銷(xiāo)售管理閉環(huán)的五個(gè)步驟
作者: 來(lái)源:?jiǎn)T工管理商學(xué)院 時(shí)間:2019-10-30
“管理是一門(mén)實(shí)踐”,這是德魯克的經(jīng)典語(yǔ)錄了。想想也真是,蹚過(guò)坑的實(shí)踐恐怕更是讓人印象深刻吧。犯的錯多了,自然就要想優(yōu)化的辦法了。當然,優(yōu)化辦法也是在實(shí)踐之中逐步確認總結處理。
銷(xiāo)售管理主要分五個(gè)步驟:看結果→擼過(guò)程→給支援→找問(wèn)題→幫改進(jìn)。
1、看結果
所有的管理都是其實(shí)都是基于目標管理,不重結果的管理在我看來(lái)都是花拳繡腿耍流氓。銷(xiāo)售工作更是結果導向,一切用數字說(shuō)話(huà)。所以,放在第一位的一定是看數字。
當然,看數字不是簡(jiǎn)單看下quota總完成率就完事了,還要看下具體的數字指標,如生意機會(huì )數量及預測收入、重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)情況、新客戶(hù)觸達數量及計劃等量化指標。
當然,行業(yè)不同,具體的細節會(huì )存有不同,但結果導向一定是第一要位。
2、擼過(guò)程
既看結果,又關(guān)注過(guò)程。如果結果完成的好,不主張過(guò)度關(guān)注過(guò)程,只要團隊不違背原則和價(jià)值觀(guān),完全可以略過(guò)過(guò)程。當然,銷(xiāo)售團隊二八原則很明顯,所以大部分還是要關(guān)注過(guò)程的。
行業(yè)不同,對過(guò)程和階段設置也會(huì )不同,這里面行業(yè)差異化也會(huì )比較明顯,涉及到銷(xiāo)售步驟的設置、客戶(hù)分級分類(lèi)、包括重大項目的郵件跟進(jìn)持續滾動(dòng)等都屬過(guò)程管理范疇,在此不在贅述。
3、給支援
給個(gè)title誰(shuí)都可以是leader,誰(shuí)都可以發(fā)號施令,誰(shuí)都可以站著(zhù)說(shuō)話(huà)(challenge)不腰疼。但這樣不會(huì )建立leadership。只有那些敢于跟一線(xiàn)兄弟們沖鋒在前線(xiàn)的隊長(cháng)將來(lái)才有可能成為將軍。
同樣,銷(xiāo)售管理的過(guò)程不僅要跟團隊要結果擼過(guò)程,還要在擼完之后給彈藥給支援,并肩作戰。給支援的過(guò)程涉及內外部資源的協(xié)調、關(guān)系的突破、低落期情緒的梳理等,要讓團隊感覺(jué)不是一個(gè)人在戰斗。
4、找問(wèn)題
如果前三步都做了,該改的支持都給了,結果還是不理想,那更多就是銷(xiāo)售個(gè)人的問(wèn)題了。這個(gè)時(shí)候就得leader,其實(shí)更多應該是一個(gè)導師或教練的角色,幫團隊一起找出問(wèn)題所在。
我的思路是想讓團隊個(gè)人自己找問(wèn)題,再幫其招其他問(wèn)題,這樣問(wèn)題基本就理出來(lái)了,下一步就是要解決問(wèn)題。
5、幫改進(jìn)
改進(jìn)的過(guò)程要有針對性,既要有宏觀(guān)的面,也有微觀(guān)的點(diǎn),重點(diǎn)是后者。
要將所有問(wèn)題的改進(jìn)計劃都落實(shí)到具體的、可執行的、可落地的、可量化的點(diǎn),一步步完成,并在改進(jìn)過(guò)程中給予及時(shí)的監督和指導,在這個(gè)過(guò)程中既耐心提示不足也要不吝的鼓勵成長(cháng)。
最后,改進(jìn)計劃落實(shí)的事情其實(shí)從第一步的結果中就能得到驗證,這樣就會(huì )形成一個(gè)完整的銷(xiāo)售管理過(guò)程閉環(huán)。
這其實(shí)是一個(gè)很簡(jiǎn)單很通用的管理閉環(huán),很多管理過(guò)程都可以套用“結果-過(guò)程-支持-問(wèn)題-改進(jìn)”這樣一個(gè)閉環(huán)思路,使用這套方法至少不會(huì )在踩坑的路上一摔到底吧。
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