十年前，標準化CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統是業(yè)務(wù)增長(cháng)的主要驅動(dòng)力。當時(shí)，大部分客戶(hù)關(guān)系管理都是手動(dòng)的文檔，費時(shí)費力。例如，銷(xiāo)售人員打電話(huà)，需要瘋狂地做筆記，然后大量后續工作來(lái)整理通話(huà)記錄并做好后續工作安排。這些后續任務(wù)還極易被忘記，需要記錄在日歷中并每日翻閱。這些耗費掉的時(shí)間都是企業(yè)的生產(chǎn)力的巨大消耗。當時(shí)銷(xiāo)售人員一天的跟進(jìn)量絕對無(wú)法與現在相比較。在線(xiàn)CRM為繁忙的銷(xiāo)售工作節省了時(shí)間，精力，資源和頭痛，使他們能夠達到更高的生產(chǎn)力和效率水平。

然后，新的技術(shù)開(kāi)始出現，可以通過(guò)CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統自動(dòng)完成大部分銷(xiāo)售工作。這些CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統解決方案不斷發(fā)展，今天我們幾乎可以使用CRM自動(dòng)完成銷(xiāo)售過(guò)程中所涉及的每項任務(wù)?，F在的企業(yè)，比以往任何時(shí)候都擁有強大的生產(chǎn)工具，因為使用CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統工具可以為銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中做眾多所有繁瑣的手動(dòng)工作。

CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統中的銷(xiāo)售自動(dòng)化，也稱(chēng)技術(shù)輔助式銷(xiāo)售。它是指在所有的銷(xiāo)售渠道中，運用相應的銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)達到提升銷(xiāo)售和實(shí)現過(guò)程自動(dòng)化的目的，其目標是把技術(shù)和優(yōu)化的流程整合起來(lái)，實(shí)現銷(xiāo)售隊伍效率的不斷提高，同時(shí)平衡和最優(yōu)化每一個(gè)銷(xiāo)售渠道。銷(xiāo)售自動(dòng)化的功能將集中體現在聯(lián)系人管理、銷(xiāo)售預測和機會(huì )管理這三個(gè)方面。

(1)聯(lián)系人管理功能

聯(lián)系人管理(Contact Management)功能可以跟蹤潛在查詢(xún)并將合格商機無(wú)縫地轉移給合適的人員，使銷(xiāo)售代表能夠即時(shí)接觸到潛在客戶(hù)，而商機則永遠不會(huì )被忽略或丟失。使您整個(gè)公司 360度全方位地了解客戶(hù)信息，使您能夠對每個(gè)客戶(hù)保持深入了解，推動(dòng)跨部門(mén)協(xié)作，并建立和維系穩固而長(cháng)期的客戶(hù)關(guān)系，從而與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通。

(2)銷(xiāo)售預測功能

使組織能很好地了解他們的銷(xiāo)售流量。對收入和需求的精確、及時(shí)地預測幫助銷(xiāo)售團隊簽訂更多合同，帶來(lái)更多的利潤，并使開(kāi)支的增加和收入的增長(cháng)成正比。預測也使企業(yè)能夠對未來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)需求趨勢產(chǎn)生深刻的認識。

(3)機會(huì )管理功能

在CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統中，與銷(xiāo)售自動(dòng)化配合使用的還有銷(xiāo)售能力自動(dòng)化，它是在銷(xiāo)售過(guò)程中，針對每一個(gè)客戶(hù)、每一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )，基于每一個(gè)人員行動(dòng)的科學(xué)、量化的管理;可以有效支持銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的管理、對銷(xiāo)售機會(huì )的跟蹤;能夠實(shí)現銷(xiāo)售規范、實(shí)現團隊協(xié)同工作;幫助銷(xiāo)售人員與潛在客戶(hù)的互動(dòng)行為，將潛在客戶(hù)發(fā)展為真正客戶(hù)并保持其忠誠度。SFA通過(guò)對人員權限、銷(xiāo)售階段、客戶(hù)類(lèi)別、銷(xiāo)售區域、行動(dòng)規范等業(yè)務(wù)規則和基礎信息(如產(chǎn)品)的設置，使銷(xiāo)售人員在其授權范圍內，對所管理的客戶(hù)、聯(lián)系人、機會(huì )等按統一的業(yè)務(wù)規范進(jìn)行有序地管理;在銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)與具體的客戶(hù)、聯(lián)系人、機會(huì )關(guān)聯(lián)的行動(dòng)安排和行動(dòng)記錄，建立詳細的跟蹤計劃并自動(dòng)生成人員工作日程表(按日、周、月、年)，實(shí)現了按每一個(gè)客戶(hù)、每一個(gè)機會(huì )(項目)的基于具體行動(dòng)的人員日程、跟蹤記錄。改變了以往不能準確了解客戶(hù)的具體狀態(tài)與階段，無(wú)法配置適合的手段、方法和人員，不能有效滿(mǎn)足客戶(hù)需求的缺點(diǎn)。

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