大客戶(hù)通常是某一領(lǐng)域的細分客戶(hù)，相比一般客戶(hù)，他們通常能夠為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤，是實(shí)現企業(yè)可持續發(fā)展的最為重要的保障之一，對于企業(yè)具有無(wú)比重要的戰略意義。

因此，企業(yè)必須具備識別大客戶(hù)的能力，并且能夠對其進(jìn)行開(kāi)發(fā)與持續經(jīng)營(yíng)。

作為大客戶(hù)，一般具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、與本公司實(shí)際上存在大訂單并至少有1-2年或更長(cháng)期連續合約的，能帶來(lái)相當大的銷(xiāo)售額或較大的銷(xiāo)售潛力；

2、有大訂單且是具有戰略性意義的項目客戶(hù)；

3、對于公司的生意或公司形象，在目前或將來(lái)有著(zhù)重要的影響；

4、有較強的技術(shù)吸收和創(chuàng )新能力；

5、有較強的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力，等等。

企業(yè)必須明確：誰(shuí)是大客戶(hù)？大客戶(hù)想要什么？如何建立大客戶(hù)戰略？如何獲得大客戶(hù)？大客戶(hù)如何被管理？如何維護大客戶(hù)？大客戶(hù)如何被長(cháng)期經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題。通過(guò)對大客戶(hù)的管理，實(shí)現自身業(yè)績(jì)的一個(gè)飛躍。

1、大客戶(hù)識別

首先，企業(yè)要識別大客戶(hù)，這個(gè)過(guò)程可以借助CRM系統的數據分析來(lái)完成，主要表現為，通過(guò)CRM系統中記錄的消費金額、合作周期、以及公司實(shí)力等信息進(jìn)行選擇性的篩選（參考上面所說(shuō)的大客戶(hù)的特點(diǎn)）。

2、大客戶(hù)的深入了解和分類(lèi)

營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)始之前，必須了解大客戶(hù)的需求，知道他們缺少什么，想要什么，我們能給什么，然后根據需求提供一份合理的方案，有針對性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作。企業(yè)需要了解的內容有：

①客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)；

②客戶(hù)市場(chǎng)和他們的客戶(hù)；

③客戶(hù)所在行業(yè)的運作流程；

④公司產(chǎn)品/解決方案對客戶(hù)業(yè)務(wù)的價(jià)值。

另外，了解客戶(hù)需求，很有可能幫助企業(yè)找到新的銷(xiāo)售線(xiàn)索，更多地挖掘潛在客戶(hù)。紅圈CRM系統中可以根據已經(jīng)錄入的客戶(hù)信息分析正在跟進(jìn)的大客戶(hù)有什么樣的需求，這樣銷(xiāo)售代表在下一次的跟進(jìn)過(guò)程中可以改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而更有效地促進(jìn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。

3、關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護是一個(gè)過(guò)程，大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護更是如此。所以，要求企業(yè)管理好整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中接觸到的情報以及消息都要及時(shí)進(jìn)行總結和分析，讓自己對客戶(hù)的了解更加深入，從細節上追求質(zhì)量，那么成功就是水到渠成的事情。

紅圈CRM系統中的客戶(hù)、業(yè)務(wù)機會(huì )、日?；顒?dòng)等模塊都是在平時(shí)的銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常用到的，銷(xiāo)售人員可以自我總結工作中遇到的問(wèn)題，管理人員也能針對營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題給予及時(shí)指導，幫助銷(xiāo)售人員提升銷(xiāo)售技巧。

4、維護好大客戶(hù)關(guān)系

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本是維護老客戶(hù)成本的2-5倍，所以企業(yè)需要竭盡所能維護忠實(shí)客戶(hù)，尤其是忠實(shí)的大客戶(hù)。

如果把大客戶(hù)的關(guān)系維護好了，很有可能贏(yíng)得口碑效應，讓越來(lái)越多的客戶(hù)主動(dòng)找你，或者大客戶(hù)主動(dòng)幫你介紹新客戶(hù)。這種良好的客戶(hù)關(guān)系，會(huì )為企業(yè)帶來(lái)越來(lái)越多的客戶(hù)。企業(yè)也可以借助CRM系統進(jìn)行郵件群發(fā)、短信群發(fā)，批量給客戶(hù)發(fā)送生日祝福、節日賀詞以及促銷(xiāo)活動(dòng)，在維護良好客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)，進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。

5、企業(yè)資源共享

企業(yè)可以借助CRM系統實(shí)現各部門(mén)之間的客戶(hù)信息共享，銷(xiāo)售部、產(chǎn)品部、技術(shù)部等都可以看到對應的客戶(hù)資料，在提供服務(wù)的時(shí)候更具有針對性。

紅圈CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統以客戶(hù)需求為導向，將各個(gè)部門(mén)的工作連成一個(gè)整體，為大客戶(hù)提供最好的服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的同時(shí)提升客戶(hù)的忠誠度。

大客戶(hù)是企業(yè)重要的客戶(hù)資源，一般來(lái)說(shuō)，80%的項目收益來(lái)自于只占其客戶(hù)總數20%的大客戶(hù)。所以，企業(yè)管理和維護好大客戶(hù)就相當于守住了一項重要資產(chǎn)。企業(yè)應該盡自己最大的努力，做好管理和服務(wù)工作，為大客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，實(shí)現與大客戶(hù)的雙贏(yíng)。

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