隨著(zhù)公司規模的發(fā)展，規模會(huì )不斷地擴張，企業(yè)管理者會(huì )發(fā)現管理的問(wèn)題越來(lái)越突出。業(yè)務(wù)人員越來(lái)越難掌控，業(yè)務(wù)也越來(lái)越難開(kāi)展，管理者在面對銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)人員時(shí)，常常會(huì )束手無(wú)策陷入銷(xiāo)售管理的六大困境。今天，小編就來(lái)帶領(lǐng)大家一起探索銷(xiāo)售管理的六大困境，以及如何打破這些困境直擊客戶(hù)成交的要點(diǎn)和痛點(diǎn)。

銷(xiāo)售管理的困境一——銷(xiāo)售管理策略缺乏計劃性

銷(xiāo)售工作有明確的基本法則，即制定銷(xiāo)售計劃和按計劃銷(xiāo)售，而且這個(gè)法則應該是一個(gè)整體的、系統的銷(xiāo)售策略，然而許多企業(yè)在銷(xiāo)售計劃的管理上存在這樣一些問(wèn)題：如無(wú)明確目標的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃；銷(xiāo)售目標不是建立在準確把握市場(chǎng)機會(huì )、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷(xiāo)售計劃沒(méi)有按照地區、客戶(hù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計劃無(wú)法具體落實(shí)；各分公司的銷(xiāo)售計劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數字，卻不指導業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案。

銷(xiāo)售管理的困境二——業(yè)務(wù)員管理困境

“只要結果，不管過(guò)程”，不對業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員像鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，一直等到業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。

由此，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計劃，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷(xiāo)售計劃無(wú)實(shí)現保證；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷(xiāo)售費用高；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設不力等。

銷(xiāo)售管理的困境三——粗放式的客戶(hù)管理困境

企業(yè)對客戶(hù)管理有方，客戶(hù)就會(huì )有銷(xiāo)售熱情，會(huì )積極地配合廠(chǎng)家的政策，努力銷(xiāo)售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì )導致銷(xiāo)售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客方?jīng)]有進(jìn)行有效的管理，結果，企業(yè)既無(wú)法調動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險。目前，銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶(hù)對企業(yè)不忠誠、串貨現象、應收賬款成堆等，都是企業(yè)對客戶(hù)管理不當的結果。

銷(xiāo)售管理的困境四——內部信息孤島

企業(yè)銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕，可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節中發(fā)生的問(wèn)題，并能在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害及損失。為什么有些企業(yè)客戶(hù)檔案長(cháng)期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類(lèi)事件反復發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的嚴重問(wèn)題長(cháng)期不能發(fā)現?一旦發(fā)現，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天!其根本原因概出于對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。

銷(xiāo)售管理的困境五——缺乏完善的業(yè)績(jì)考核標準

對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷(xiāo)售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要內容就是培養業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售能力，企業(yè)沒(méi)有對業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)進(jìn)行定期考核，缺乏完善的業(yè)績(jì)考核標準，就會(huì )造成業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，業(yè)務(wù)進(jìn)展滯后，企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)難看。

銷(xiāo)售管理的困境六——無(wú)整體、系統的制度規劃

一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷(xiāo)售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷(xiāo)售管理政策與之相匹配。當銷(xiāo)售經(jīng)理面臨銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不理想時(shí)，不應該只是從銷(xiāo)售人員的能力差方面來(lái)考慮，卻忽視了核心問(wèn)題的診斷、復盤(pán)，進(jìn)而優(yōu)化策略、完善計劃，業(yè)務(wù)開(kāi)展的開(kāi)端首先一定要有整體、系統的制度規劃方便后期進(jìn)行復盤(pán)。

那么，企業(yè)該如何解決這些銷(xiāo)售管理困境呢？

很多企業(yè)選擇引進(jìn)CRM，來(lái)對銷(xiāo)售團隊進(jìn)行流程管理和團隊管理。利用CRM可以為團隊每個(gè)成員制定工作目標，并實(shí)時(shí)掌控銷(xiāo)售進(jìn)程，進(jìn)行有效指導提高每個(gè)銷(xiāo)售人員的效率和能力；通過(guò)對公司資料分級別統一管理，保障客戶(hù)信息安全；通過(guò)客戶(hù)分類(lèi)開(kāi)發(fā)

，多渠道鏈接客戶(hù)，實(shí)現高效轉化、客戶(hù)資源二次挖掘，使資源分配打到最優(yōu)，提升利用率！最后，通過(guò)自定義報表多維度進(jìn)行業(yè)績(jì)分析 、績(jì)效分析 幫助管理者深層洞悉,明智決策！

CRM是基于PC端和移動(dòng)端為中小企業(yè)打造的一套智能化銷(xiāo)售管理整體解決方案，主要定位銷(xiāo)售管理領(lǐng)域的垂直應用，能夠將線(xiàn)索、客戶(hù)、機會(huì )、合同、回款等各環(huán)節信息、數據緊密融合，實(shí)現業(yè)務(wù)管理信息化、可視化、數據化，助力B2B企業(yè)輕松管理客戶(hù)與銷(xiāo)售團隊，提高客戶(hù)跟進(jìn)效率，提升銷(xiāo)售轉化率。

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