最近兩年企業(yè)級SaaS的日子貌似不太好過(guò)。

有數據統計，2016年前后3年內一共有69家企業(yè)服務(wù)公司倒閉或被收購，僅2017年一季度，就有20多家SaaS公司關(guān)閉、裁人，熬不過(guò)一年就閉門(mén)歇市的更是大有人在。

于是乎，市場(chǎng)上一片哀嚎之聲：“SaaS已死！風(fēng)口已過(guò)！”“中國企業(yè)級SaaS 沒(méi)有希望了！” ……

紅圈營(yíng)銷(xiāo)CEO劉學(xué)臣卻不這么認為。恰恰相反，他認為中國的企業(yè)級SaaS服務(wù)即將度過(guò)“藍冰期”，“未來(lái)兩到三年內，必將有一家甚至幾家成功的中國本土企業(yè)級SaaS公司脫穎而出?！?/span>

“藍冰”這個(gè)概念是劉學(xué)臣于2014年在北京大學(xué)舉辦的SaaS產(chǎn)業(yè)論壇上提出的。他認為，創(chuàng )業(yè)公司不應該一窩蜂地涌入藍海市場(chǎng)，而是應該找尋“藍冰市場(chǎng)”。因為藍海往往競爭激烈，還面臨BAT這些巨頭的強勢擠壓，很容易一不小心就變成“紅?！?。而藍冰市場(chǎng)有兩個(gè)屬性，一是硬，難敲動(dòng)，二是冰總會(huì )融化。所以，處于藍冰市場(chǎng)的企業(yè)在冰凍期應該修煉內功，蓄勢待發(fā)，待到冰融時(shí)，就能順勢而為，搶占先機。

面對當今中國企業(yè)級SaaS服務(wù)的“至暗時(shí)刻”，劉學(xué)臣的判斷是否過(guò)于樂(lè )觀(guān)？

野蠻生長(cháng)后的迅速“爆冷”

回顧中國企業(yè)級SaaS的發(fā)展歷程，“跑馬圈地式的野蠻生長(cháng)”似乎是最貼切的描述。

時(shí)間倒流回2012年。這也可以說(shuō)是企業(yè)級SaaS發(fā)展的元年。

彼時(shí)，隨著(zhù)中國經(jīng)濟進(jìn)入后工業(yè)時(shí)期，經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利逐漸減弱，企業(yè)管理效率紅利開(kāi)始凸顯。因為處于后工業(yè)時(shí)期，企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，但銷(xiāo)售能力亟需提升，以CRM為核心的中國企業(yè)級SaaS迅速崛起，吸金最多。反觀(guān)美國，Salesforce過(guò)千億美金的市值也充分證明了這一點(diǎn)。

同時(shí)，資本和人才大量涌進(jìn)。許多傳統軟件企業(yè)和消費級互聯(lián)網(wǎng)人才紛紛跳槽企業(yè)級SaaS領(lǐng)域，市場(chǎng)空前繁榮。2012年前后，日后成為主要行業(yè)伙伴的CRM企業(yè)銷(xiāo)售易和紛享銷(xiāo)客先后成立。早成立三年的紅圈營(yíng)銷(xiāo)也在夯實(shí)家底，圍鑄城墻。

從三家企業(yè)公布的數據（紅圈營(yíng)銷(xiāo)是新三板公司，數據來(lái)自于對方公布的年報，銷(xiāo)售易與紛享銷(xiāo)客的數據來(lái)自于對方發(fā)布的新聞稿件）來(lái)看，三家公司近幾年的總融資額達20億左右，不管是從融資額、還是客戶(hù)數量的增長(cháng)來(lái)看，中國企業(yè)級SaaS移動(dòng)CRM領(lǐng)域的“魏蜀吳”格局初步形成。

2015年前后，在幾十億資金和大量人才的投入后，企業(yè)級SaaS服務(wù)開(kāi)始進(jìn)入業(yè)績(jì)兌現期。一些有實(shí)力的企業(yè)級SaaS公司日漸崛起，CRM、財務(wù)、人力資源管理等垂直領(lǐng)域比較受市場(chǎng)垂青。

但是也有大批企業(yè)遇到困難。一方面，從產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)，國內的SaaS還不夠開(kāi)放：暴露API不足夠多，導致企業(yè)采購服務(wù)后難以集成，更無(wú)法采用類(lèi)IFTTT的方式做簡(jiǎn)單對接，在企業(yè)內部形成眾多信息孤島；一些SaaS產(chǎn)品的用戶(hù)不再繼續使用服務(wù)后，歷史數據也不方便導出。這使得很多傳統企業(yè)在選擇是否繼續采用SaaS時(shí)仍然如履薄冰。

