1927年，在接連經(jīng)歷秋收起義、南昌起義的失敗后，中國共產(chǎn)黨來(lái)到井岡山，通過(guò)開(kāi)展游擊戰爭，恢復建立黨組織，發(fā)展敵后武裝力量，創(chuàng )立了第一個(gè)農村革命根據地。中國共產(chǎn)黨的革命道路，充滿(mǎn)了艱辛曲折，創(chuàng )業(yè)這條路走起來(lái)同樣不會(huì )一帆風(fēng)順，無(wú)論你是選擇資本聚集、新興有噱頭的行業(yè)，還是技術(shù)門(mén)檻較高、客戶(hù)難啃的領(lǐng)域，都是一路的摸爬滾打和千山萬(wàn)險……

近兩年，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)得到了不少資本和企業(yè)的關(guān)注，崔牛會(huì )的企業(yè)服務(wù)云圖也更新了一期又一期，上榜企業(yè)從最初的500家云服務(wù)商到了今天的2000家，這個(gè)行業(yè)的生存現狀到底是什么樣的？什么樣的產(chǎn)品及服務(wù)最具獨角獸潛力？未來(lái)三年，這2000家或許更多的企業(yè)服務(wù)廠(chǎng)商中又會(huì )有多少能堅持到最后？有多少會(huì )選擇站隊抱團向前走？市場(chǎng)格局又會(huì )發(fā)生哪些變化？

本期走進(jìn)嘉賓：劉學(xué)臣，紅圈營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人兼CEO，一個(gè)很善于從中國歷史中學(xué)習的創(chuàng )業(yè)人。

評判中國企業(yè)級服務(wù)市場(chǎng)生存現狀：資本？獲客？產(chǎn)品？

我們很難抉擇應該以哪些指標評判中國企業(yè)級服務(wù)市場(chǎng)的生存現狀，是資本關(guān)注度？廠(chǎng)商獲客能力？還是產(chǎn)品的迭代創(chuàng )新能力？毫無(wú)疑問(wèn)，這三個(gè)要素都是極具參考價(jià)值的。早在2014年，劉學(xué)臣就提出了“藍冰”這一概念，如今三年已過(guò)，他認為綜合來(lái)看，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)依舊處于藍冰狀態(tài)，客戶(hù)的付費意愿和認知、管理的規范性和體系化、廠(chǎng)商的產(chǎn)品和客戶(hù)到達能力、人才和資本力量還需要進(jìn)一步提升，這塊冰似乎還是有些硬，但已經(jīng)在慢慢融化......

雖然所處時(shí)代不同，但中國企業(yè)服務(wù)的特色市場(chǎng)是否可以走出一家Salesforce呢？劉學(xué)臣將中國與歐美企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展階段進(jìn)行了對比，我們或許可以從中窺見(jiàn)一二。

劉學(xué)臣認為，歐美企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段，第一階段大致從上個(gè)世紀70年代開(kāi)始，1972年SAP在德國成立、1977年Oracle在美國成立，這些如今的巨頭企業(yè)形成了當時(shí)的第一批企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)。

第二階段大致起始于上個(gè)世紀90年代，以Salesforce、LinkedIn等為代表的新型SaaS服務(wù)廠(chǎng)商出現，這批廠(chǎng)商目前的市值基本都在幾十億至幾百億美金，Salesforce更是達到了千億美金的市值。

第三階段是2013之后，準確的說(shuō)，是人工智能技術(shù)的興起帶動(dòng)了一批新興企業(yè)服務(wù)廠(chǎng)商的出現。

在過(guò)去這40年，歐美企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)大致可分為這三個(gè)階段，而同時(shí)期的中國發(fā)展更多的是所謂的To C業(yè)務(wù)。企業(yè)服務(wù)的紅利在2013年以后才逐漸被大眾認可，2015年之后才進(jìn)入業(yè)績(jì)兌現期，如今可以說(shuō)是一個(gè)典型的“春秋戰國”時(shí)期。劉學(xué)臣大膽預測，在未來(lái)5到10年，中國企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)將進(jìn)入快速發(fā)展期，客戶(hù)需求將會(huì )出現井噴，有可能完成歐美40年走完的發(fā)展過(guò)程，正如當初中國用40年的時(shí)間完成了歐美200年的工業(yè)化進(jìn)程。如果按照這個(gè)趨勢發(fā)展，中國企業(yè)級服務(wù)市場(chǎng)的春天就真的到來(lái)了。劉學(xué)臣認為，未來(lái)三年，中國市場(chǎng)很可能走出兩到三家企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的獨角獸。

高速公路已建好，車(chē)怎么造才可以跑得更快更遠更穩？

通常，我們談到云計算會(huì )包括IaaS、PaaS和SaaS，在過(guò)去幾年，IaaS層其實(shí)已經(jīng)得到了非?？焖俚陌l(fā)展，阿里云、騰訊云、百度云、金山云等企業(yè)在過(guò)去一年已經(jīng)完成了成倍甚至數倍增長(cháng)。作為基礎設施即服務(wù)，IaaS其實(shí)就相當于云計算中的“高速公路”，一旦一個(gè)國家的高速公路建設完成，那這個(gè)國家的汽車(chē)制造業(yè)就不會(huì )很差，但是如何讓這輛車(chē)跑得更快、更穩、更遠呢？

