很長(cháng)時(shí)間以來(lái)，我們把銷(xiāo)售看成一門(mén)“藝術(shù)”，認為銷(xiāo)售人員的悟性、經(jīng)驗、資源很重要，由于很多因素和能力難以復制，企業(yè)在銷(xiāo)售管理中往往只關(guān)注銷(xiāo)售結果，并且更多依賴(lài)銷(xiāo)售精英來(lái)達成業(yè)績(jì)目標。

但其實(shí)，銷(xiāo)售也是一門(mén)“科學(xué)”，如果公司能夠根據客戶(hù)采購流程以及公司實(shí)際情況，設計出一套從線(xiàn)索到回款的標準銷(xiāo)售流程，并要求所有人員按照這套流程進(jìn)行銷(xiāo)售動(dòng)作，那么，普通銷(xiāo)售人員也能被賦能，逐漸成長(cháng)為銷(xiāo)售精英。

那么，問(wèn)題來(lái)了。標準有了，流程有了，如何保證它們能得到有效的執行呢？一套適用于企業(yè)的靈活智能的移動(dòng)銷(xiāo)售管理系統非常有必要。

舉個(gè)例子，招投標管理是很多企業(yè)銷(xiāo)售管理的一大難題，國內最大的叉車(chē)集團之一也不例外，盡管公司有一套成熟的制度和流程，但是業(yè)務(wù)人員的執行情況良莠不齊，且涉及到多個(gè)部門(mén)的協(xié)同，招投標管理一直是個(gè)難題。該企業(yè)使用紅圈CRM+之后，問(wèn)題迎刃而解。在系統的業(yè)務(wù)引擎中對招投標流程進(jìn)行設定（包括招投標各個(gè)階段、每個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)的評判標準以及不同人員的權限等）后，所有相關(guān)人員都將執行“標準動(dòng)作”，不僅業(yè)務(wù)人員的商務(wù)推進(jìn)更加規范，跨部門(mén)的協(xié)同效率也將大大提升，招投標工作得以有序開(kāi)展。

高效執行標準和流程，是否就能做好銷(xiāo)售管理了呢？不夠，企業(yè)還需要做一項工作，就是數據分析，也就是數據化管理。

很多企業(yè)認為數據化管理，就是考察銷(xiāo)售人員各項銷(xiāo)售動(dòng)作的完成情況，比如：打了多少電話(huà)？開(kāi)發(fā)了多少潛在客戶(hù)？做了多少次客戶(hù)拜訪(fǎng)？這些固然重要，但還不夠。

假設某個(gè)銷(xiāo)售人員某月做了50萬(wàn)的業(yè)績(jì)，成交了3個(gè)客戶(hù)，那么我們要分析什么？

通過(guò)紅圈CRM+，我們可以首先分析這位銷(xiāo)售人員成交的3個(gè)客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售推進(jìn)過(guò)程是怎樣的？他是否在每個(gè)銷(xiāo)售階段都執行了標準化動(dòng)作？這30萬(wàn)的業(yè)績(jì)到底是因為過(guò)程管理良好達成的還是有運氣或其他原因使然？銷(xiāo)售過(guò)程中是否存在問(wèn)題？還有哪些可以改進(jìn)的地方？

然后，我們可以把這位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售漏斗數據調出來(lái)，看看他的銷(xiāo)售漏斗結構是否合理。除了最終成交的3個(gè)客戶(hù)，他還有多少客戶(hù)積累？這些客戶(hù)分別分布在漏斗的哪個(gè)階段？每一個(gè)階段的流轉數據怎么樣？是否能保證足夠的商機產(chǎn)生？

只有做了這樣的數據分析，才能真正了解公司的業(yè)務(wù)狀況，更加精準地進(jìn)行銷(xiāo)售預測，并且能夠及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，有的放矢地對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導，推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達成。

總而言之，好的銷(xiāo)售管理要制定標準和流程，并使用工具確保流程得到高效執行，以及實(shí)現精細化的數據分析。