一次拜訪(fǎng)活動(dòng)結束后，它的回應率、投資回報率、支出和收入數字，都可以告訴你活動(dòng)是否成功。不過(guò)，據我發(fā)現，在活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中，歸類(lèi)分析每一位目標客戶(hù)，然后跟蹤他們的變動(dòng)順序，總是能幫助你取得最好的結果。這就是下面我們分析“四個(gè)拜訪(fǎng)階段”的用意：幫助你為每一次拜訪(fǎng)活動(dòng)準備一套標準的評估系統，因地制宜地實(shí)施必要的行動(dòng)，從而最大限度地提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功率。

第一階段 無(wú)足輕重

拜訪(fǎng)活動(dòng)剛開(kāi)始，你的目標高管要么就是不知道你或你的公司的存在，要么就是隱約地聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但對你或你的品牌毫無(wú)印象。他們會(huì )覺(jué)得你無(wú)足輕重，覺(jué)得你是陌生人，或者比這個(gè)更糟糕——目標高管對你或你的公司抱有負面印象。在這種情況下，外部的措施會(huì )對你有幫助，比如在社交媒體上的建樹(shù)、寫(xiě)作和宣傳。這些工作加在一起能幫你改變目標高管對你的負面印象，從而讓你更有可能與他們建立起更有意義的關(guān)系。銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的首要功能就是幫你打通這個(gè)拜訪(fǎng)階段并走向下一步。

第二階段 產(chǎn)生興趣

在第二階段中，某件事引起了你的目標高管的興趣，讓他們更愿意去了解你和你公司所能提供的事物。這時(shí)，目標高管通常會(huì )要求你提供更多的信息，或希望你與公司其他人談?wù)?。這是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)活動(dòng)中非常關(guān)鍵的一步。因為這說(shuō)明你已經(jīng)真正推動(dòng)了拜訪(fǎng)進(jìn)程，而且也許正在朝著(zhù)自己期待的終極目標前進(jìn)。不過(guò)，讓目標高管感興趣是不足以讓對方與你談一筆生意或在合作協(xié)議上簽字的。為了得到這樣的結果，你提供的價(jià)值主張必須能讓對方認同，并有可能與他們的計劃吻合。而且你必須幫助他們，讓他們對你的提案持贊同意見(jiàn)，這樣才能讓交易進(jìn)程繼續。

第三階段 得到承諾

如果你進(jìn)行到了這一階段，那么這表明你已經(jīng)粉碎了目標高管對你及你的公司所持的抗拒心理。而且你已經(jīng)提供了讓對方難以抗拒的條件，并讓交易進(jìn)程迅速地發(fā)展了。目標高管及他們的團隊正張開(kāi)了雙臂接受你的解決方案，而且他們信任你、你的公司和你的品牌。這也是大多數交易與合作伙伴能夠成形的階段。

第四階段 堅強后盾

在最后的這一階段，你的目標客戶(hù)已經(jīng)變成了你的擁護者和支持者。他們會(huì )全心全意地信任你和你的公司，而且愿意把他們對你的滿(mǎn)意度分享給他們的朋友及同僚—希望他們也能因你的服務(wù)而受益。你的名字會(huì )出現在目標高管的談話(huà)中，他們經(jīng)常會(huì )向他的公司內外的人推薦你。

那么，隨之而來(lái)的一個(gè)明顯問(wèn)題是你的目標高管會(huì )在哪一個(gè)階段與你做成交易呢？可惜，這個(gè)明顯問(wèn)題的答案不是那么明顯。有些交易進(jìn)展速度很快，從最初接觸的第一次談話(huà)就能迅速上升到承諾簽合同；而其他的個(gè)案則需要更多的步驟和時(shí)間。甚至一些拜訪(fǎng)活動(dòng)是從第三階段開(kāi)始的，但隨后卻令人意外地停滯不前了。

