在銷(xiāo)售領(lǐng)域，大家都熟知一句話(huà)“心態(tài)決定狀態(tài)、狀態(tài)決定業(yè)績(jì)”，對于良好心態(tài)的重要性更是有連篇累牘的各種論述，但是無(wú)論是一線(xiàn)銷(xiāo)售還是銷(xiāo)售管理者，對于如何培養和保持良好的心態(tài)卻缺乏有效手段。其實(shí)針對銷(xiāo)售管理團隊建設，其中要注意以下三大要素。

第一、銷(xiāo)售管理團隊狀態(tài)的建設。

銷(xiāo)售人員的狀態(tài)決定了他的業(yè)績(jì)，而一個(gè)團隊的狀態(tài)也完全能夠左右他的戰斗力，所以團隊的狀態(tài)作為團隊戰斗力的一個(gè)重要方面也是需要重點(diǎn)建設和管理的。那么團隊的狀態(tài)是否就是團隊成員狀態(tài)的集合呢？這就涉及到團隊狀態(tài)與個(gè)人狀態(tài)不同的地方了。前一篇我們談到了個(gè)人的良好狀態(tài)有五個(gè)要素，積極主動(dòng)、樂(lè )觀(guān)自信、合作分享、堅持、感恩。團隊要保持良好的狀態(tài)，除了銷(xiāo)售管理團隊成員本身要具備良好職業(yè)心態(tài)以外，還需要另外兩個(gè)重要因素。

第二、銷(xiāo)售管理團隊目標的凝聚力。

這一點(diǎn)是毋容置疑的，如果團隊有10個(gè)人，而每個(gè)人都只關(guān)注自己的目標，完全忽略團隊的目標，那么即使個(gè)個(gè)狀態(tài)都良好，也未必能取得最終勝利。這是因為商業(yè)社會(huì )發(fā)展到今日，已經(jīng)不再是單兵對抗的業(yè)態(tài)了，任何競爭都是一個(gè)多方位立體式的競爭。更多的時(shí)候團隊需要凝聚在一個(gè)共同的目標下工作，其一這能保證每個(gè)人使力的方向是一致的，其二團隊目標能夠放大團隊成員的價(jià)值感和責任感從而激發(fā)團隊成員。

因此，目標不是一個(gè)數字，目標相當于一個(gè)組織短期內的行動(dòng)使命，他必須是來(lái)自于成員并被全體成員認可的，否則他就不具備感染力而缺乏凝聚力。所以，團隊目標的制定過(guò)程就必須讓團隊成員參與，讓每個(gè)人都認識到“這個(gè)目標是我自己制定的”。

第三、銷(xiāo)售管理團隊的合作精神。

有了共同目標，就相當于有了共同的目的地。但是這不代表大家就會(huì )朝一個(gè)方向努力，因為不同的成員對于“到達目的地”的路徑和方式可能各有不同，如果團隊成員在去往目標的途中變成了“自由行”的驢友，那其結果可想而知。所以團隊必然有團隊的工作規則與紀律。而在共同前行的道路上，摩擦就難以避免，一個(gè)沒(méi)有合作精神的組織是走不了多遠的。合作精神說(shuō)白了，就是偶爾犧牲一下自己的利益以保護團隊的目標進(jìn)程，其反面就是本位主義。

銷(xiāo)售管理團隊理念或許是形式上的，但團隊目標則是真刀實(shí)槍的，對于銷(xiāo)售管理團隊而言更是如此。這里的目標至少包含兩方面，第一個(gè)是業(yè)績(jì)考核的目標，第二個(gè)是團隊的競爭目標。后者在團隊的凝聚力上作用更大，因為后者更能激發(fā)團隊的斗志。

重要的是，不能簡(jiǎn)單喊喊口號，目標管理是個(gè)系統的工作，此處不做贅述。這里只強調，團隊目標的實(shí)現要以團隊的形式進(jìn)行獎勵。最好的激勵就是集體活動(dòng)，什么樣的形式都可以考慮，但最好是全員參與后得出的決策。不是每次全員參與都能達成一致，但是全員參與的價(jià)值在于尊重每一位成員的想法，這種尊重會(huì )使成員歸屬感增強從而支持最終的集體決策。

沒(méi)有競爭就沒(méi)有進(jìn)步，沒(méi)有壓力就沒(méi)有成長(cháng)。所以要讓銷(xiāo)售管理團隊保持良好狀態(tài)，就需要找到一個(gè)競爭對手?？梢允撬谑袌?chǎng)行業(yè)的競爭對手團隊，也可以是公司內部的兄弟團隊。團隊內部也需要有良性的PK競爭，形成你追我趕的工作狀態(tài)，以使每個(gè)成員將自己的價(jià)值最大化發(fā)揮。只要是PK就必然有員工激勵，而對于團隊內部的PK我們不主張物質(zhì)上的刺激，因為我們需要的是良性的競爭，更多的會(huì )考慮其他形式的獎懲。

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