銷(xiāo)售的壓力是巨大的，銷(xiāo)售們每年需要承擔的銷(xiāo)售任務(wù)也是只上不下的，因為企業(yè)只有一條道，那就是發(fā)展是硬道理。就銷(xiāo)售人員自身來(lái)說(shuō)，因為我們處于這樣的職位上，我們還是有很多方面可以自我提升和完善的，著(zhù)名的銷(xiāo)售教練收到過(guò)很多銷(xiāo)售向他咨詢(xún)的信件，從這些問(wèn)詢(xún)中，他發(fā)現有很多銷(xiāo)售錯誤是非?；A的，而且也是在銷(xiāo)售中司空見(jiàn)慣的。

雖然預期客戶(hù)可能會(huì )提出的反對意見(jiàn)，并準備對他們進(jìn)行合理的回答，這是一件好事，但是其實(shí)提出你自己的反對意見(jiàn)是一個(gè)可怕的想法，因為你只是整了一個(gè)可能根本不存在的問(wèn)題。事先對一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價(jià)值。

很多銷(xiāo)售郵件或者銷(xiāo)售建議，都會(huì )以一個(gè)建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對….感興趣"請和銷(xiāo)售人員聯(lián)系，作為結束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒(méi)有收到任何反饋。

開(kāi)玩笑，其實(shí)你是在讓客戶(hù)做你該做的工作。

難以置信的是，一些銷(xiāo)售（通常是那些市場(chǎng)范的）相信客戶(hù)之所以購買(mǎi)產(chǎn)品是因為產(chǎn)品有不錯的特性。所以他們會(huì )快速羅列出一堆產(chǎn)品特性，希望至少有一個(gè)可以引起客戶(hù)的興趣。

事實(shí)上，客戶(hù)只關(guān)心購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的結果，以及這個(gè)產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。

無(wú)論是是否喜歡，那一刻，你在客戶(hù)心中的位置是"一個(gè)人正在向我銷(xiāo)售東西"，你正在進(jìn)行一場(chǎng)激烈的戰斗來(lái)贏(yíng)得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯的事情是通過(guò)一虛情假意的行為來(lái)套詞。

最常見(jiàn)的表白是，一句輕松的問(wèn)候，"你今天感覺(jué)如何？"作為陌生電話(huà)的開(kāi)場(chǎng)白。這會(huì )讓人們想作嘔。

雖然建議偶爾會(huì )給銷(xiāo)售帶來(lái)機會(huì )，大多數情況下，需要流程的建議最好在確定了問(wèn)題，同時(shí)也確定了解決方案的時(shí)候在進(jìn)行。因為寫(xiě)建議需要花時(shí)間和辛苦，除非你已經(jīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中，否則這是一個(gè)壞的投資。

雖然這個(gè)問(wèn)題說(shuō)過(guò)N次，但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當你在銷(xiāo)售時(shí)，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著(zhù)通過(guò)說(shuō)，或者推銷(xiāo)來(lái)驅動(dòng)進(jìn)一步的銷(xiāo)售?？蛻?hù)會(huì )發(fā)現這是相當令人生氣的。

伴隨著(zhù)語(yǔ)音郵件，看門(mén)人，挑戰的經(jīng)濟，更不要談今天瘋狂的全球性競爭，當你確實(shí)和你一個(gè)活生生的人進(jìn)行了一場(chǎng)有關(guān)銷(xiāo)售的談話(huà)，有時(shí)看上去像一個(gè)奇跡。

當這個(gè)發(fā)生時(shí)，交易達成的可能性會(huì )如此有吸引力，以致于你不想提問(wèn)出，可能揭示這是一個(gè)錯誤機會(huì )的問(wèn)題，來(lái)毀壞你的夢(mèng)。

這是一個(gè)令人傷心的真理，銷(xiāo)售人員總是對于客戶(hù)有罪疚感直至被證實(shí)是清白的。建立客戶(hù)關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數人對銷(xiāo)售的自然反感。

因為這個(gè)，如果你不能交付所承諾的，不要有任何松懈。如果失去了這個(gè)機會(huì )，即便是一次，你也會(huì )永遠從這個(gè)游戲中出局。

可能這是一個(gè)不幸術(shù)語(yǔ)，但是大對數公司和個(gè)人會(huì )把"結束這個(gè)交易"，意味著(zhù)銷(xiāo)售活動(dòng)結束了。沒(méi)有什么比這更遠離真理了。

在你完成這個(gè)訂單之后，真正的工作才開(kāi)始，因為你開(kāi)始建立某種關(guān)系，以致于你可以產(chǎn)生后續業(yè)務(wù)，以及推薦銷(xiāo)售，而這兩者比贏(yíng)得新業(yè)務(wù)更容易，也更有利潤。

一些銷(xiāo)售培訓流程推薦問(wèn)，"你認識其他人需要我的產(chǎn)品嗎？"甚至在他們對他們的產(chǎn)品不感興趣的時(shí)候。其他的培訓建議問(wèn)相類(lèi)似的問(wèn)題，當完成和客戶(hù)的第一筆交易的時(shí)候。

兩個(gè)方法都太天真了，因為客戶(hù)在他們真實(shí)的心態(tài)中不會(huì )對自己的聲譽(yù)進(jìn)行冒險，去推薦那些他們的執行能力他們自己還不清楚的人。

其實(shí)很多時(shí)候，這些愚蠢的銷(xiāo)售策略成為我們一種第一反應，但是看完這些，我們需要有意識地對自己進(jìn)行行為和心理的干預。

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