通過(guò)以上圖表你可以看到，要想讓交易付諸實(shí)現并與客戶(hù)建立關(guān)系大都需要達到第三個(gè)階段。在這個(gè)階段，目標高管完全接受了你和你提出的解決方案。要想達到這個(gè)層次既需要功夫也需要更多的拜訪(fǎng)手法。正是出于這個(gè)原因，你需要把分析和重新為目標高管排名作為追蹤營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工作之一。你的名單上要特別關(guān)注處于第一階段的每位目標高管，將他們盡快推向下一個(gè)階段；假如你總是得不到有意義的反應，那么你就應該把他們從名單上剔除，換上新的目標高管。

處于第二階段的目標高管是炙手可熱的優(yōu)質(zhì)潛在客戶(hù)，但你需要迅速展開(kāi)行動(dòng)，把他們移到第三階段去，這樣才能得到真正的承諾。你應該多關(guān)注他們，這樣你才能了解為了能讓談話(huà)進(jìn)行下去你還需要做什么，是否還有別的什么人需要被包括進(jìn)來(lái)，以及是否還有哪些障礙有待清除。

處在第三階段的目標高管代表的是近在咫尺的交易。假如不是，那么你的首要任務(wù)就是要搞清楚是否還有攔路石。交易進(jìn)程往往會(huì )被不明不白摻和進(jìn)來(lái)的因素干擾而停滯不前。不要因為你的拜訪(fǎng)對象已經(jīng)達到了第三階段，就誤以為交易已經(jīng)勝券在握了。你會(huì )發(fā)現，有時(shí)候你或許需要再做一番努力才能讓對方與你簽訂合同?！鞍?，正好有件別的事冒出來(lái)了，現在那項工作有最高優(yōu)先權?！奔偃缒闶盏竭@樣的回應，就說(shuō)明你的計劃已經(jīng)被擱置了。這與從剛開(kāi)始就被拒絕一樣毫無(wú)希望。因此，你的工作是始終讓它生命旺盛，直到正式簽約。

即便到了第四階段，一些企劃也可能會(huì )無(wú)疾而終。但是，這也是最有魔力的階段。在這個(gè)階段，由于被推薦，你的目標高管的數目與商務(wù)機會(huì )都會(huì )成倍地增長(cháng)。如果你發(fā)現自己的業(yè)務(wù)在這一階段停滯了，那么一定是你做錯了某些非?；A的事情，你必須立即改正。我最近就有過(guò)一次類(lèi)似的經(jīng)歷。我的客戶(hù)是從事保險業(yè)的一間重要的公司。在我們最初的測試中，拜訪(fǎng)活動(dòng)創(chuàng )造出了96%的回應率和30000% 的投資回報率，而且我們的拜訪(fǎng)目標也變成了我客戶(hù)的熱心支持者。

盡管如此，這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)忽然停頓了，因為目標客戶(hù)沒(méi)能得到來(lái)自必要的利益相關(guān)者的投資協(xié)議。幸好，我們迅速地修改了方案，把一切又都拉回了正軌。不過(guò)，這讓我們看到，即便是拜訪(fǎng)與承諾都到達最高階段后，假如不保持警覺(jué)并偶爾做相應調整，你的交易仍可能會(huì )不了了之。

如果拜訪(fǎng)活動(dòng)已經(jīng)達到第四階段，那么這是否表示你的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)程序從此就不必再考慮他們了呢？絕對不是。他們是帶你走向成功的關(guān)鍵人物，因為他們在幫助你宣傳你的名字和你的服務(wù)。因此，銷(xiāo)售拜訪(fǎng)還有一個(gè)重要的任務(wù)，就是維持交流：你要讓這些人保留在你心腹的小圈子里，你要不斷地挖掘新東西，好讓他們在談起你時(shí)總是有新的話(huà)題。

亞馬遜創(chuàng )始人杰夫· 貝佐斯有句很出名的話(huà)：“一個(gè)人的品牌就是人們背著(zhù)他時(shí)做的評論?！卑菰L(fǎng)工作能直接影響他人，尤其是處于第四階段的目標高管對你的評論。難道持續地提供你的信息并與他們保持聯(lián)系不是最合情合理的策略嗎？當然是。

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