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3.2 讀懂銷(xiāo)售漏斗和線(xiàn)索轉化分析

3.2 讀懂銷(xiāo)售漏斗和線(xiàn)索轉化分析

銷(xiāo)售漏斗是一個(gè)非常直觀(guān)的銷(xiāo)售機會(huì )狀態(tài)統計報表。銷(xiāo)售漏斗的意義在于，通過(guò)直觀(guān)的圖形方式，指出公司的客戶(hù)資源從潛在客戶(hù)階段，發(fā)展到意向客戶(hù)階段、談判階段和成交階段的比例關(guān)系，或者說(shuō)是轉換率。

在紅圈CRM系統中，如果要看懂銷(xiāo)售漏斗，還需要理解其中展示的各個(gè)數據的意義，下面就解釋一下。

1. 贏(yíng)單率是贏(yíng)單的銷(xiāo)售機會(huì )個(gè)數除以所有的銷(xiāo)售機會(huì )個(gè)數的百分比；
2. 平均銷(xiāo)售周期是商機從初步接洽的階段，或者別的階段一直到贏(yíng)單階段的平均持續時(shí)長(cháng)，比如有2個(gè)商機，一個(gè)商機從初步接洽到贏(yíng)單，用了2.5天，另一個(gè)商機從需求確認到贏(yíng)單，用了4.6天，那么平均銷(xiāo)售周期就是（2.5+4.6）/2=3.6天；
3. 預計贏(yíng)單金額是每個(gè)機會(huì )的金額*成功率的總和；
4. 流入：在給定的時(shí)間篩選范圍內，進(jìn)入該階段的銷(xiāo)售機會(huì )數量；流出：在給定的時(shí)間篩選范圍內，離開(kāi)該階段的銷(xiāo)售機會(huì )數量（輸單不算離開(kāi)）；
5. 轉化率：（流出數 / 流入數）*100%；
6. 滯留：在給定的時(shí)間篩選范圍內，停留在當前階段的銷(xiāo)售機會(huì )數量（輸單的不算）；
7. 流失：在給定的時(shí)間篩選范圍內，輸單的銷(xiāo)售機會(huì )數量；
8. 流失率：（流失數 / 流入數）*100%；
9. 線(xiàn)索轉化是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中重要的一部分，系統提供銷(xiāo)售線(xiàn)索轉化統計，可以快速直觀(guān)的了解公司線(xiàn)索轉化的情況。

在線(xiàn)索轉化統計中會(huì )顯示線(xiàn)索數量、轉客戶(hù)的線(xiàn)索數量、轉商機的線(xiàn)索數量，以及線(xiàn)索轉化率，其中線(xiàn)索轉化率是帶轉化時(shí)間的線(xiàn)索總數除以線(xiàn)索總數得出的。根據線(xiàn)索轉化率可以判斷現有線(xiàn)索的質(zhì)量，分析如何提高轉化率，從而根據數據做出相應的調整以便進(jìn)一步增加營(yíng)收。