在有跡可循的資料中，“數字化轉型”（Digital Transformation）由麥肯錫全球研究院（MGI, McKinsey Global Institute）在2014年提出，主旨是利用數字技術(shù)提升企業(yè)內部運營(yíng)效率，驅動(dòng)業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化，形成企業(yè)自身特有的差異化競爭力。

近幾年來(lái)，隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數據和人工智能等技術(shù)的不斷發(fā)展成熟，“數字化轉型”越來(lái)越受到關(guān)注。據IDC調查數據顯示，到2018年，全球1000強企業(yè)中的67%、中國1000強企業(yè)中的50%都把數字化轉型作為企業(yè)的戰略核心。

當下，企業(yè)數字化轉型已經(jīng)不是一道選擇題，而是一道生存題。但是，數字化轉型之路到底應該怎么走？很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)仍是一頭霧水。我們認為，數字化銷(xiāo)售，是企業(yè)數字化轉型的最佳入口。

銷(xiāo)售數字化轉型 企業(yè)數字化轉型第一步

銷(xiāo)售直接關(guān)聯(lián)到收入，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最重要的一環(huán)。近些年來(lái)隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的深入發(fā)展，原來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)逐漸轉變?yōu)楝F在的買(mǎi)方市場(chǎng)，企業(yè)承受巨大的銷(xiāo)售壓力，用技術(shù)手段提升銷(xiāo)售能力的需求變得日益迫切，近幾年國內CRM市場(chǎng)的高速發(fā)展也說(shuō)明了這一點(diǎn)。

此外，在銷(xiāo)售的過(guò)程中會(huì )產(chǎn)生大量的數據，包括客戶(hù)數據、產(chǎn)品數據、業(yè)務(wù)數據以及行為數據等，如果企業(yè)對這些數據加以充分利用，會(huì )對銷(xiāo)售產(chǎn)生非常大的助力，并進(jìn)而指導企業(yè)生產(chǎn)等環(huán)節。但是長(cháng)久以來(lái)，很多企業(yè)的銷(xiāo)售數據不僅存在真實(shí)性、完整性、時(shí)效性等問(wèn)題，也缺乏深入的分析和挖掘。

因此，我們說(shuō)，企業(yè)要進(jìn)行數字化轉型，最佳入口是銷(xiāo)售環(huán)節的數字化轉型。

移動(dòng)CRM 數字化銷(xiāo)售必備工具

銷(xiāo)售數字化轉型，是指運用數字技術(shù)，圍繞客戶(hù)的全生命周期重塑企業(yè)銷(xiāo)售流程，將企業(yè)與客戶(hù)互動(dòng)的全過(guò)程數字化，并通過(guò)對數據的深入挖掘和分析，持續對銷(xiāo)售流程進(jìn)行調整和優(yōu)化，推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的增長(cháng)。移動(dòng)CRM系統，是企業(yè)實(shí)現銷(xiāo)售數字化轉型的必備工具。

例如十年專(zhuān)注企業(yè)數字化銷(xiāo)售管理的紅圈CRM，將銷(xiāo)售過(guò)程的各個(gè)環(huán)節整合起來(lái)，為企業(yè)提供從線(xiàn)索挖掘到商機跟進(jìn)再到合同回款的一整套數字化銷(xiāo)售管理解決方案，并通過(guò)多維度的數據分析幫助企業(yè)優(yōu)化銷(xiāo)售流程，全面推動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)步。

具體來(lái)講，移動(dòng)CRM系統能夠從哪些方面幫助企業(yè)實(shí)現數字化銷(xiāo)售呢？下面，小編就以紅圈CRM為例，從三個(gè)層面為大家做分享。

1、客戶(hù)管理數字化

傳統的企業(yè)管理客戶(hù)的方式，多是把信息記在本子上或者通過(guò)excel表格進(jìn)行管理，客戶(hù)信息尤其是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的互動(dòng)過(guò)程很難做到及時(shí)更新，企業(yè)無(wú)法實(shí)現對客戶(hù)信息的精細管理。

例如，某大型食品公司在全國擁有數萬(wàn)家銷(xiāo)售終端，由于售點(diǎn)種類(lèi)多、數量龐大、地域分散，而且信息多掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手里，導致客戶(hù)檔案信息冗雜、不完善，不同類(lèi)型銷(xiāo)售終端的準確數量是多少、在區域市場(chǎng)的分布情況如何、銷(xiāo)售額是多少，公司都沒(méi)有準確的了解。

