一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，或者是擅長(cháng)銷(xiāo)售的工作人員，是很難量化判斷的。銷(xiāo)售更多的是一門(mén)藝術(shù)，而不是科學(xué)，并且在幾乎所有的企業(yè)中都扮演著(zhù)重要角色。然而，大多數企業(yè)很少使用經(jīng)驗證的最佳實(shí)踐或是銷(xiāo)售流程來(lái)提高成功率。

因此，每年P(guān)ipedrive都會(huì )分析來(lái)自全球的七萬(wàn)家中小企業(yè)和成千上萬(wàn)的銷(xiāo)售人員的匿名元數據。我們每年開(kāi)展這項調研，不僅是為了從中篩選出業(yè)績(jì)最好的銷(xiāo)售團隊，而且是為了尋找他們成功的原因。

雖然我們很難跨越部門(mén)和地域對業(yè)績(jì)突出的銷(xiāo)售團隊的共性進(jìn)行總結，但是我們通過(guò)數據可以得出這樣的結論：業(yè)績(jì)突出的銷(xiāo)售團隊的平均轉化率為37%，成交時(shí)間為36.5天；相反，業(yè)績(jì)一般的銷(xiāo)售團隊的平均轉化率為4.95%，成交時(shí)間為56.62天。

通過(guò)深入分析數據，我們發(fā)現：盡管所處的行業(yè)和國家不同，一些頂尖的銷(xiāo)售團隊都具備一些共性。我們將這些發(fā)現總結成了3個(gè)可執行的建議，以供大家參考：

01 持續簡(jiǎn)化你的銷(xiāo)售漏斗

一個(gè)銷(xiāo)售人員所擁有的最偉大的品質(zhì)之一就是堅韌，但是他們卻常常因為自己嘗試做太多而感到內疚。所以，我們從數據中得出的最關(guān)鍵的結論就是，無(wú)論你所處的行業(yè)或地理位置如何，簡(jiǎn)化你的銷(xiāo)售漏斗是非常重要的。

簡(jiǎn)化你的銷(xiāo)售漏斗——請不要總是對每一顧客都窮追不舍。你需要將所有的精力放在可以產(chǎn)生結果的銷(xiāo)售活動(dòng)上，但是能夠清楚了解哪些銷(xiāo)售活動(dòng)不能夠產(chǎn)生結果也一樣重要。通過(guò)避免執行那些無(wú)法產(chǎn)出銷(xiāo)售結果的階段或活動(dòng)，你可以將時(shí)間集中在你的銷(xiāo)售過(guò)程中可以產(chǎn)生結果的事情上。

這聽(tīng)起來(lái)顯而易見(jiàn)，但是用漫無(wú)目的的方式去銷(xiāo)售很少能夠帶給你想要的結果。最終，這樣的銷(xiāo)售方式會(huì )消耗掉你所有的時(shí)間，影響你處理、分析和轉化潛在客戶(hù)的進(jìn)程。

事實(shí)上，數據顯示：

客戶(hù)轉化率較低的公司實(shí)際上比高轉化率的公司多進(jìn)行了30%的銷(xiāo)售活動(dòng)。這些高績(jì)效的銷(xiāo)售團隊往往可以通過(guò)減少不必要的勞動(dòng)，來(lái)提高工作產(chǎn)出。

這個(gè)啟示非常簡(jiǎn)單：努力工作還不夠，你要學(xué)會(huì )聰明地工作。

02 記錄你每一次與客戶(hù)的接觸

當我們仔細觀(guān)察那些業(yè)績(jì)表現突出的銷(xiāo)售團隊時(shí)，我們發(fā)現他們經(jīng)常使用手機來(lái)管理他們的銷(xiāo)售漏斗，并且使用頻次遠遠超過(guò)業(yè)績(jì)不太突出的同行。高于同行業(yè)績(jì)水平的銷(xiāo)售人員通常使用移動(dòng)設備進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的頻次要高出33%。當然，這也可能是因為這些銷(xiāo)售人員從來(lái)不會(huì )“關(guān)機”，這其中的真實(shí)原因則要更加微妙。

成功的銷(xiāo)售歸根結底都在于，銷(xiāo)售人員會(huì )對銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行準確而詳細的記錄。記錄下你和潛在客戶(hù)的每一次接觸，就意味著(zhù)你已經(jīng)為與他們的下一次互動(dòng)做好了充分準備。

當你每次完成與客戶(hù)的交流，并且在CRM中將潛在客戶(hù)從初始階段在銷(xiāo)售漏斗中一步步推進(jìn)時(shí)，就意味著(zhù)客戶(hù)在正確的時(shí)間點(diǎn)接收到了正確的信息。這些最終都會(huì )幫助你推動(dòng)潛在客戶(hù)向贏(yíng)單轉化。

業(yè)績(jì)突出的銷(xiāo)售代表經(jīng)常使用移動(dòng)設備，這就表明他們隨時(shí)隨地在更新和記錄潛在客戶(hù)的信息，這其中可能包括在CRM中錄入或修改信息，在會(huì )議結束時(shí)和同事們分享會(huì )談結果。

這些銷(xiāo)售人員都在使用在“云”端構建的CRM，而不是一堆筆記本，從而確?？蛻?hù)信息不會(huì )丟失。

今天，我們有很多數字化工具可以選擇——從CRM到一些即時(shí)通訊軟件。你可以根據自己的喜好進(jìn)行選擇，然后快速高效地推動(dòng)銷(xiāo)售線(xiàn)索一步步進(jìn)行轉化。

03 不要害怕與潛在客戶(hù)“分手”

我們的研究結果表明，清楚如何與潛在客戶(hù)“分手”非常重要。

銷(xiāo)售團隊需要盡快從客戶(hù)處獲得“不”的答案。這樣，他們就可以繼續前進(jìn)，專(zhuān)注于正確的機會(huì )，大大提高客戶(hù)轉化率。業(yè)績(jì)突出的銷(xiāo)售組織的CRM系統中通常要比一般的組織多出0.5倍的線(xiàn)索，但是贏(yíng)單率卻是其2倍。

那么，你到底應該花費多少時(shí)間來(lái)追蹤1條銷(xiāo)售線(xiàn)索呢？這并沒(méi)有一個(gè)統一的答案。其中最重要的事情就是，你需要理解你的潛在客戶(hù)。

你的潛在客戶(hù)是否具備轉化為現有客戶(hù)的條件？他們是否做出過(guò)回應？是否愿意回答這些尖銳的問(wèn)題？知識和直覺(jué)非常強大，但是如果這兩樣東西不能發(fā)揮作用，通過(guò)電子郵件追蹤來(lái)對客戶(hù)的興趣進(jìn)行判斷則是非常有效的方法。

如果你的潛在客戶(hù)正在閱讀你的電子郵件，他們就值得你花費更多的時(shí)間去對待他們。但是，如果你的郵件在潛在客戶(hù)那里打開(kāi)率為0，并且你從來(lái)沒(méi)有收到過(guò)對方的回復，你就可以把這當作是一種“No”的暗示，然后和他們Say Bye Bye。

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