(shí)現兩位數增長(cháng)。

除了在產(chǎn)品品質(zhì)和品牌塑造方面的努力，宋河酒業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的一系列舉措頗有借鑒意義。

在營(yíng)銷(xiāo)方式上，宋河酒業(yè)開(kāi)發(fā)了個(gè)性化定制產(chǎn)品和新生代產(chǎn)品，組建了電商營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)、團購營(yíng)銷(xiāo)以及旅游和跨界營(yíng)銷(xiāo)團隊，并制定了“宋河酒專(zhuān)屬品鑒法”，營(yíng)銷(xiāo)模式的重構為業(yè)績(jì)增長(cháng)打下良好基礎。

在營(yíng)銷(xiāo)管理方面，宋河酒業(yè)進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)組織結構的優(yōu)化和營(yíng)銷(xiāo)體系的規范運作，強化了渠道管理和終端建設，推動(dòng)了業(yè)績(jì)的大幅增長(cháng)，而這其中紅圈通起到了積極的作用。

紅圈通 宋河酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理升級利器

自2017年開(kāi)始，宋河酒業(yè)通過(guò)使用紅圈通，實(shí)現了對經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售終端的精細化管理，提升了企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售終端的服務(wù)能力以及運用數據進(jìn)行科學(xué)決策的能力，成為業(yè)績(jì)增長(cháng)的一大助力。

提升服務(wù)能力。酒水行業(yè)終端為王，在競爭激烈的白酒市場(chǎng)，渠道和終端服務(wù)能力是銷(xiāo)量提升的關(guān)鍵因素。不管是廠(chǎng)家提供的促銷(xiāo)政策、物料支持還是培訓支持等，都要通過(guò)業(yè)務(wù)人員的拜訪(fǎng)來(lái)實(shí)現，但是由于業(yè)務(wù)人員常年在外跑市場(chǎng)，他們到底有沒(méi)有按照公司要求拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商和終端，公司其實(shí)不得而知，即便實(shí)行電話(huà)報崗等措施，也很難保證拜訪(fǎng)的真實(shí)性。

使用紅圈通后，這個(gè)難題得到了解決。截止2018年年底，宋河酒業(yè)的有效網(wǎng)點(diǎn)已達19萬(wàn)余家，在紅圈通錄入經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售終端的信息后，系統能夠以地圖形式直觀(guān)呈現其地理位置，業(yè)務(wù)人員可以根據位置信息，科學(xué)制定每日拜訪(fǎng)計劃，并在拜訪(fǎng)結束后實(shí)時(shí)提交拜訪(fǎng)記錄。帶有時(shí)間和位置信息的圖片，保證了拜訪(fǎng)的真實(shí)性，確保每家終端都能覆蓋到。積極的拜訪(fǎng)提升了經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意度，進(jìn)而帶動(dòng)了銷(xiāo)量的提升。據悉，某經(jīng)銷(xiāo)商的一位業(yè)務(wù)代表在使用紅圈通幾個(gè)月后，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升了50%，而2018年公司收入兩位數的增長(cháng)也說(shuō)明了問(wèn)題。

提升數據分析能力。在拜訪(fǎng)過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員能夠實(shí)時(shí)提交產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品銷(xiāo)量、訂單量等數據，企業(yè)可以據此建立經(jīng)銷(xiāo)商分級體系，更合理地配置營(yíng)銷(xiāo)資源。不僅如此，基于紅圈通收集的產(chǎn)品銷(xiāo)售數據、人員行為數據等，企業(yè)還能夠清楚掌握產(chǎn)品在不同區域的銷(xiāo)售情況、以及業(yè)務(wù)人員的勤奮情況等，從而進(jìn)行更加科學(xué)的市場(chǎng)策略和員工考核。

全方位的轉型升級推動(dòng)宋河酒業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展的快車(chē)道，在2018年業(yè)績(jì)同比兩位數增長(cháng)的基礎上，2019年宋河酒業(yè)將在優(yōu)化產(chǎn)品結構的同時(shí)，進(jìn)一步推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組織機構的優(yōu)化和調整，爭取實(shí)現40%乃至50%的增長(cháng)目標，并進(jìn)一步制定了2025年力爭實(shí)現銷(xiāo)售額60億元的目標。

有政府政策的大力支持，有清晰的企業(yè)轉型思路和創(chuàng )新策略，以及紅圈通這樣專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理工具提供落地支持，相信宋河酒業(yè)的發(fā)展不僅當下有為，而且未來(lái)可期。