用CRM銷(xiāo)售管理系統提升業(yè)績(jì)是銷(xiāo)售團隊管理控制的核心目標,對于效能型銷(xiāo)售來(lái)講，“提升獲得訂單的機會(huì )數、爭取每個(gè)訂單機會(huì )的獲勝概率”，是銷(xiāo)售團隊控制最核心的兩個(gè)目的。

    用CRM控制督促銷(xiāo)售隊伍去開(kāi)拓更多的目標客戶(hù)，其目的是爭取更多的“訂單機會(huì )”，面對某一個(gè)訂單機會(huì )，大家齊心協(xié)力，在其他各部門(mén)的配合下推進(jìn)訂單，提升該訂單“贏(yíng)的概率”，以最終實(shí)現銷(xiāo)售目標。

    管理控制銷(xiāo)售團隊有多種途徑，包括表格、例會(huì )、平時(shí)溝通等等，經(jīng)過(guò)對近200位來(lái)自各類(lèi)銷(xiāo)售模式企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理的訪(fǎng)談，以一下四種管理控制模式，不僅應用面最廣，而且應用效果也不錯，四種方式彼此互補，比較好地控制了整個(gè)團隊的日常銷(xiāo)售活動(dòng)。

   1、管理表單。

     在下屬銷(xiāo)售隊伍中，通過(guò)CRM銷(xiāo)售管理系統檢查分析每個(gè)銷(xiāo)售代表

的周期計劃表、月計劃表、周計劃表、工作日志和客戶(hù)檔案等表格，實(shí)現對銷(xiāo)售人員的有效控制。

   2、銷(xiāo)售例會(huì )。

     銷(xiāo)售例會(huì )，在以效率為導向的模式中，運用的非常頻繁并且有效。例如早晨有晨會(huì )，晚上有晚會(huì )，每周有一個(gè)小結會(huì )，每個(gè)月又有一個(gè)總結會(huì )等等。而以效能為導向的銷(xiāo)售模式，雖然使用銷(xiāo)售例會(huì )來(lái)進(jìn)行管理的頻度較低，一般是雙周、月度、半年度和年度，但針對性更強。

   3、隨訪(fǎng)觀(guān)察。

    隨訪(fǎng)輔導，顧名思義就是跟著(zhù)下屬銷(xiāo)售代表出去拜訪(fǎng)客戶(hù)，遇到各種間題隨時(shí)進(jìn)行輔導。這是一種最具普遍性的管理控制方式，絕大部分銷(xiāo)售經(jīng)理都廣泛采用過(guò)這種跟訪(fǎng)輔導的做法來(lái)了解和控制銷(xiāo)售人員，這種方式對銷(xiāo)售人員個(gè)體的管理控制針對性很強。

   4、述職談話(huà)。

    這里特指“一對一”或“一對多”的交互式工作談話(huà)，而不是一對多的匯報,客戶(hù)關(guān)系管理，也不是多對多的輪流匯報。

    工作述職運用得當，不僅可以了解銷(xiāo)售代表的核心想法，還能正式地給銷(xiāo)售代表傳遞信息,客戶(hù)關(guān)系管理，明確告訴對方公司對他的評價(jià)和下一步的工作建議 。

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