crm系統的銷(xiāo)售漏斗的構建和落地要考慮兩個(gè)主要因素：銷(xiāo)售階段、盈率。

產(chǎn)品型銷(xiāo)售的公司在為銷(xiāo)售流程階段配置贏(yíng)率的時(shí)候，通常采取“一三五七十”這個(gè)通用和簡(jiǎn)單的方法：初步接洽客戶(hù)的階段贏(yíng)率我們設定為10%，確定客戶(hù)需求階段的贏(yíng)率為30%，驗證產(chǎn)品符合客戶(hù)需求也就是提供解決方案階段的贏(yíng)率為50%，報價(jià)及談判階段的贏(yíng)率一般被設為70%，簽單的贏(yíng)率肯定就是100%。

解決方案和顧問(wèn)式銷(xiāo)售的銷(xiāo)售流程階段設置的時(shí)候，在實(shí)踐中按照上述方法往往會(huì )發(fā)現下屬和上級的定義不一致，他們在銷(xiāo)售過(guò)程中需要接觸三種典型的決策人——首先是產(chǎn)品或服務(wù)的購買(mǎi)發(fā)起人都是專(zhuān)業(yè)的對應職能部門(mén)，與銷(xiāo)售聯(lián)系的多是部門(mén)經(jīng)理的級別，因為購買(mǎi)的最終決策人很有可能是部門(mén)總監，所以這個(gè)角色非常重要。但因為采購此類(lèi)的產(chǎn)品的項目比較重要，總監需要需要讓總經(jīng)理共同參與決策。

銷(xiāo)售的過(guò)程和決策人至關(guān)重要，crm系統的銷(xiāo)售漏斗可能是7個(gè)階段：初步接洽10%贏(yíng)率，支持者確定30%贏(yíng)率，全力支持者認可50%的贏(yíng)率，最后其他關(guān)鍵人覆蓋完畢達到60%的贏(yíng)率，提案和投標70%的贏(yíng)率，商務(wù)談判90%贏(yíng)率，簽約100%贏(yíng)率。

crm系統的銷(xiāo)售漏斗階段設置完畢后，需要確定每個(gè)階段的贏(yíng)率。盈率是企業(yè)的一系列經(jīng)驗的總結后得出的，是需要大量的實(shí)踐去證明和改進(jìn)的。

如何通過(guò)crm系統的銷(xiāo)售漏斗打造頂尖銷(xiāo)售團隊？

高效銷(xiāo)售團隊的數學(xué)公式：平均銷(xiāo)售業(yè)績(jì)=（商機數*平均客單價(jià)*成交率）/銷(xiāo)售周期，利用crm系統的銷(xiāo)售漏斗可以輕松實(shí)現。

商機數：crm系統的銷(xiāo)售漏斗中有商機的數量，以及商機的金額。平均客單價(jià)：成功贏(yíng)單的單子的平均金額。成交率：商機到贏(yíng)單的轉化率，銷(xiāo)售周期：一個(gè)單子進(jìn)入crm系統的銷(xiāo)售漏斗到最后成單所花的時(shí)間。

從公式可以可以看出，要想提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，需要做大分子，縮小分母：增加商機數，提升平均客單價(jià)、成交率，縮短銷(xiāo)售周期。增加商機數，需要更多人，人越多商機數越多；同時(shí)每個(gè)人創(chuàng )造的更多的商機就需要更勤奮；提升平均客單價(jià)，和產(chǎn)品的定價(jià)、品類(lèi)以及銷(xiāo)售的技能提升有關(guān)；提高成交率、縮短銷(xiāo)售周期主要在于提升銷(xiāo)售人員技巧。

當我們清楚影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的重要關(guān)鍵因素以后，需要做的就是分層遞進(jìn)，一個(gè)一個(gè)的解決這些影響因素，最終自然能實(shí)現高業(yè)績(jì)，高打造頂尖銷(xiāo)售團隊。據紅圈CRM客戶(hù)反饋，在使用CRM后的第一個(gè)季度，銷(xiāo)售利潤增長(cháng)10%。在幫助客戶(hù)降低運營(yíng)成本，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上也功不可沒(méi)。

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