企業(yè)CRM客戶(hù)管理系統實(shí)施中要全面重塑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能。這種重塑要求來(lái)自于企業(yè)所處的競爭環(huán)境發(fā)生的結構性變化：企業(yè)零正在從一個(gè)大量產(chǎn)品和服務(wù)標準化、三命周期長(cháng)、信息含量小、在一次性交易中交換的競爭環(huán)境，向新的全球競爭的環(huán)境轉變，競爭中的產(chǎn)品和服務(wù)個(gè)性化要求愈高、生命周期愈短、信息技術(shù)含量愈大，并要適應客戶(hù)需求不斷的變化。企業(yè)經(jīng)營(yíng)以客戶(hù)為中心，決定了營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)業(yè)亭活動(dòng)的主要內容，滿(mǎn)足顧客需求和捕捉市場(chǎng)機會(huì )的準確性和速度將決定企業(yè)的命運企業(yè)因此需要一個(gè)信息暢通、行動(dòng)協(xié)調、反應靈活的CRM客戶(hù)管理系統營(yíng)銷(xiāo)子系統。

CRM客戶(hù)管理系統的營(yíng)銷(xiāo)子系統將集中提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。從某種意義上看，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力實(shí)際上體現為企業(yè)適應環(huán)境的能力，即企業(yè)能否針對不斷變化的環(huán)境靈活開(kāi)展有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不可控制的外部因素。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中已發(fā)生的產(chǎn)品個(gè)性化、市場(chǎng)微型化、消費者對所購產(chǎn)品和服務(wù)的期望上升等變化，以及技術(shù)進(jìn)步、全球化政治經(jīng)濟和社會(huì )變化帶來(lái)的新制約等一系列變化，都對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)生不可忽視的影響。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的高低還取決于營(yíng)銷(xiāo)組織的結勾狀況，在外界營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生深刻變化的時(shí)候，企業(yè)應結合自身的條件和特點(diǎn)，動(dòng)態(tài)設計和再造相應的營(yíng)銷(xiāo)組織，合理配置營(yíng)銷(xiāo)資源，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)主體和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的動(dòng)法平衡。企業(yè)再造的營(yíng)銷(xiāo)組織將具備下列特性：真正以市場(chǎng)為導向，以顧客為營(yíng)銷(xiāo)組織的核心，有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調和信息溝通，具有彈性和快速反應能力，有利于廣大企業(yè)競爭優(yōu)勢，這樣才能最大程度地發(fā)揮CRM客戶(hù)管理系統的營(yíng)銷(xiāo)功能。

1． CRM客戶(hù)管理系統的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化

CRM客戶(hù)管理系統中的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化（marketing automation, MA），也稱(chēng)作技術(shù)輔助式營(yíng)誚（technology-enabledmarketing, TEM），是CRM客戶(hù)管理系統領(lǐng)域中比較新的功能，其著(zhù)眼點(diǎn)在于通過(guò)設計、執行和評估市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)和相關(guān)活動(dòng)的全面框架，賦予市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員更強的工作能力，使其能夠直接對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性加以計劃、執行、監視和分析，并可以應用工作流技術(shù)，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)流程，使一些共同的任務(wù)和過(guò)程自動(dòng)化。MA的最終目標是，，企業(yè)可以在活動(dòng)、渠道和媒體間合理分配營(yíng)銷(xiāo)資源以達到收入最大化和客戶(hù)關(guān)系最優(yōu)化效果。

在CRM客戶(hù)管理系統環(huán)境下，要求MA組件能夠實(shí)現以下功能。

(1)    增強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)執行和管理通過(guò)多種渠道進(jìn)行的多個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的能力。具體來(lái)講，包括基于Web的和傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳、策劃和執行。

(2)    可對活動(dòng)的有效性進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，并對活動(dòng)效果做出分析和評估。

(3)    幫助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機構管理、調度其庫存的營(yíng)銷(xiāo)宣傳品及其他物資。

(4)    實(shí)現對有需求客戶(hù)的跟蹤、分配和管理。

(5)    集成到銷(xiāo)售SFA和服務(wù)CSS項目中，從而實(shí)現同具有特殊要求的客戶(hù)進(jìn)廳交互操作（個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)）在B2B模式環(huán)境中，確保不同產(chǎn)品間關(guān)系的清晰；在B2C環(huán)境中，暴可能發(fā)現B2C和B2B之間的可能關(guān)系。

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