一、銷(xiāo)售人員沒(méi)有決策

     銷(xiāo)售者工作的基本法則：是制定銷(xiāo)售計劃并執行。銷(xiāo)售計劃決策管理包括：制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標和客戶(hù)管理系統方案；

     1、很多銷(xiāo)售目標不是建立在準確把握市場(chǎng)機會(huì )、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定，而是銷(xiāo)售管理者憑借自己的經(jīng)驗和直覺(jué)拍腦門(mén)兒決定的；

     2、銷(xiāo)售目標分析不合理、不到位，無(wú)法落地實(shí)施；

     3、公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數字，卻不指導業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)決策，企業(yè)的銷(xiāo)售者工作失去了目標，各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不匹配，也無(wú)有效銷(xiāo)售過(guò)程監控和效果檢驗措  施。

二、銷(xiāo)售跟進(jìn)過(guò)程無(wú)把控

     1、無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行為，從而無(wú)法保證銷(xiāo)售決策有效實(shí)施。

     2、業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險增大。

     3、不對銷(xiāo)售管理過(guò)程進(jìn)行有效的控制，就不會(huì )有好的業(yè)績(jì)結果。

三、無(wú)法統一客戶(hù)管理系統

      管理得當就會(huì )實(shí)現自身的價(jià)值或是創(chuàng )造出新的價(jià)值;管理不善，就會(huì )失去自身的價(jià)值。同理，企業(yè)對客戶(hù)資源管理好，就會(huì )提高客戶(hù)的終身價(jià)值。

反則會(huì )導致企業(yè)在不斷挖掘開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的同時(shí)也在失去老客戶(hù)。在銷(xiāo)售管理過(guò)程中客戶(hù)管理存在諸多問(wèn)題。如：客戶(hù)資料不全面、信息不安全、銷(xiāo)售人員離職客戶(hù)資源流失、銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系等。

四、客戶(hù)資源信息無(wú)反饋

      信息是企業(yè)決策的主要依據。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員工作成果包括兩方面：銷(xiāo)售額和市場(chǎng)信息。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)信息相當重要，因為它關(guān)系到企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)和銷(xiāo)售額。

      然而，諸多企業(yè)并沒(méi)有建立一套有效的信息收集和反饋系統，導致很多企業(yè)市場(chǎng)信息都掌握在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員手中。

      企業(yè)了解到的大多是碎片化、不真實(shí)的市場(chǎng)信息。這使得企業(yè)不能及時(shí)發(fā)現決策中存在的問(wèn)題并不能及時(shí)調整。企業(yè)變得比較被動(dòng)。

五、業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)無(wú)考核；

      企業(yè)規章制度中包含考核才會(huì )有高效的執行力；如：每天的電話(huà)量、拜訪(fǎng)量要求多少，客戶(hù)翻動(dòng)率要達到多少、新客戶(hù)新簽的客單價(jià)、老客戶(hù)的續費率等；而諸多企業(yè)并沒(méi)有針對這些制定完善的考核機制。

六、規章制度不完善；

      很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度不匹配，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：獎懲制度不明確，對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度;該獎勵的不能及時(shí)兌現，該處罰的無(wú)法實(shí)際執行。

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