銷(xiāo)售是企業(yè)的命脈，做好銷(xiāo)售管理有著(zhù)重大的意義，那么CRM系統在銷(xiāo)售管理中如何發(fā)揮其作用呢？

一、實(shí)現以業(yè)績(jì)?yōu)橹行牡墓芾?/span>

作為一個(gè)銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理核心的目標就是完成上級給予你的業(yè)績(jì)指標，業(yè)績(jì)=目標=具體數字，所以作為公司銷(xiāo)售管理的核心就是如何使銷(xiāo)售完成我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)指標。

CRM系統滲透以業(yè)績(jì)?yōu)橹行牡睦砟罟芾?，控制面板的業(yè)績(jì)統計，操作界面全部是業(yè)績(jì)的提醒，這樣應用系統的人無(wú)形中形成了一個(gè)業(yè)績(jì)?yōu)橹行牡墓ぷ鞣諊?/span>

不管是線(xiàn)索，機會(huì )，預測和各種報表都是圍繞業(yè)績(jì)來(lái)談的，使用系統的人都會(huì )潛移默化的規范自己的銷(xiāo)售行為，從而實(shí)現業(yè)績(jì)?yōu)橹行牡男袨榛?，制度化及信息化?/span>

CRM系統能提醒到使用的銷(xiāo)售人員在自己的銷(xiāo)售庫中最應該關(guān)注的應該是成功率高，項目金額大，簽單時(shí)間近的項目情況，無(wú)形中建立起了一個(gè)通知和要事第一的科學(xué)平臺。

二、以科學(xué)的績(jì)效考核和公平的評價(jià)為基本點(diǎn)

在銷(xiāo)售領(lǐng)域最能提升正激勵的影響的是銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核和對銷(xiāo)售人員的公平的評價(jià)，好的績(jì)效和評價(jià)可以形成趕學(xué)比超的銷(xiāo)售氛圍，管理者對公司銷(xiāo)售管理狀態(tài)起到了決定性的作用。

CRM系統提出的績(jì)效的考核，具有一定的行業(yè)競爭性；數據說(shuō)話(huà)，數據錄入是自己錄入的，公平的評價(jià)來(lái)源于自我，銷(xiāo)售人員如果是為了自己的目標工作，那么積極性和主觀(guān)能動(dòng)性將會(huì )發(fā)揮到極致；潛移默化的激勵，系統的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)排名、預測、統計、分析、區域、部門(mén)等各種報表有利于這種方式的強化，自我管理是最佳方式。

三、三個(gè)控制

公司銷(xiāo)售管理報預測，過(guò)程控制，結果評估是貫穿整個(gè)年度的重要工作，結果評估是否及時(shí)和正面，意義也十分重大，CRM作為一種管理工具，就完全可以實(shí)現大量的數據分析，大量的業(yè)務(wù)人員的管理控制，從而讓您的管理變得輕松自如。

1) 預測，CRM系統通過(guò)相關(guān)聯(lián)的信息，經(jīng)過(guò)數據分析處理，可以實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的預測，且預測金額直接和項目掛鉤，實(shí)現銷(xiāo)售成功率和銷(xiāo)售金額預測的加權平均。

2) 銷(xiāo)售過(guò)程監控，過(guò)程的控制再與執行力在與高而有效的工作落實(shí)，這樣才能保證銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的完成；

3) 銷(xiāo)售結果評估，CRM準確及時(shí)科學(xué)的評估銷(xiāo)售結果，為公司銷(xiāo)售管理帶來(lái)了便利.

四、實(shí)現四種溝通

上級溝通多為業(yè)務(wù)匯報，和解決方案索取，平級溝通更多為協(xié)調資源，下級溝通為業(yè)務(wù)指導及項目分析，客戶(hù)溝通為信息收集。

CRM系統對于四種溝通的協(xié)同起到了非常重要的作用，提高了工作效率，同時(shí)建立一起一種規范的溝通語(yǔ)言，達到減少內耗、目標聚焦的作用。

五、五大工作職能

銷(xiāo)售制度的建立、銷(xiāo)售工具包改進(jìn)、業(yè)績(jì)項目統計分析和考核、銷(xiāo)售項目跟蹤管理、銷(xiāo)售培訓，實(shí)現五種工作職責。

CRM正在鑄就著(zhù)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升之路。我們堅信并部分證實(shí)了CRM在公司銷(xiāo)售管理中的巨大作用。CRM作為公司新的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售手段，已是全球趨勢；但不同業(yè)務(wù)形態(tài)的公司、不同行業(yè)的公司的CRM應用模式和應用層次存在很大的差異。具體在行業(yè)和細分市場(chǎng)的應用也很不同。

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