企業(yè)所需要的真正有價(jià)值的銷(xiāo)售數據，需要依托企業(yè)內外部所有銷(xiāo)售環(huán)節上的成員，共同將商品真實(shí)的動(dòng)銷(xiāo)數據進(jìn)行收集/反饋/決策/執行/評估/預測。

無(wú)論是做數據報表還是數據分析，目的都是為了用數據去做決策。數據分析說(shuō)白了就是依照業(yè)務(wù)邏輯，分析目的去構建一個(gè)數據展示的過(guò)程。

隨著(zhù)企業(yè)信息化的不斷建設，會(huì )積累越來(lái)越多的數據數據，這個(gè)數據你要管理，要變現，要讓它產(chǎn)生價(jià)值，尤其是對一些注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)管理或者具有復雜業(yè)務(wù)流程的企業(yè)是一個(gè)寶貴的資源。因為這些數據積累了業(yè)務(wù)經(jīng)驗、行業(yè)數據和行業(yè)標準。站在行業(yè)信息化角度來(lái)看，如何利用好這些數據成了關(guān)鍵。

就銷(xiāo)售管理分析來(lái)說(shuō)，不同的行業(yè)，不同的公司階段，不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景下，銷(xiāo)售管理者關(guān)注的指標都是不一樣的。

銷(xiāo)售管理者的核心能力不在于具體的方法執行、規則制定、選用育留晉升淘汰等“術(shù)”層面的能力，核心在于能否跟據當前行業(yè)、市場(chǎng)現狀、所在公司、發(fā)展階段、所需目標等情況發(fā)現當前銷(xiāo)售團隊的問(wèn)題，然后找到問(wèn)題的節點(diǎn)，設計規則、創(chuàng )造環(huán)境帶領(lǐng)團隊去解決，此處的問(wèn)題包含兩個(gè)階段，一類(lèi)是當前迫在眉睫的緊急問(wèn)題，另外就是相對長(cháng)遠的重要規劃。

當然圍繞此核心能力，需要我們的銷(xiāo)售管理者具備幾個(gè)思維：

? 流程化思維：將整個(gè)問(wèn)題的全流程梳理出來(lái)，梳理成每一個(gè)節點(diǎn)，再根據每個(gè)節點(diǎn)預判可能出現的問(wèn)題。

? 正反邏輯思維：類(lèi)似于A(yíng)B測試，通過(guò)正向邏輯和反向邏輯去定位這個(gè)問(wèn)題到底可能是什么，主要矛盾是什么，核心點(diǎn)是什么，進(jìn)行初期的一些判斷。

? 數據化思維：需要通過(guò)數據結果或者事實(shí)結果去驗證你判斷的問(wèn)題，杜絕拍腦袋做決定做判斷。

? 行動(dòng)力思維：快速驗證、快速反饋、快速用數據事實(shí)定位問(wèn)題。

舉個(gè)例子，當前你的公司處于創(chuàng )業(yè)成長(cháng)期，SaaS行業(yè)，產(chǎn)品和商業(yè)模式已被市場(chǎng)驗證，此時(shí)公司CEO正計劃擴張銷(xiāo)售團隊，推廣產(chǎn)品，但問(wèn)題在于目前的銷(xiāo)售團隊業(yè)績(jì)就是不行，公司通過(guò)各種市場(chǎng)活動(dòng)獲取的線(xiàn)索，但跟進(jìn)情況就是不理想，轉化率很低。

此時(shí)作為銷(xiāo)售總監的你，需要結合公司目標和市場(chǎng)階段，迅速判斷銷(xiāo)售團隊的問(wèn)題出在哪里？快速找到那個(gè)最核心的主要矛盾，你首先做的是問(wèn)題所在的整個(gè)流程梳理清楚，如公司大方向目標開(kāi)始，分階段每個(gè)團隊目標，個(gè)人需要完成多少等，再從獲客渠道--市場(chǎng)活動(dòng)--線(xiàn)索狀態(tài)--銷(xiāo)售跟進(jìn)--不同跟進(jìn)階段的客戶(hù)數--成單數--合同回款做拆解，再結合每人每日電話(huà)量---拜訪(fǎng)量---上門(mén)拜訪(fǎng)數--二次拜訪(fǎng)數等過(guò)程管理指標做思考。

