客戶(hù)細分不僅是一個(gè)簡(jiǎn)單或者靜態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，它更是公司了解并管理客戶(hù)組合的工具，為公司關(guān)鍵決策提供信息和指導，是成功的企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的核心內容。因為激烈競爭的市場(chǎng)，已不能再容忍企業(yè)出現代價(jià)高昂的營(yíng)銷(xiāo)錯誤、低投資回報率(ROI)或者客戶(hù)吸引力有限的市場(chǎng)拓展計劃。

     那么，究竟如何才能有效的進(jìn)行客戶(hù)細分？

     現在，有很多的公司借助于客戶(hù)管理管理(CRM)功能，進(jìn)行有效客戶(hù)細分。下面將闡述企業(yè)該如何應用CRM軟件進(jìn)行客戶(hù)細分。

細分市場(chǎng)

     細分市場(chǎng)就是對你和你公司有著(zhù)相似態(tài)度的一群現有客戶(hù)或潛在客戶(hù)。細分類(lèi)型的范例包括各種特征，如對客戶(hù)概貌、地域或行業(yè)特定信息的分析，將公司的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，這對業(yè)務(wù)大有裨益。

     CRM客戶(hù)管理功能從客戶(hù)所處行業(yè)、企業(yè)規模、經(jīng)營(yíng)模式、客戶(hù)類(lèi)型等方面詳細記錄客戶(hù)的信息，通過(guò)全面的信息記錄對客戶(hù)進(jìn)行全面的掌握。同時(shí)，客戶(hù)統計功能，按行業(yè)、區域、類(lèi)型等對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)統計，形成分類(lèi)統計圖和詳細數據表格，供企業(yè)管理者直觀(guān)地了解到當前的銷(xiāo)售形勢，一眼就能辨認哪些行業(yè)、類(lèi)型的客戶(hù)是我們的重點(diǎn)客戶(hù)，哪些區域的銷(xiāo)量最好。

重點(diǎn)客戶(hù)

     一般而言，給企業(yè)帶來(lái)80%業(yè)務(wù)收入的客戶(hù)僅占所有客戶(hù)的20%。在這個(gè)競爭激烈，“供大于求”的經(jīng)濟環(huán)境中，找出這20%的客戶(hù)，用80%的精力服務(wù)、鞏固并發(fā)展這20%的客戶(hù)，對確保公司業(yè)績(jì)的穩定有著(zhù)重要的作用。

     CRM助力企業(yè)找出20%的重點(diǎn)客戶(hù)。在重要的節日，系統可提醒相應的銷(xiāo)售人員對客戶(hù)進(jìn)行關(guān)懷問(wèn)候，進(jìn)而提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度。

增加訂單

     通過(guò)CRM系統的歷史行動(dòng)記錄、歷史訂單記錄等，找出具體客戶(hù)對公司產(chǎn)品的需求及購買(mǎi)規律。從而將公司的營(yíng)銷(xiāo)努力集中在從現有客戶(hù)身上獲取最大價(jià)值，是最水到渠成、最恰如其分的途徑?，F有客戶(hù)是最有可能以貴公司所渴望的方式從事交易的候選人群，這是因為，雙方可謂知根知底。與加強客戶(hù)關(guān)系的作用相比，對于潛在客戶(hù)的管理很少能收到如此立竿見(jiàn)影和令人滿(mǎn)意的效果。

      有效的客戶(hù)細分對企業(yè)取得成功的貢獻遠遠超過(guò)定制一個(gè)市場(chǎng)促銷(xiāo)方案。全面的、動(dòng)態(tài)的、多維的方法可幫助企業(yè)更好地了解他們的客戶(hù)，并使其能夠充分地利用這些客戶(hù)信息。企業(yè)不僅要在營(yíng)銷(xiāo)的范圍內，而且應當在整個(gè)公司范圍內對客戶(hù)信息加以應用，并使之成為公司戰略和決策制定不可分割的部分。成功地利用客戶(hù)細分，更好地管理客戶(hù)，使公司盈利能力最大化。

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