很多醫藥同行看見(jiàn)對2020醫藥行業(yè)的走勢，第一時(shí)間肯定會(huì )拿2018年2019年的國家集采來(lái)說(shuō)事，覺(jué)得往后的形勢嚴峻，其實(shí)，站在我的角度來(lái)說(shuō)，雖說(shuō)確實(shí)往后醫藥行業(yè)不是那么的好走了，但是最需要被重視的還是國內沖鋒在一線(xiàn)的醫藥代表，他們是這幾年政策影響最大且最彷徨的人群。

沒(méi)有這波人的努力，沒(méi)有一家企業(yè)可以完成一年又一年的指標任務(wù)，但是他們卻是一次又一次的政策文件發(fā)布后敏感性最差的一類(lèi)人。一些醫藥人都在為幾次的集采的結果當心藥企的老板是不是都要啃咸菜了，一瓶礦泉水都不值的藥是否還能登上一次又一次的銷(xiāo)售奇跡。

但我想說(shuō)的是，當你們還在為老板擔心怎么活下去的時(shí)候，人家正在打開(kāi)82年的拉菲慶祝呢，我們需要想的是自己怎么走，自己走好了，未來(lái)的醫藥行業(yè)還是一片光明的。

以7分錢(qián)中標的藥品為例，是什么藥大家都清楚，全國心腦血管患者20%發(fā)病率，那么中國有2億-3億發(fā)病人群，其中糖尿病有10%發(fā)病率，那我們就按1億的患者按一人一天吃一粒計算，就有365億片，一年25億銷(xiāo)售額！我們就算廠(chǎng)家有良心，一片藥就賺1分錢(qián)的利潤，那他一年就有3.65億的純利潤，那他的毛利率就有14.6%，以前藥企有20%以上的利潤，這幾年國家的政策以及合規，有10個(gè)點(diǎn)的利潤已經(jīng)很了不起了，而這7分錢(qián)的東西，毛利率可以達到14.6%。到底誰(shuí)輸了，是企業(yè)嗎，還是國家，都不是，是你自己輸了。

帶量采購要做的事第一就是制造參比塑造龍頭，2020年以及未來(lái)的幾年，國家拿大企業(yè)開(kāi)刀，只有大企業(yè)才會(huì )有實(shí)力去弄一致性評價(jià)，完成后國家給你政策保證你量的情況下把價(jià)降到最低，至少在這個(gè)時(shí)間段內坐穩老大哥，利用集采兩三年的時(shí)間，小企業(yè)基本支撐不住，他們可以進(jìn)行資產(chǎn)的重組，兼并藥企，產(chǎn)業(yè)更集中。最終形成某個(gè)領(lǐng)域的龍頭地位。這是現集采政策出來(lái)之后國家很出的非常明顯的表示。國家的一致性評價(jià)就是更好的讓制藥企業(yè)實(shí)力話(huà)，產(chǎn)業(yè)化，技術(shù)化，專(zhuān)業(yè)化。最終縮減至最終的幾百家企業(yè)。

國家想要砍掉的是主要導致藥品價(jià)格虛高的根本原因，中間環(huán)節在分利潤。二票制一票制就是砍掉中間的環(huán)節。 所以企業(yè)不會(huì )吃虧，國家不會(huì )吃虧，吃虧的就是中間的人，也就是原來(lái)的一線(xiàn)代表。

當然醫藥行業(yè)發(fā)展了幾十年，很多陋習根深蒂固，不是看一年就能剛看出來(lái)的，中國醫藥行業(yè)的發(fā)展，至少還需要5年的緩沖器，這個(gè)時(shí)間段是留給醫藥人，特別是留給代表思考的。

所以創(chuàng )新藥是以后唯一能玩的東西，因為他有保護，有保護就有價(jià)格，有價(jià)格就有空間，有空間就能做很多的事。所以回講這些幾分錢(qián)的采購價(jià)，他們早就算過(guò)了，以后要玩啥了，現在這些能繼續賺錢(qián)就薄利多銷(xiāo)吧（況且有些藥在我看來(lái)還并不是薄利）。以后弄出一兩個(gè)創(chuàng )新藥玩上十年沒(méi)有問(wèn)題，仿制藥占個(gè)市場(chǎng)，每年穩定的收入就夠了！所以大家在說(shuō)要不要做一致性評價(jià)，不做肯定死，做了也可能會(huì )死，但是不做你連門(mén)都進(jìn)不去，人家都至少穿條內褲在游泳，你連褲衩都不穿就進(jìn)去？現在已經(jīng)沒(méi)有這么好的事情了。

未來(lái)醫藥行業(yè)銷(xiāo)售隊伍肯定會(huì )萎縮，但是素質(zhì)肯定會(huì )提升，服務(wù)CSO會(huì )逐漸真正形成。人要不要，還要，醫院發(fā)生不良發(fā)應要不要人，區域市場(chǎng)情況要不要調研了，出現突發(fā)事件怎么辦。中國是個(gè)人情社會(huì )，擁抱互聯(lián)網(wǎng)+的很多，但是發(fā)展起來(lái)很難，為什么，像線(xiàn)上問(wèn)診，醫生加盟等。醫生哪有那么多時(shí)間去培訓，自己一天下來(lái)都累死，還要朋友聚會(huì )等。所以這就是越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)+開(kāi)始回歸線(xiàn)下談判，有些甚至開(kāi)始往互聯(lián)網(wǎng)+cso發(fā)展。銷(xiāo)售需要通人性才能更好的提升，只有面對面的溝通才能最好的維護關(guān)系的辦法，就像我們找人辦事，如果是大事肯定是約出來(lái)面對面聊的，不會(huì )在微信里電話(huà)里解決的，所以互聯(lián)網(wǎng)需要考慮更多的符合人性的地方。

如果代表及一些醫藥人掌握了以下核心優(yōu)勢，未來(lái)的醫藥發(fā)展絕對是不會(huì )淘汰你的，1、資金成本。2、政府事務(wù)。3、合規處理。4、分銷(xiāo)整合能力。5、專(zhuān)業(yè)推廣能力。這些都是現在醫藥人缺的，打個(gè)比方，如果你有一家醫院在操作，但是你上上下下的人都認識，即使你的品種以后進(jìn)集采了，但是你的資源人脈都在，外加你自己專(zhuān)業(yè)推廣水平也不錯。那你就做這個(gè)醫院的服務(wù)商，臨床事務(wù)管理。直接把這家醫院小包給你，現在的藥企是很樂(lè )意的。

與其說(shuō)如何看待2020年的醫藥，還不如說(shuō)如何走好自己在行業(yè)內的下一步。確實(shí)現在很多事都做的很累，那是正常的。大家都在摸索，沒(méi)有誰(shuí)說(shuō)就是該這么做，那是胡扯。

營(yíng)銷(xiāo)隊伍怎么設置，好的企業(yè)對醫院肯定有不同的后續布局，如果只有一個(gè)產(chǎn)品就很容易被淘汰，如果你對這個(gè)醫院有思考有布局，你比其他人更有競爭力，絕對會(huì )是一個(gè)集采藥品加一個(gè)非集采的藥品讓你一起管理維護。

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