搞好銷(xiāo)售工作，首先要搞好銷(xiāo)售管理工作。許多企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳，如產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢、應收賬款一大堆、銷(xiāo)售人員沒(méi)有積極性、銷(xiāo)售費用居高不下等問(wèn)題，并非是由于銷(xiāo)售策略不正確、銷(xiāo)售人員不愿努力，而是由于銷(xiāo)售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷(xiāo)售工作是銷(xiāo)售黑洞--無(wú)管理銷(xiāo)售……

銷(xiāo)售大忌之一：銷(xiāo)售無(wú)計劃

銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計劃和按計劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標，也包括實(shí)施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場(chǎng)形勢和企業(yè)現狀的基礎上，制定明確的銷(xiāo)售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實(shí)具體執行人員、職責和時(shí)間。

然而，許多企業(yè)在銷(xiāo)售計劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃；銷(xiāo)售目標不是建立在準確把握市場(chǎng)機會(huì )、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；

銷(xiāo)售計劃沒(méi)有按照地區、客戶(hù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計劃無(wú)法具體落實(shí)；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數字，卻不指導業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷(xiāo)售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上等。

由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，結果企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標，各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)銷(xiāo)售就像一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

銷(xiāo)售大忌之二：過(guò)程無(wú)控制

只要結果，不管過(guò)程，不對業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。由此而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計劃，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷(xiāo)售計劃無(wú)實(shí)現保證；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷(xiāo)售費用高；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設不力等。

銷(xiāo)售大忌之三：客戶(hù)無(wú)管理

一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實(shí)現自身的價(jià)值；二是作為種子播種，結出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng )造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，麥子霉爛變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。

這就是說(shuō)，管理得當，麥子就會(huì )實(shí)現自身的價(jià)值或是為人類(lèi)創(chuàng )造出新的價(jià)值；管理不善，就會(huì )失去自身的價(jià)值。同樣道理，企業(yè)對客戶(hù)管理有方，客戶(hù)就會(huì )有銷(xiāo)售熱情，會(huì )積極地配合廠(chǎng)家的政策，努力銷(xiāo)售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì )導致銷(xiāo)售風(fēng)險。目前，銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶(hù)對企業(yè)不忠誠、竄貨現象、應收賬款成堆等，都是企業(yè)對客戶(hù)管理不當的結果。

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