銷(xiāo)售預測是制定銷(xiāo)售計劃的起點(diǎn)。

從短期看，決策者常常要預測現金的回流，以便支付帳單，銷(xiāo)售經(jīng)理要分配銷(xiāo)售定額給銷(xiāo)售人員或區域主管們，這些都是以銷(xiāo)售預測為基礎的。從長(cháng)遠來(lái)說(shuō)，公司根據銷(xiāo)售預測來(lái)確定設備的購置，人員的招聘和培訓,資金的籌措等問(wèn)題。

也就是說(shuō)，銷(xiāo)售預測是企業(yè)把市場(chǎng)的不確定性轉化為自己運作的具體目標和計劃的工具。

彼得·德魯克說(shuō)：“未來(lái)難以預測。但是可以用有系統的方式，找出那些足以孕育未來(lái)的重大改變”?！邦A測業(yè)績(jì)”與“實(shí)際業(yè)績(jì)”往往會(huì )有一些差距，而提高銷(xiāo)售預測的準確性是改善銷(xiāo)售業(yè)績(jì)所能獲得的最令人向往的結果之一。

企業(yè)想要將銷(xiāo)售預測得以實(shí)現，一個(gè)有效的措施是著(zhù)眼于關(guān)鍵的原則。這些關(guān)鍵原則讓企業(yè)提高和保持預測的準確性，對整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)運作進(jìn)行全面有效的調控。

利用現有的銷(xiāo)售機會(huì )

當前的銷(xiāo)售機會(huì )，是對銷(xiāo)售進(jìn)行預測的最佳信息來(lái)源。如果當前銷(xiāo)售機會(huì )有限，那么再多的希望、再高的樂(lè )觀(guān)情緒也不可能對銷(xiāo)售收入有所彌補。如果你想要有一個(gè)準確且更高水平的預測，那你就應該著(zhù)手創(chuàng )造更多的銷(xiāo)售機會(huì )。

劃分銷(xiāo)售機會(huì )類(lèi)型

銷(xiāo)售機會(huì )分為兩類(lèi)：關(guān)鍵機會(huì )（金額較大且對于是否能完成銷(xiāo)售指標舉足輕重的機會(huì )）和零散機會(huì )（數額較小，但是占所有銷(xiāo)售機會(huì )中的大部分）。對于關(guān)鍵機會(huì )，要進(jìn)行獨立評估，判斷在這些關(guān)鍵銷(xiāo)售機會(huì )中有哪些會(huì )在預測期之內得以實(shí)現以及各自所帶來(lái)的收入貢獻。然后評估剩下的零散機會(huì )，二者之和即為該階段的銷(xiāo)售預測。

界定銷(xiāo)售機會(huì )的階段

對這些銷(xiāo)售機會(huì )的階段進(jìn)行界定的最簡(jiǎn)單方法，就是制定一套清晰的銷(xiāo)售流程，而銷(xiāo)售階段則是根據銷(xiāo)售流程中的實(shí)際完成量進(jìn)行界定，且銷(xiāo)售機會(huì )嚴格地按照這一界定予以歸類(lèi)。對于不同的銷(xiāo)售機會(huì )來(lái)說(shuō)，這些界定都應該是清晰明確且完全一致的。正如同天氣預報員必須依靠精確的術(shù)語(yǔ)和準確的計量來(lái)進(jìn)行預測，銷(xiāo)售經(jīng)理也不例外。

嚴格遵循銷(xiāo)售流程

準確預測方法的核心是按照既定原則對銷(xiāo)售機會(huì )進(jìn)行評估，從而判斷哪些銷(xiāo)售機會(huì )應該被包括于預測中，而哪些預測應該被排除在外。

評估的原則應基于以下幾點(diǎn)：該銷(xiāo)售機會(huì )在銷(xiāo)售流程中處于哪個(gè)階段；客戶(hù)在其購買(mǎi)流程中處于那一階段；當前銷(xiāo)售流程的執行質(zhì)量怎么樣；根據以往經(jīng)驗該銷(xiāo)售機會(huì )在每一流程得以實(shí)現的幾率有多高。

長(cháng)期來(lái)看，隨著(zhù)企業(yè)經(jīng)驗的積累，日益嚴格地遵循銷(xiāo)售流程，對以上四個(gè)因素進(jìn)行衡量以及在預測行為中對其加以應用，預測的準確性將會(huì )得到不斷提高。

事后分析預測結果

企業(yè)應該持續地對預測流程進(jìn)行審核從而提高預測的準確性。方法如下：

對實(shí)際獲得的銷(xiāo)售收入與銷(xiāo)售預測值之間的差異，進(jìn)行有效的比較。

判斷當初的估計是否準確。如果預測偏差較大（高估或低估），找出原因。

對預測流程或預測估計進(jìn)行修正，以免今后再由于同樣的原因出現偏差。

歷史數據預測銷(xiāo)售時(shí)機

銷(xiāo)售預測通常同時(shí)帶有客觀(guān)事實(shí)和主觀(guān)判斷的成分，決不可將必要的主觀(guān)判斷排除在外。這二個(gè)因素之間的平衡是提高準確性的關(guān)鍵。預測越是建立在事實(shí)的基礎之上，其預測結果的準確性也就越高。

可以參考的歷史數據例如：企業(yè)的歷史銷(xiāo)售情況；針對某一客戶(hù)的每個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )的實(shí)現情況如何；與客戶(hù)確認我們的假設條件等。

紅圈CRM移動(dòng)銷(xiāo)售管理工具，能夠幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售預測的準確性。

根據銷(xiāo)售機會(huì )的跟進(jìn)程度形成銷(xiāo)售漏斗，把這個(gè)銷(xiāo)售漏斗橫過(guò)來(lái)看就是銷(xiāo)售階梯圖，除了能夠看到每個(gè)階段潛在商機的金額和比重，更重要的是能夠看到所有商機的總和能否超過(guò)業(yè)績(jì)目標線(xiàn)。

假如離目標還有距離，說(shuō)明即使所有潛在商機回款成功也不可能完成銷(xiāo)售目標，那么推進(jìn)團隊增加有效商機數量就成了必然選擇。如果早已遠遠超出目標，說(shuō)明商機充足預測看好，那么工作重點(diǎn)只要放在商機轉化的成功率上，本月的銷(xiāo)售就高枕無(wú)憂(yōu)啦。

同時(shí)，還可以對銷(xiāo)售不同階段的轉化率評估，并發(fā)現銷(xiāo)售工作的瓶頸在哪：如果從建立信任到激發(fā)需求的成功率低，有可能急需對銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品知識進(jìn)行培訓，從而能使產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)能夠準確傳達給客戶(hù)；從引導指標到屏蔽對手成功率低，則很大可能性是銷(xiāo)售人員的商務(wù)能力弱于競爭對手，沒(méi)有很好的把控項目，從而在競標階段經(jīng)常丟單。

企業(yè)可以不斷的通過(guò)銷(xiāo)售漏斗找到鏈條上的薄弱環(huán)節，將公司的銷(xiāo)售系統維持在持續螺旋上升的狀態(tài)。這些容量性指標和流動(dòng)性指標幾乎囊括了所有銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵指標，也是衡量一家公司銷(xiāo)售系統是否強健的關(guān)鍵性數據組合。