一、狀況詢(xún)問(wèn)法

日常生活中，狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。銷(xiāo)售人員對客戶(hù)進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn)，當然詢(xún)問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。

二、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法

問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法就是，在你得到客戶(hù)狀況詢(xún)問(wèn)的回答后，為了探求客戶(hù)的不平、不滿(mǎn)、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶(hù)潛在需求的詢(xún)問(wèn)。例如：

“你現在在哪里居住?”(狀況詢(xún)問(wèn))

“火車(chē)站附近?！?/span>

“是不是自己的房子”(狀況詢(xún)問(wèn))

“是的，買(mǎi)了十來(lái)年了，為了工作方便?！?/span>

“現在住的怎么樣?是不是發(fā)現了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn))

“恩，現在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿(mǎn)了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住?！蓖ㄟ^(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，能使銷(xiāo)售人員探求出客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方，知道客戶(hù)有不滿(mǎn)之處，銷(xiāo)售人員就有機會(huì )發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求了。

三、暗示詢(xún)問(wèn)法

你發(fā)現客戶(hù)的潛在需求后，可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法，提出對客戶(hù)不平不滿(mǎn)的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如：“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣?”(暗示詢(xún)問(wèn)法)

“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心?！背晒Φ匿N(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)法”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、“暗示詢(xún)問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法，客戶(hù)經(jīng)過(guò)合理的引導和提醒，潛在需求將會(huì )不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶(hù)說(shuō)出潛在需求后，銷(xiāo)售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求了。

一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)并不是為了提高銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)而購買(mǎi)產(chǎn)品，客戶(hù)是因自身需要，為了解決當前所面臨的問(wèn)題而購買(mǎi)產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員當然要想盡辦法賣(mài)出產(chǎn)品，但是客戶(hù)若不能滿(mǎn)足自己的需求，就不會(huì )購買(mǎi)。因此，推介產(chǎn)品前，銷(xiāo)售人員必須搞清楚客戶(hù)的需求。但搞清楚客戶(hù)需求后也不要馬上貿然地提出解決方案，必須先讓客戶(hù)自己對你敞開(kāi)心扉，明確他的需求。運用這種技巧和策略你可以幫助客戶(hù)通過(guò)深入有效的銷(xiāo)售會(huì )談滿(mǎn)足自己的需求。

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