很多企業(yè)投入了大量的精力抓銷(xiāo)售管理，效果并不理想，總是有這樣或那樣的問(wèn)題困擾著(zhù)銷(xiāo)售管理者們。

實(shí)際上，一個(gè)企業(yè)想要做好銷(xiāo)售管理，必須要有完善的銷(xiāo)售管理制度，并有相應的銷(xiāo)售管理政策與之相匹配。

今天要與大家分享的主題是對于困擾我們的那些銷(xiāo)售管理問(wèn)題，到底該怎么解決？

問(wèn)題一：銷(xiāo)售無(wú)計劃

銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計劃并執行。銷(xiāo)售計劃管理包括制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標和實(shí)施方案。然而，許多企業(yè)在銷(xiāo)售計劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：

——很多銷(xiāo)售目標不是建立在準確把握市場(chǎng)機會(huì )、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的，而是銷(xiāo)售管理者憑借自己的經(jīng)驗和直覺(jué)拍腦門(mén)兒決定的；

——銷(xiāo)售目標分解不合理，無(wú)法落地實(shí)施；

——公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數字，卻不指導業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;

——由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標，各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套，也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監控和效果檢驗措施。

問(wèn)題二：過(guò)程無(wú)把控

不對銷(xiāo)售管理過(guò)程進(jìn)行有效的控制，就不會(huì )有好的業(yè)績(jì)結果。

——無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行為，從而無(wú)法保證銷(xiāo)售計劃有效實(shí)施；

——業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險增大。

問(wèn)題三：客戶(hù)無(wú)管理

這就是說(shuō)，管理得當就會(huì )實(shí)現自身的價(jià)值或是創(chuàng )造出新的價(jià)值;管理不善，就會(huì )失去自身的價(jià)值。同理，企業(yè)對客戶(hù)資源管理的好，就會(huì )提高客戶(hù)的終身價(jià)值，反之則會(huì )導致企業(yè)在不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的同時(shí)也在失去老客戶(hù)。

在銷(xiāo)售管理過(guò)程中客戶(hù)管理方面存在很多問(wèn)題，例如：客戶(hù)資料不全面、信息不安全、老員工離職帶走客戶(hù)資源，客戶(hù)生命周期價(jià)值低等。

問(wèn)題四：信息無(wú)反饋

信息是企業(yè)決策的依據。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩方面：銷(xiāo)售額和市場(chǎng)信息。相對來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)信息更為重要，因為它關(guān)乎的是企業(yè)明天的市場(chǎng)和銷(xiāo)售額。

然而很多企業(yè)并沒(méi)有建立一套行之有效的信息收集和反饋系統，導致很多市場(chǎng)信息都掌握在業(yè)務(wù)員手中，企業(yè)了解到的大多是大量碎片化、不真實(shí)的市場(chǎng)信息，這使得企業(yè)不能及時(shí)發(fā)現在營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題并及時(shí)調整。

問(wèn)題五：業(yè)績(jì)無(wú)考核

有考核才會(huì )有高效的執行力，例如：每天的電話(huà)量、拜訪(fǎng)量要求多少，客戶(hù)翻動(dòng)率要達到多少、新客戶(hù)新簽的客單價(jià)、老客戶(hù)的續費率等，而很多企業(yè)并沒(méi)有針對這些制定完善的考核機制。

問(wèn)題六：制度不完善

很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度不配套，好像缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：獎懲制度不明確，對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度;該獎勵的不能及時(shí)兌現，該處罰的無(wú)法實(shí)際執行。

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