1、沒(méi)有目標的銷(xiāo)售文化，好比是練了一身內功卻使不上力

銷(xiāo)售文化是動(dòng)力，但沒(méi)有目標，這個(gè)動(dòng)力沒(méi)法發(fā)揮出來(lái)。有了目標而沒(méi)有銷(xiāo)售文化，那就會(huì )有心無(wú)力。

2、銷(xiāo)售管理者不能兼任銷(xiāo)售，只能選擇其中一個(gè)來(lái)做

這個(gè)問(wèn)題倒很普遍。很多民企對這個(gè)原則沒(méi)有意識，也沒(méi)想清楚這種做法會(huì )引發(fā)什么后果。如果一個(gè)銷(xiāo)售主管同時(shí)兼任一部分客戶(hù)的銷(xiāo)售，從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)好像是賺了，但這種做法卻是團隊的殺手。銷(xiāo)售人員不會(huì )信任一個(gè)會(huì )與自己競爭的上司，上司的天職是要幫助下屬成功，但如果銷(xiāo)售主管有自己的銷(xiāo)售目標，他第一要務(wù)就是先將自己的銷(xiāo)售做好，拿到自己的獎金，有些甚至搶下屬的訂單來(lái)滿(mǎn)足自己的銷(xiāo)售目標。所以，這種銷(xiāo)售架構絕對會(huì )破壞團隊精神。

3、用對的人，做對的事

這里主要指要用對的銷(xiāo)售人員對合適的市場(chǎng)，形象的說(shuō)就是“農夫”與“獵人”。農夫與獵人的心態(tài)與方法很不一樣。找個(gè)獵人去挖掘客戶(hù)，那客戶(hù)永遠做不大；但如果你找個(gè)農夫去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，他可能整天會(huì )挖掘沒(méi)有產(chǎn)出的市場(chǎng)。銷(xiāo)售管理的用人是一個(gè)很重要的能力。

4、要處理表現差的成員

銷(xiāo)售管理人員另外一個(gè)用人的能力，就是要處理表現差的團隊成員。如果你“姑息”某些能力低的成員，就將整個(gè)團隊的能力都拉下去。

5、“反銷(xiāo)售”的企業(yè)文化

有很多企業(yè)，因為CEO不是銷(xiāo)售出身，一不小心就會(huì )培養出“反銷(xiāo)售”的企業(yè)文化。有了這種文化，銷(xiāo)售會(huì )感覺(jué)到腹背受敵，結果就會(huì )產(chǎn)生負面情緒，甚至慢慢出現自我保護，最后出現綁架公司的行為。

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