另一方面，從行業(yè)來(lái)說(shuō)，中國軟件業(yè)本身缺乏巨頭，加上版權問(wèn)題、用戶(hù)付費習慣和認知問(wèn)題，以及管理者本身的軟件背景知識不足，導致一些頭部企業(yè)也會(huì )犯一些嚴重的錯誤。

凡此種種，使得企業(yè)級SaaS服務(wù)在經(jīng)歷前兩年的熱度后開(kāi)始“遇冷”。自2016年起，市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入相對理性平穩的發(fā)展階段。根據艾瑞咨詢(xún)研究院發(fā)布的公開(kāi)數據，在2014-2015年，國內SaaS市場(chǎng)經(jīng)歷了短暫的爆發(fā)式增長(cháng)，增速分別高達71.3%和65.4%。從2016年開(kāi)始，將保持30%-40%的按年增長(cháng)率，預計2020年國內SaaS市場(chǎng)規模將達到473.4億元。

中美差距懸殊的三大原因

在劉學(xué)臣看來(lái)，2018到2020年是一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。他認為這兩三年必然有一家甚至幾家成功的中國本土企業(yè)級SaaS公司脫穎而出?！斑@些公司擁有超過(guò)幾萬(wàn)家有質(zhì)量的付費企業(yè)客戶(hù)，營(yíng)收達到或超過(guò)一億美金，開(kāi)始初步盈利或者至少沒(méi)有虧損，能夠在海外或者國內資本市場(chǎng)IPO?！?/span>

然而，目測國內SaaS市場(chǎng)，營(yíng)收過(guò)億的企業(yè)寥寥無(wú)幾，市值過(guò)十億美金的企業(yè)更是屈指可數。而在美國，企業(yè)服務(wù)公司的總市值已經(jīng)超過(guò)消費互聯(lián)網(wǎng)，其中SaaS鼻祖Salesforce的市值已經(jīng)突破千億美金，市值過(guò)百億美金的企業(yè)級SaaS企業(yè)有十多家、市值過(guò)十億美金的超過(guò)百家。中美差距天壤之別。

對于這種“爆冷”局面，劉學(xué)臣認為這就是中國企業(yè)級SaaS服務(wù)的“藍冰期”的末期。在藍冰期末期，客戶(hù)、廠(chǎng)商、資本的投入都尚未得到有效兌現。這主要有以下幾個(gè)原因：

首先，時(shí)間上來(lái)說(shuō)，企業(yè)級SaaS 服務(wù)是在歐美工業(yè)化200年、信息化20年（從1972年SAP在德國成立，1977年Oracle在美國成立開(kāi)始計算）以后開(kāi)始的，企業(yè)客戶(hù)的付費意愿、付費能力和付費認知都比較高。今天的中國剛剛完成工業(yè)化進(jìn)程，大量企業(yè)還沉浸在經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利之中，因此對于提升管理效率的企業(yè)級SaaS服務(wù)的付費意愿、付費能力和付費認知都還不高。

其次，競爭環(huán)境上，歐美SaaS公司面臨的是以SAP和Oracle為代表的傳統軟件公司，收費上有較大的臺階差：SAP等巨頭收費往往在百萬(wàn)美金以上，而同期企業(yè)級SaaS公司的收費則在十萬(wàn)美金左右，所以歐美企業(yè)級SaaS公司的生存空間比較充分。但國內SaaS廠(chǎng)商的收費幾乎都在幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)人民幣之間，這導致廠(chǎng)商之間的低價(jià)競爭激烈，產(chǎn)品投入上動(dòng)力不足。

第三，產(chǎn)品研發(fā)和管理上，歐美企業(yè)級SaaS公司的產(chǎn)品研發(fā)都處于相對成熟階段，創(chuàng )始人往往有著(zhù)傳統軟件廠(chǎng)商的產(chǎn)品研發(fā)背景，例如Salesforce的創(chuàng )始人Marc Benioff創(chuàng )業(yè)前是Oracle的副總裁，有著(zhù)清晰的產(chǎn)品策略和較強的產(chǎn)品能力。相反，國內的企業(yè)級SaaS創(chuàng )業(yè)者往往在產(chǎn)品研發(fā)方面的經(jīng)驗不足，這就使得產(chǎn)品成熟度和滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力亟待提升。

“行業(yè)經(jīng)過(guò)跑馬圈地式的野蠻生長(cháng)后，開(kāi)始變?yōu)橛匈|(zhì)量的增長(cháng)”，劉學(xué)臣表示。

