第一步驟：充分的準備

充分的準備包括四個(gè)方面的準備。

首先是體力的準備，要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓練。好的體魄是風(fēng)里來(lái)雨里去的銷(xiāo)售必備的體質(zhì)。

第二是專(zhuān)業(yè)知識的準備。大家可能留意到了，優(yōu)秀的銷(xiāo)售并不會(huì )一有問(wèn)題就找客服。銷(xiāo)售人員越獨立越好。而獨立最好的辦法就是多找有經(jīng)驗的老師，并把別人的經(jīng)驗化為自己的知識。

第三是對客戶(hù)了解的準備。你必須非常了解你的客戶(hù)，了解他的興趣、愛(ài)好，這樣便于溝通，便于投其所好。

第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)

要想使自己達到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài)，因為動(dòng)作創(chuàng )造情緒。

第三步驟：建立客戶(hù)信賴(lài)感

建立客戶(hù)的信賴(lài)感，首先是透過(guò)自己的形象，一個(gè)人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。所以一定一定要注重自己的穿著(zhù)、舉止、氣質(zhì)。

第二要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。不要想即將說(shuō)的話(huà)，要聽(tīng)出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。

第三要模仿對方的談話(huà)。模仿對方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對方的表情和語(yǔ)氣，注意千萬(wàn)不要同步模仿。

第四是要使用客戶(hù)見(jiàn)證?？蛻?hù)說(shuō)一句話(huà)頂你一萬(wàn)句，常用客戶(hù)見(jiàn)證會(huì )更有說(shuō)服力。

第四步驟：了解客戶(hù)的問(wèn)題、需求和渴望

了解客戶(hù)先從聊天開(kāi)始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F代表家庭，O代表事業(yè)，R代表休閑，M代表財務(wù)。其次聊購買(mǎi)的價(jià)值觀(guān)。所有的銷(xiāo)售都是價(jià)值觀(guān)的銷(xiāo)售，徹底了解客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)。

第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

針對客戶(hù)的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。一個(gè)人還未改變，是因為痛苦不夠。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因為痛苦不夠，一個(gè)人還未成功，是因為痛苦不夠。

第六步驟：做競爭對手的分析

貨比三家絕對不吃虧，但不可批評競爭對手，如何比較呢?首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn)；第三，舉出對手最弱的缺點(diǎn)；第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析，一定要找到客戶(hù)購買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕，即對客戶(hù)最重要的價(jià)值觀(guān)。

第七步驟：解除反對意見(jiàn)

反對意見(jiàn)應在客戶(hù)講出來(lái)之前解除，我們預先框視，客戶(hù)任何反對意見(jiàn)一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對意見(jiàn)預先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。

第八步驟：成交

成交的話(huà)，簽約要把握時(shí)機。拖延之后，客戶(hù)可能就沒(méi)有了。

第九步驟：要求客戶(hù)轉介紹

首先給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意。然后問(wèn)你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值，他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?

第十步驟：做好客戶(hù)服務(wù)，形成客戶(hù)積淀

服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓客戶(hù)成為忠誠的客戶(hù)，而不僅僅是滿(mǎn)意的客戶(hù)，因為滿(mǎn)意不等于忠誠。售前服務(wù)包括三個(gè)步驟：

1、寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會(huì )繼續為您們服務(wù);

2、(一個(gè)月后或半個(gè)月后)打或發(fā)信息。

3、持續半年、一年、二年、十年。做售后服務(wù)，應做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎上)。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪(fǎng)。

80%的利潤往往是20%的客戶(hù)提供的。一個(gè)老客戶(hù)的價(jià)值不言而喻，建立客戶(hù)報備、管理制度，深挖客戶(hù)價(jià)值，形成經(jīng)營(yíng)沉淀。這樣才能建立大客戶(hù)運作體系，打贏(yíng)重大戰役。

李嘉誠說(shuō)：上門(mén)找客戶(hù)累，客戶(hù)上門(mén)來(lái)才輕松。當客戶(hù)有抱怨時(shí)，要做額外的補償，絕對不能損失客戶(hù)。只要客戶(hù)不理不睬，就繼續道歉。一個(gè)人成功，最后最后的關(guān)鍵，除了那些知識、行動(dòng)、堅持到底之外，其實(shí)就是要做好一個(gè)服務(wù)，服務(wù)就是要超越客戶(hù)的期望。

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