結合正反向邏輯思維、數據化思維進(jìn)行多維度思考，迅速判斷是銷(xiāo)售員的轉化率低是因為線(xiàn)索質(zhì)量差、拜訪(fǎng)數低（不夠勤奮）、轉化率差（可能是銷(xiāo)售技能不行）還是因為其他產(chǎn)品難以接入等問(wèn)題，你需要迅速定位到問(wèn)題，然后快速行動(dòng)，驗證一套可行的解決方案，并將之復制全團隊，以此帶來(lái)業(yè)績(jì)增長(cháng)。

如果拋開(kāi)具體場(chǎng)景，通常的銷(xiāo)售管理分析基本上會(huì )看如下關(guān)鍵指標：

? 團隊各個(gè)時(shí)間維度的目標與已完成目標分析：如全年目標、季度目標、月度、周度目標等，針對不同時(shí)間維度，團隊已完成多少目標，還差多少，是否還能完成等；

? 團隊成員行為過(guò)程分析：電話(huà)量、拜訪(fǎng)量、儲備客戶(hù)池、正在有效推進(jìn)客戶(hù)量、成交客戶(hù)量等；

? 成交客戶(hù)分析：什么行業(yè)的成交多，是否有業(yè)務(wù)特點(diǎn)上的共性，是否可以總結出一些標準打法，分布區域在哪里等；

? 成交結果大面分析：平均成單周期、平均客單價(jià)、客戶(hù)轉化率、客戶(hù)平均規模；

? 近期重點(diǎn)客戶(hù)分析、團隊與個(gè)人銷(xiāo)售漏斗預測、丟單分析、客戶(hù)使用情況分析等；

? 團隊成員績(jì)效分析等。數據的收集整理離不開(kāi)工具，紅圈CRM是一款企業(yè)級專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理利器，打通從銷(xiāo)售線(xiàn)索到客戶(hù)、從客戶(hù)到商機、商機到合同、訂單和回款的整體流程。

如果你的銷(xiāo)售動(dòng)作都是通過(guò)紅圈CRM進(jìn)行的，那么它會(huì )為你形成多維度的銷(xiāo)售數據報表，剛剛提到的那些關(guān)鍵指標在紅圈CRM中都有相應的報表，例如：

? 你要看團隊的銷(xiāo)售目標完成情況，可以分析「銷(xiāo)售目標達成」報表，并可層層向下分解至小部門(mén)、具體成員的目標達成情況；

? 通過(guò)「人員出訪(fǎng)統計」和「客戶(hù)被拜訪(fǎng)」報表中顯示的數據，你可以對員工的銷(xiāo)售過(guò)程分析，評估銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售行為過(guò)程；

? 而「客戶(hù)總量」報表則為你清晰展現了客戶(hù)分布區域、等級構成、客戶(hù)數量變化趨勢；

? 當然，「銷(xiāo)售預測」、「線(xiàn)索轉化率」、「銷(xiāo)售漏斗」等報表也是你進(jìn)行銷(xiāo)售關(guān)鍵指標分析時(shí)必不可少的數據。

很多人認為很多數據分析工具的使用，僅僅是對歷史數據的歸納和重組，做了可視化展示，并沒(méi)有很好的支持決策過(guò)程，主要原因是在做項目時(shí)更多關(guān)注了歷史數據的消化過(guò)程，而沒(méi)有關(guān)注歷史數據的分析過(guò)程。在這樣一個(gè)分析過(guò)程中需要的第一個(gè)是工具，而紅圈CRM在數據挖掘和預測方面為我們提供更多的方法。

以上是一些通用的指標，但還是那句話(huà)，通用的理論方法肯定不會(huì )適用于所有行業(yè)的銷(xiāo)售團隊，銷(xiāo)售本身就是一個(gè)極其復雜的場(chǎng)景，銷(xiāo)售管理同樣復雜，需要我們一起用理論結合實(shí)踐去探索，需要具備發(fā)現問(wèn)題和解決問(wèn)題的思維（道），再根據不同的問(wèn)題定位找到具體的解決思路和執行方法（術(shù)）。