通過(guò)紅圈CRM，企業(yè)能夠實(shí)現對終端數據的360°管理，不僅終端的詳細信息（例如地理位置、類(lèi)型和級別、負責人信息等），銷(xiāo)售人員與終端的每一次溝通過(guò)程以及終端的所有銷(xiāo)售數據（包括訂單、庫存、銷(xiāo)量等）都能在系統里沉淀下來(lái)，通過(guò)對這些數據的分析，企業(yè)能夠對終端形成全面的了解，進(jìn)而給予相應的資源支持。

不僅如此，通過(guò)對流失客戶(hù)的數據分析，企業(yè)能夠知道客戶(hù)是在哪個(gè)環(huán)節流失的，為什么客戶(hù)咨詢(xún)了產(chǎn)品卻沒(méi)有深入了解，是因為產(chǎn)品不符合需求，還是因為價(jià)格太高，或者是因為業(yè)務(wù)人員不夠專(zhuān)業(yè)。企業(yè)可以梳理流失的客戶(hù)信息，進(jìn)行跟蹤、回訪(fǎng)和分析，得出流失的原因并盡可能地進(jìn)行挽回。而對于老客戶(hù)，企業(yè)可以與其保持互動(dòng)，并根據其購買(mǎi)行為推斷出其下一次購買(mǎi)時(shí)間，達成二次銷(xiāo)售。

2、流程管理數字化

通過(guò)對銷(xiāo)售流程的數字化管理，企業(yè)能夠精準掌握銷(xiāo)售機會(huì )在不同階段的轉化情況，全面了解業(yè)務(wù)進(jìn)展，并且更加精準地進(jìn)行銷(xiāo)售預測。

例如，公司的某位銷(xiāo)售人員在上個(gè)月成交了3個(gè)客戶(hù)，做了50萬(wàn)的業(yè)績(jì)。他的銷(xiāo)售過(guò)程數據全部沉淀在紅圈CRM系統里，于是我們可以通過(guò)對這3個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程數據的分析，了解他都執行了哪些銷(xiāo)售動(dòng)作？這50萬(wàn)的業(yè)績(jì)是因為過(guò)程管理良好達成的還是有運氣或其他原因使然？銷(xiāo)售過(guò)程中是否存在問(wèn)題？還有哪些可以改進(jìn)的地方？

我們還可以把這位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售漏斗數據調出來(lái)，看看他當前有多少客戶(hù)積累？這些客戶(hù)的級別是什么樣的，都分別分布在漏斗的哪個(gè)階段？每一個(gè)階段的流轉數據怎么樣？是否能保證足夠的商機產(chǎn)生？當月他能夠做出多少業(yè)績(jì)？

只有做了這樣細致的過(guò)程數據分析，企業(yè)才能真正了解實(shí)時(shí)的業(yè)務(wù)狀況，并能夠及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，有的放矢地對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導，推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達成。

3、分析數字化

專(zhuān)業(yè)的移動(dòng)CRM系統能夠幫助企業(yè)對收集到的數據進(jìn)行智能分析，讓企業(yè)縱覽業(yè)務(wù)全局，做出科學(xué)決策。

如對銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核，很多企業(yè)缺乏行為數據等的支撐，只能看業(yè)績(jì)。但通過(guò)紅圈CRM，企業(yè)可以清楚了解包括考勤數據、客戶(hù)拜訪(fǎng)數據等在內的行為數據和過(guò)程數據，結合銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)完成情況，可以更加科學(xué)地進(jìn)行考核。

傳統的商業(yè)模式以生產(chǎn)為中心，產(chǎn)品通過(guò)各個(gè)渠道從企業(yè)流向客戶(hù)，流動(dòng)完成后，一次購買(mǎi)就結束了，企業(yè)與客戶(hù)是脫離的。數字化轉型下的新模式是以客戶(hù)為中心，圍繞客戶(hù)旅程重塑企業(yè)運營(yíng)的各個(gè)環(huán)節，而首先應該啟動(dòng)轉型的就是銷(xiāo)售環(huán)節。

銷(xiāo)售數字化轉型并不只是給原有的業(yè)務(wù)途徑增添新技術(shù)，而是意味著(zhù)全新的觀(guān)念和行為模式：從客戶(hù)的角度出發(fā)，創(chuàng )造持續性的客戶(hù)鏈接并將此過(guò)程中產(chǎn)生的數據進(jìn)行沉淀和挖掘，讓數據產(chǎn)生價(jià)值。