數據智能的浪潮正在奔涌襲來(lái)。

“近幾年，從企業(yè)服務(wù)的工具到企業(yè)服務(wù)的數據智能，客戶(hù)的認知發(fā)生了非常大的變化?！奔t圈營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人兼CEO劉學(xué)臣告訴i黑馬：“我以前說(shuō)這是一個(gè)‘藍冰市場(chǎng)’，現在數據智能已經(jīng)進(jìn)入到真正的春天了，藍仍然很藍很藍，冰也開(kāi)始融化了?！?/span>

數據是上帝的腦袋

作為深耕企服行業(yè)十年的老兵，劉學(xué)臣認為，針對企業(yè)服務(wù)在中國的發(fā)展，目前存在兩個(gè)誤區。

第一個(gè)誤區，認為中國B(niǎo)2B會(huì )一蹴而就，爆發(fā)式發(fā)展。但事實(shí)是，從1972年SAP成立，1975年微軟成立，1977年Oracle成立，1999年Salesforce成立，美國的企業(yè)級服務(wù)經(jīng)過(guò)了40年的發(fā)展才走到今天，中國連10年的發(fā)展時(shí)間都不到。

第二個(gè)誤區，認為中國B(niǎo)2B不可能像美國那樣誕生千億美元的公司。有人質(zhì)疑稱(chēng)，中國有BAT，不會(huì )出現美國那樣的B2B巨頭了。這個(gè)理論也是站不住腳的，就像中國的制造業(yè)，在20世紀80年代如同一片荒漠，但是十年之后，老百姓的需求井噴，中國制造業(yè)得到了強勁的發(fā)展。

此前，因為處于后工業(yè)時(shí)代初期、信息化認知較低、管理成熟度不夠、付費意愿和能力弱等原因，劉學(xué)臣把企業(yè)數據智能稱(chēng)為“藍冰市場(chǎng)”。如今，他發(fā)現“藍冰市場(chǎng)”開(kāi)始慢慢地融化了。劉學(xué)臣判斷，十年以后，也就是到2029年，中國3000萬(wàn)家企業(yè)都會(huì )建立起自己的數據智能系統。

經(jīng)濟學(xué)有個(gè)爭論，計劃經(jīng)濟好還是市場(chǎng)經(jīng)濟好？

劉學(xué)臣做出一個(gè)大膽的預測，如果能把所有的數據都拿到，計劃經(jīng)濟是最好的?！皵祿鞘裁?？數據是上帝的腦袋?！?/span>

“我們可以大膽去預測，如果數據能夠被企業(yè)家、被政府重視的話(huà)，未來(lái)100年會(huì )帶來(lái)1萬(wàn)倍的GDP增長(cháng)?！?/span>

紅圈營(yíng)銷(xiāo)的兩條曲線(xiàn)

英特爾CEO 格魯夫在《只有偏執狂才能生存》中提出一個(gè)概念，叫作“戰略拐點(diǎn)”?！懊恳粋€(gè)戰略拐點(diǎn)都會(huì )出現十倍速的變化。所謂十倍速，不是你整個(gè)行業(yè)、整個(gè)企業(yè)、整個(gè)產(chǎn)品十倍速變化，而是影響企業(yè)的某一個(gè)因素，短時(shí)間內發(fā)生十倍速變化?！?/span>

就紅圈營(yíng)銷(xiāo)和劉學(xué)臣而言，這個(gè)因素便是數據智能。

因此，紅圈營(yíng)銷(xiāo)迎來(lái)第二曲線(xiàn)，從做企業(yè)銷(xiāo)售管理工具，走向做企業(yè)數據智能。具體來(lái)看，相較于其他競爭對手，紅圈營(yíng)銷(xiāo)有3個(gè)顯著(zhù)的特點(diǎn)。

第一，從工具化到數據化。以前紅圈營(yíng)銷(xiāo)的定位是做企業(yè)銷(xiāo)售管理工具的公司，現在紅圈營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始布局企業(yè)數據智能?，F在紅圈營(yíng)銷(xiāo)的定位是，用CRM工具提升企業(yè)銷(xiāo)售效率，用數據智能為企業(yè)帶來(lái)數據紅利、積累數據資產(chǎn)，幫助企業(yè)加速成長(cháng)。

第二，從標準化到垂直化。B2B企業(yè)有3種能力，一是標準化能力，二是垂直化的可配置能力，三是個(gè)性化能力。做標準化產(chǎn)品，很難匹配客戶(hù)的具體需求；做成定制化產(chǎn)品，成本費用就會(huì )特別高。紅圈營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)專(zhuān)注于垂直化，在每一個(gè)垂直行業(yè)都有一個(gè)可配置化的產(chǎn)品，目前已經(jīng)深入了快消、農牧、醫藥、服裝、建材、電力設備、家居建材等42個(gè)垂直行業(yè)。

