“啞鈴型”客戶(hù)群體，中國CRM產(chǎn)業(yè)的藍冰困局

在美國，支持企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域初創(chuàng )公司快速發(fā)展的關(guān)鍵客戶(hù)群體通常是中小企業(yè)，已然形成了一個(gè)相對比較完善和成熟的市場(chǎng)，行業(yè)垂直分布通常是“金字塔型”分布：大型企業(yè)在頭部，體量大但數量較少；中型企業(yè)居中；底座基礎是數量龐大但體量微小的小微企業(yè)。

在 To B 領(lǐng)域，美國和歐洲約有 2700 多萬(wàn)家企業(yè)，三大企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司 Oracle、SAP、Salesforce，市值總和在 4500 億美元左右。與美國不同，中國約有 3000 多萬(wàn)家企業(yè)，卻不存在一家市值百億美元的 SaaS 公司，也沒(méi)有基于 SaaS 的 10 億美元公司。盡管經(jīng)過(guò)10年高速發(fā)展，我國企業(yè)管理軟件產(chǎn)值占GDP比重依然僅為美國的五分之一，企業(yè)信息化水平依然遠落后。因此，中國CRM產(chǎn)業(yè)仍被稱(chēng)為“藍冰市場(chǎng)”，未來(lái)成長(cháng)空間十分巨大。

在中國，中型企業(yè)的整體IT購買(mǎi)力相對微小，而小微企業(yè)的總和也沒(méi)有形成一個(gè)巨大的底座，導致支持企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域初創(chuàng )公司快速發(fā)展的關(guān)鍵客戶(hù)群體呈現的卻是豎著(zhù)的“啞鈴型”?！皢♀徯汀狈植紝ζ髽I(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)企業(yè)在客戶(hù)群體選擇上造成了非常大的挑戰。

除此之外，在中國CRM 市場(chǎng)，不同代際CRM產(chǎn)品同時(shí)共存， CRM 產(chǎn)品代際更迭與市場(chǎng)擴張同步進(jìn)行。系統復雜難用，漫長(cháng)的實(shí)施周期，銷(xiāo)售不愿意使用，不為銷(xiāo)售工作帶來(lái)價(jià)值是第一代傳統 CRM 失敗的主要原因。

隨著(zhù)云技術(shù)的發(fā)展，基于 SaaS 的CRM 產(chǎn)品以其更低的整體成本、更快的部署和更好的用戶(hù)體驗，快速占領(lǐng)了企業(yè)市場(chǎng)。而移動(dòng)CRM比起前兩代的優(yōu)勢在于使業(yè)務(wù)更好地擺脫了時(shí)間和場(chǎng)所的局限，更加符合當今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢。

數字化時(shí)代，基于 SaaS模式的CRM破冰期

CRM產(chǎn)品在行業(yè)數字化轉型的場(chǎng)景中落地時(shí)會(huì )遇到各種各樣的場(chǎng)景，比如制造行業(yè)，如何在物聯(lián)網(wǎng)平臺下更科學(xué)高效的使用設備數據，與跟終端用戶(hù)綁定，與服務(wù)場(chǎng)景綁定是CRM在數字化時(shí)代能否創(chuàng )造價(jià)值的關(guān)鍵。

總體來(lái)看，企業(yè)前端的需求鏈管理是數字化轉型中重要的一個(gè)環(huán)節，好的CRM產(chǎn)品需要著(zhù)眼于用戶(hù)角色和業(yè)務(wù)場(chǎng)景上，反過(guò)來(lái)定義業(yè)務(wù)流程，不僅實(shí)現從市場(chǎng)前端、銷(xiāo)售環(huán)節和服務(wù)管理的全連接流程，也需要最終重新定義以人和業(yè)務(wù)為核心的CRM系統。

在業(yè)務(wù)場(chǎng)景方面，一款通用版的移動(dòng)CRM軟件產(chǎn)品絕對滿(mǎn)足不了市場(chǎng)需求，各行各業(yè)有著(zhù)截然不同的流程與機制，產(chǎn)品一旦深入到企業(yè)內部流程，往往需要定制化，但一旦進(jìn)行定制化那就會(huì )與SaaS的商業(yè)模式相悖。如何平衡企業(yè)定制化需求與SaaS商業(yè)模式的硬性要求之間的關(guān)系成為數字化時(shí)代中國CRM的困境。