這也解釋了紅圈營(yíng)銷(xiāo)為什么從2017年開(kāi)始調整公司戰略：提升內部管理能力，優(yōu)化人才組織結構，同時(shí)加大研發(fā)投入，重視客戶(hù)體驗，多管齊下的舉措頗見(jiàn)成效，公司經(jīng)營(yíng)成本降低，但人均單產(chǎn)、產(chǎn)品客單價(jià)等都得到了穩步提升，客戶(hù)的滿(mǎn)意度得到了提升，ROI數據看好。

“未來(lái)兩三年將有一家或幾家成功的SaaS企業(yè)脫穎而出”

盡管老牌軟件巨頭和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都相繼布局，如阿里釘釘擁有最多的客戶(hù)數量，金蝶擁有最多的云業(yè)務(wù)營(yíng)收，但從中國SaaS企業(yè)的市場(chǎng)競爭格局來(lái)看，更大的市場(chǎng)仍然被大量企業(yè)瓜分。

根據IDC 2018年公布的中國公有云市場(chǎng)報告，雖然和美國差距很大，但中國企業(yè)級SaaS市場(chǎng)份額已經(jīng)居全球第二。相較美國企業(yè)級SaaS服務(wù)已到達成熟度，中國企業(yè)級SaaS 的未來(lái)發(fā)展空間更為巨大。

“就像中國的制造業(yè)一樣，1984年時(shí)還遍地都是洋火、洋油、洋釘，沒(méi)有任何家用電器。但是十年后，幾乎每個(gè)家庭都裝上了電視、冰箱等電器。在數據時(shí)代，沒(méi)有信息化武裝的企業(yè)就相當于裸奔。未來(lái)企業(yè)間將是管理效率的競爭，每一家企業(yè)都應當建立企業(yè)數據神經(jīng)系統或者說(shuō)企業(yè)數據智能系統?！眲W(xué)臣表示。

實(shí)際上，國家層面也在大力扶持云計算產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2017年4月，工信部又印發(fā)了《云計算發(fā)展三年行動(dòng)計劃(2017-2019)》，提出到2019年，要將中國的云計算產(chǎn)業(yè)規模從2015年的1500億元擴大至4300億元，云計算在制造業(yè)、政務(wù)等多領(lǐng)域的應用水平顯著(zhù)提升，并成為信息化建設的主要形態(tài)和建設網(wǎng)絡(luò )強國、制造強國的重要支撐。

劉學(xué)臣表示，經(jīng)歷了“野蠻生長(cháng)”后的企業(yè)級SaaS市場(chǎng)也進(jìn)入了一個(gè)良幣驅逐劣幣的過(guò)程。

“一些商業(yè)模式不好、團隊能力不足的廠(chǎng)商將被淘汰出局，而經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗證的廠(chǎng)商也在積極地對原有的商業(yè)模式進(jìn)行優(yōu)化和調整，不斷提升產(chǎn)品研發(fā)、客戶(hù)服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的能力，以期為客戶(hù)提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/span>

基礎設施服務(wù)IaaS、PaaS的快速增長(cháng)也在推動(dòng)SaaS應用層的發(fā)展。根據公開(kāi)資料，在過(guò)去一年，新型IaaS企業(yè)如阿里云、騰訊云、華為云、金山云、百度云等都有2到5倍的增長(cháng)，UCloud、青云、七牛云等企業(yè)的融資也多在10億到幾十億的規模。這無(wú)疑為SaaS層應用服務(wù)的發(fā)展夯實(shí)了基礎。

對于企業(yè)級SaaS服務(wù)，劉學(xué)臣認為現在正是最好的時(shí)代。

反觀(guān)歐美企業(yè)信息化的發(fā)展，40年間大約經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段涌現了以1972年成立的SAP、1975年成立的微軟、1977年成立的Oracle等企業(yè)為代表的傳統軟件公司，市值在1000億到6000億美金之間；第二個(gè)階段出現了以1999年成立的Salesforce、2004年成立的ServiceNow等企業(yè)為代表的SaaS服務(wù)企業(yè)，市值在幾十億到800億美金之間；第三個(gè)階段是近兩年涌現出的AI企業(yè)服務(wù)創(chuàng )業(yè)公司，估值在幾億到幾十億美金之間。

“中國用40年追上美國200年的工業(yè)化，我相信用10年追上美國40年的信息化一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。中國企業(yè)正經(jīng)歷從粗放增長(cháng)到效率增長(cháng)的階段，企業(yè)級SaaS 移動(dòng)CRM將迎來(lái)快速發(fā)展?！?/span>

本文作者胡江路，轉載自ITValue（ID：ITValue）