第三，在產(chǎn)品、運營(yíng)服務(wù)和銷(xiāo)售上，側重產(chǎn)品和運營(yíng)服務(wù)。紅圈營(yíng)銷(xiāo)拿出60%-70%的精力來(lái)做產(chǎn)品，20%-30%的精力來(lái)做運營(yíng)服務(wù)。紅圈營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品團隊由兩類(lèi)人組成，一類(lèi)是懂傳統垂直行業(yè)業(yè)務(wù)的人，一類(lèi)是懂互聯(lián)網(wǎng)和軟件的人。此外，紅圈營(yíng)銷(xiāo)的運營(yíng)服務(wù)團隊達200人，分布在全國30多個(gè)城市，通過(guò)線(xiàn)上、線(xiàn)下兩種方式來(lái)做運營(yíng)服務(wù)。

目前，和創(chuàng )科技旗下共有3款核心產(chǎn)品：通用版產(chǎn)品“紅圈通”、針對零售行業(yè)的“紅圈營(yíng)銷(xiāo)”，以及針對項目型銷(xiāo)售的“紅圈CRM”。從營(yíng)收占比來(lái)看，目前“紅圈營(yíng)銷(xiāo)”占40%，“紅圈通”占40%，“紅圈CRM”占20%。劉學(xué)臣表示：“ 接下來(lái)‘紅圈營(yíng)銷(xiāo)’和‘紅圈CRM’的份額會(huì )增加，我們會(huì )更加堅定地走垂直化路線(xiàn)?！?/span>

做好定位，看清終局

所有的ToB初創(chuàng )企業(yè)都面臨一個(gè)難題，剛開(kāi)始受到技術(shù)能力和服務(wù)能力的局限，很難服務(wù)大型企業(yè)，只能從中小客戶(hù)做起，這就會(huì )出現兩個(gè)問(wèn)題：第一，難以滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求；第二，無(wú)法控制小客戶(hù)的獲客成本。

對此，劉學(xué)臣表達了自己的看法。他認為，B2B里面沒(méi)有什么取巧的辦法，有一個(gè)“笨辦法”就是提高自己在某個(gè)細分領(lǐng)域的專(zhuān)注度和專(zhuān)業(yè)度，然后付出長(cháng)時(shí)間，比如專(zhuān)注快消這個(gè)領(lǐng)域，以后再慢慢擴張。

另外很重要的一點(diǎn)，就是企業(yè)和創(chuàng )始人要做好定位?？紤]三個(gè)問(wèn)題：你的客戶(hù)定位是大客戶(hù)還是小客戶(hù)？你的產(chǎn)品能否匹配你的客戶(hù)？你的能力能做出什么樣的產(chǎn)品？

“為什么有些廠(chǎng)商活得不好呢？定位大客戶(hù)，產(chǎn)品又不匹配，能力也生產(chǎn)不出匹配大客戶(hù)的產(chǎn)品；定位小客戶(hù)，沒(méi)有那么多資源，做出的產(chǎn)品也很復雜，小客戶(hù)也沒(méi)什么支付能力?！眲W(xué)臣稱(chēng)。

劉學(xué)臣還向i黑馬分享了自己的創(chuàng )業(yè)感悟。

首先，要思考清楚行業(yè)的終局?？辞褰K局，就會(huì )清楚今天怎么走，就不會(huì )彷徨迷茫，就不會(huì )掉到坑里去?！?029年，中國所有企業(yè)都會(huì )用上各種工具，然后通過(guò)工具形成企業(yè)數據智能系統，這就是我們這個(gè)行業(yè)的終局?！眲W(xué)臣表示。

其次，在不清楚終局的時(shí)候，不要用投機取巧的辦法，不要用簡(jiǎn)單的商業(yè)模式，而是要專(zhuān)注做好產(chǎn)品和服務(wù)。把產(chǎn)品服務(wù)做到極致，就一定會(huì )有出路。

最后，創(chuàng )始人要密切跟團隊和投資人溝通。投資股東對紅圈營(yíng)銷(xiāo)主要有兩個(gè)期望，一是創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值，二是實(shí)現商業(yè)價(jià)值?！吧虡I(yè)價(jià)值包括業(yè)務(wù)賺不賺錢(qián)，也包括在資本市場(chǎng)里面有沒(méi)有合理的流動(dòng)性和回報率。我也反復跟團隊講，如果我們給客戶(hù)創(chuàng )造了很好的客戶(hù)價(jià)值，那么我們自己的商業(yè)價(jià)值就會(huì )是無(wú)可限量的?！?/span>