熟悉或者用過(guò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理軟件的企業(yè)管理者都知道銷(xiāo)售漏斗的概念，對于一些沒(méi)有用過(guò)CRM軟件或者沒(méi)有接觸過(guò)銷(xiāo)售管理軟件的管理者來(lái)講，銷(xiāo)售漏斗可能還是一個(gè)陌生的名詞，其實(shí)這個(gè)群體數量還比較龐大。

所謂銷(xiāo)售漏斗：通俗的說(shuō)就是銷(xiāo)售人員會(huì )跟進(jìn)不同的項目，每個(gè)項目都有他所屬的跟進(jìn)階段，而銷(xiāo)售人員不可能每個(gè)項目都搞定，有的會(huì )順利往前推進(jìn)直至簽單，有的會(huì )暫時(shí)擱置或者暫停，有的則會(huì )丟單，從項目最初接觸到最后順利贏(yíng)單的，這個(gè)從頭到尾的過(guò)程像一個(gè)漏斗篩子逐級逐級往下“漏”，這些項目的過(guò)程管理、這個(gè)項目管理的方法論工具就是銷(xiāo)售漏斗。銷(xiāo)售漏斗的思想源自國外，在中國的企業(yè)中尤其是中小民營(yíng)企業(yè)要把銷(xiāo)售漏斗真正推行起來(lái)其實(shí)蠻難的，首先要管理者對銷(xiāo)售漏斗的價(jià)值有深刻理解，其次要求團隊的執行力到位對銷(xiāo)售漏斗也有基本的認知，不然基本是推行不下去的。那今天我們不談銷(xiāo)售漏斗如何推行，我們談?wù)劇颁N(xiāo)售漏斗對企業(yè)的價(jià)值”，先對價(jià)值有正確的認知了才會(huì )有足夠的動(dòng)力去推行。

翻閱國內外文獻、各家供應商的宣傳文案，關(guān)于銷(xiāo)售管理軟件銷(xiāo)售漏斗的價(jià)值其實(shí)介紹已經(jīng)非常之多了，這里筆者分享幾個(gè)最直接的，對企業(yè)銷(xiāo)售管控有明顯作用的內容：

一、預估銷(xiāo)售業(yè)績(jì)      

通過(guò)團隊所有項目所處的階段比照每個(gè)階段的盈率，最后加權累加，管理者可以預估這個(gè)月、這個(gè)季度團隊產(chǎn)出大致是多少，比起挨個(gè)問(wèn)銷(xiāo)售人員項目進(jìn)展然后根據經(jīng)驗去估算，這種有工具參照出的預估業(yè)績(jì)是不是更科學(xué)一些？

二、固化銷(xiāo)售流程      

通常在同一個(gè)團隊，業(yè)務(wù)開(kāi)拓模式應該是大體一致的，項目需要經(jīng)歷的過(guò)程也是一致的，那么管理者可以通過(guò)銷(xiāo)售漏斗提煉出最有參照價(jià)值的項目推進(jìn)過(guò)程，指導引領(lǐng)銷(xiāo)售人員都按這個(gè)過(guò)程去推進(jìn)項目，這個(gè)流程肯定是管理者多次優(yōu)化梳理出來(lái)的有指導性的東西，而且也會(huì )根據實(shí)踐去不斷優(yōu)化、修正，這樣一個(gè)流程固化對銷(xiāo)售人員本身就是指導、引領(lǐng)，通過(guò)過(guò)程指導，銷(xiāo)售人員會(huì )明白每個(gè)階段我到底應該干什么。

三、發(fā)現員工的問(wèn)題，糾正員工的問(wèn)題      

銷(xiāo)售漏斗會(huì )體現每個(gè)員工的項目金額、每個(gè)階段推進(jìn)花費時(shí)間、該員工項目主要停留階段等指標，通過(guò)這些直觀(guān)的數據，有經(jīng)驗的管理者會(huì )看出員工項目金額大小是否合理正常、項目推進(jìn)花費的時(shí)間是否正常、了解清楚員工推進(jìn)項目主要的方式以及策略，通過(guò)上述指標、對象管理者可以評估出每個(gè)員工銷(xiāo)售打單方式、策略是否合理、他習慣采用的方式以及這中間是否有問(wèn)題從而發(fā)現問(wèn)題列出事實(shí)幫助員工改正提升短板。

另外銷(xiāo)售管理軟件的銷(xiāo)售漏斗還有其他價(jià)值比如透視銷(xiāo)售過(guò)程的精細管理、公司戰略的整體制定、避免人員交接中的客戶(hù)流失等價(jià)值，這里就不一一展開(kāi)了，后續有機會(huì )再交流。這就是銷(xiāo)售漏斗對企業(yè)的價(jià)值，歡迎您的指正！

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