為了解決這一矛盾，紅圈研發(fā)團隊經(jīng)過(guò)多年研發(fā)，開(kāi)發(fā)出了紅圈 PaaS 平臺，通過(guò)組件化方式，為企業(yè)提供定制化服務(wù)的平臺。通過(guò)靈活配置，深入領(lǐng)域，精準匹配企業(yè)的業(yè)務(wù)特性，貫穿企業(yè)的行為、過(guò)程與結果，為企業(yè)管理提供有效的個(gè)性化解決方案。多年來(lái)，紅圈一直持續深耕垂直行業(yè)領(lǐng)域，先后在快消、工程、裝備制造、IT高科技、商務(wù)服務(wù)與醫療等垂直行業(yè)構建了行業(yè)級數據智能解決方案。

針對生產(chǎn)制造銷(xiāo)售行業(yè)，紅圈提供基于 PaaS 的以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售自動(dòng)化管理解決方案，幫助企業(yè)實(shí)現從線(xiàn)索轉化、商機跟進(jìn)、合同回款到客戶(hù)服務(wù)的全流程精細化管理，推動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jì)增長(cháng)。

針對工程行業(yè)，紅圈提供基于 PaaS 的以項目為中心的工程項目管理解決方案，通過(guò)對企業(yè)的工程項目執行過(guò)程進(jìn)行精細化過(guò)程管理、精準化預算管理，幫助企業(yè)有效規避項目成本超支的資金風(fēng)險，實(shí)現“以項目為中心“的跨組織、跨部門(mén)地高效協(xié)作。

紅圈通過(guò)自有 PaaS 平臺真正實(shí)現了垂直化量身定制和深耕行業(yè)細分，實(shí)現了為企業(yè)CIO的營(yíng)銷(xiāo)賦能。

智慧CRM：“紅圈PaaS+AI+BI”發(fā)力最優(yōu)業(yè)務(wù)閉環(huán)

當下，中國數字經(jīng)濟已進(jìn)入快速發(fā)展期，行業(yè)呼喚新型基礎設施，人工智能成為推動(dòng)新數據經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵引擎之一。AI作為一種數據轉化生產(chǎn)力的新興技術(shù)，正成為推動(dòng)國際新數據經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵引擎，成為行業(yè)的內生驅動(dòng)力，推動(dòng)行業(yè)智能化升級。

速了行業(yè)向著(zhù)平臺化、智能化方向發(fā)展的步伐，基于中國企業(yè)與企業(yè)銷(xiāo)售模式的特征，紅圈聚焦中型+中大型企業(yè)，設計了“底座+產(chǎn)品”的產(chǎn)品矩陣。其中底座是紅圈PaaS平臺，主要解決企業(yè)內部的溝通協(xié)同、審批、組織、客戶(hù)和連接等通用功能應用，將數據打通形成業(yè)務(wù)流，產(chǎn)品分別是匹配在不同行業(yè)特性、不同銷(xiāo)售模式和不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景上的紅圈營(yíng)銷(xiāo)、紅圈CRM等產(chǎn)品，以及面向工程建筑施工行業(yè)的紅圈PaaS工程行業(yè)項目管理解決方案等。

接下來(lái)，紅圈CRM將降低管理系統的進(jìn)入門(mén)檻，包括易用性、復雜度、智能化和價(jià)格等方面。從業(yè)務(wù)的最小閉環(huán)開(kāi)始，通過(guò)引入語(yǔ)音識別、人臉識別、圖像識別等AI算力和數據報表BI能力相結合，幫助更多新興企業(yè)和中大型企業(yè)快速跨入這個(gè)門(mén)檻，用更多的數字化工具推動(dòng)企業(yè)的管理變革，幫助企業(yè)提高效率，進(jìn)而增加競爭力，完成數字化轉型。