簽單是銷(xiāo)售的最后一步，也是決定你的業(yè)務(wù)成敗的一步?，F代社會(huì )是買(mǎi)方市場(chǎng)，大部分商品/服務(wù)都有非常多的競爭對手盯著(zhù)，如何讓客戶(hù)愉快的跟你確定合作關(guān)系呢？

一、尋找未合作的原因

每個(gè)銷(xiāo)售都會(huì )覺(jué)得客戶(hù)在拖延，尤其是ToB的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員。事實(shí)上，企業(yè)有了明確的需求卻遲遲未與你合作肯定是你的原因，是你還沒(méi)有做到位讓客戶(hù)馬上跟你合作。

二、挖掘客戶(hù)需求

如何讓客戶(hù)馬上跟你合作？首先要了解客戶(hù)的核心需求。像我們做CRM系統的，企業(yè)大多會(huì )關(guān)注功能、價(jià)格、安全性、靈活性幾個(gè)維度。不同的企業(yè)關(guān)注的點(diǎn)不同，或者幾個(gè)維度的排序不同。作為業(yè)務(wù)員應該從各個(gè)角度去了解客戶(hù)心理的“評分表”。比如有的小微企業(yè)現階段需要CRM的基礎功能即可，他們更關(guān)注價(jià)格，那么銷(xiāo)售人員就不應該去推薦功能強大的高級版CRM，對客戶(hù)而言功能多沒(méi)有什么價(jià)值，價(jià)格實(shí)惠的專(zhuān)業(yè)版CRM是他們的首選。

三、理清思路

當分析出客戶(hù)的核心需求之后，去組合公司的產(chǎn)品，有針對性的制定出對客戶(hù)有針對性的方案。站在客戶(hù)的角度幫他們解決問(wèn)題，告訴客戶(hù)什么樣的選擇是他們最優(yōu)解。

四、積極引導

當為客戶(hù)制定出合適的解決方案時(shí)，一定要積極地引導，尤其是專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題上，客戶(hù)也許帶有一些不太正確但是他固有的觀(guān)點(diǎn)，積極地去引導客戶(hù)。有的銷(xiāo)售人員怕跟客戶(hù)提反對意見(jiàn)會(huì )有不良影響，恰恰相反！

五、學(xué)會(huì )逼單

要學(xué)會(huì )幫你的客戶(hù)“決定”。在客戶(hù)沒(méi)有大的反對意見(jiàn)的時(shí)候，主動(dòng)積極提出合作。尤其一些新手銷(xiāo)售，不好意思跟客戶(hù)提簽約，等著(zhù)客戶(hù)說(shuō)“那我們就這么定了吧！”這是不現實(shí)的。

六、學(xué)會(huì )用CRM做數據分析

分析Topsales的客戶(hù)來(lái)源、公海開(kāi)放、撿回的節奏；學(xué)會(huì )分析自己CRM系統庫里的客戶(hù)數據，找到自己擅長(cháng)的行業(yè)、短板階段等，進(jìn)行有針對性的調整。

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