2009年，紅圈營(yíng)銷(xiāo)成立之時(shí)，每個(gè)月的客戶(hù)量大概在十家左右；如今，紅圈營(yíng)銷(xiāo)每個(gè)月的付費客戶(hù)簽單量大概在500至700家。在過(guò)去八年，紅圈營(yíng)銷(xiāo)一共服務(wù)了32000家付費企業(yè)，一共拜訪(fǎng)和培訓了22萬(wàn)家企業(yè)客戶(hù)，聯(lián)系了288萬(wàn)家企業(yè)客戶(hù)，這說(shuō)明整個(gè)CRM領(lǐng)域還存在很廣闊的市場(chǎng)待開(kāi)墾，企業(yè)的付費意愿越來(lái)越強烈并且已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域。

過(guò)去一年，在GDP只有6%到7%增長(cháng)的情況下，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的老牌廠(chǎng)商，比如金蝶、泛微等都實(shí)現了20%左右的增長(cháng)，這對創(chuàng )業(yè)者而言是個(gè)不錯的利好消息，但是如何從中分配一些利益就又回到了我們上述提到的這個(gè)問(wèn)題。

劉學(xué)臣認為，汽車(chē)跑得更快有兩點(diǎn)要素：自身配置和開(kāi)車(chē)技巧。首先，這輛車(chē)得具備可以跑得快的基本素質(zhì)，各項零部件是不是都滿(mǎn)足基本要求；其次，講究開(kāi)車(chē)技巧。做企業(yè)服務(wù)，你首先得清楚自己的定位和未來(lái)發(fā)展方向；其次，你需要對產(chǎn)品做出合理清晰的規劃。

以紅圈營(yíng)銷(xiāo)為例，它實(shí)際上是企業(yè)銷(xiāo)售管理信息化的工具體系，劉學(xué)臣一開(kāi)始就對紅圈的定位進(jìn)行了三個(gè)緯度的思考，一是企業(yè)所處行業(yè)，紅圈營(yíng)銷(xiāo)堅決從企業(yè)垂直業(yè)務(wù)流切入，比如快消、農牧、醫藥等，根據企業(yè)垂直業(yè)務(wù)流做產(chǎn)品；二是企業(yè)規模，紅圈營(yíng)銷(xiāo)根據不同的企業(yè)規模設計產(chǎn)品，著(zhù)重關(guān)注中小和中大型客戶(hù)；三是思考企業(yè)銷(xiāo)售模式，大體來(lái)看可以分為五種銷(xiāo)售模式——零售、批發(fā)分銷(xiāo)、B2B項目型銷(xiāo)售、電商、會(huì )議或活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

綜合上述所有指標，紅圈營(yíng)銷(xiāo)設計了四款產(chǎn)品和一個(gè)底座的產(chǎn)品模式。底座就是紅圈通產(chǎn)品，用來(lái)提供企業(yè)內部溝通、審批、組織、客戶(hù)連接等通用功能。四款產(chǎn)品分別是，匹配直銷(xiāo)、零售型企業(yè)的紅圈營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品；匹配商貿、批發(fā)等企業(yè)的紅圈進(jìn)銷(xiāo)存產(chǎn)品，幫助企業(yè)解決進(jìn)貨、銷(xiāo)貨和存貨問(wèn)題；匹配B2B項目型銷(xiāo)售的紅圈CRM產(chǎn)品，正和島服務(wù)7000多家企業(yè)，目前使用的就是紅圈CRM；匹配電商類(lèi)企業(yè)的紅圈電商產(chǎn)品，幫助每一家企業(yè)做屬于自己的電商。

此外，紅圈營(yíng)銷(xiāo)的造血能力很強，對于移動(dòng)化和智能化早就有所規劃。劉學(xué)臣表示，紅圈營(yíng)銷(xiāo)是中國最早一批做移動(dòng)技術(shù)的企業(yè)服務(wù)公司。在安卓和IOS還沒(méi)推出的年代，紅圈營(yíng)銷(xiāo)就已經(jīng)在MTK、塞班（Symbian）、Windows Mobile、Blackberry上做開(kāi)發(fā)驗證?？梢哉f(shuō)，移動(dòng)技術(shù)是紅圈這么多年積累下來(lái)的最強能力。對于人工智能技術(shù)的應用，紅圈營(yíng)銷(xiāo)也在很早之前就進(jìn)行了規劃，當很多企業(yè)還在談?wù)撊斯ぶ悄芨拍钪畷r(shí)，紅圈營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)將其實(shí)踐在產(chǎn)品之中。

汽車(chē)要想跑得更穩，單靠自己怎么能行？這么多年在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的深耕換來(lái)了眾多客戶(hù)的認可以及眾多資本的青睞，紅圈營(yíng)銷(xiāo)與新希望合資成立了新云和創(chuàng )，專(zhuān)注農業(yè)CRM；與復星集團合資成立了星云和創(chuàng )，專(zhuān)注醫藥領(lǐng)域；投資并購了金科信息，一家有25年營(yíng)業(yè)歷史的金融服務(wù)機構，服務(wù)過(guò)中國人民銀行總行、工商銀行、興業(yè)銀行等400多家銀行，通過(guò)這次投資并購，紅圈營(yíng)銷(xiāo)構建了自己的金融CRM體系。

與此同時(shí)，紅圈營(yíng)銷(xiāo)與東方富海成立了一家10億人民幣的企業(yè)投資基金。目前，這家基金已經(jīng)投了易企秀、肯耐珂薩、杰思安全、云信達等優(yōu)秀創(chuàng )業(yè)公司，這些創(chuàng )業(yè)公司可以在業(yè)務(wù)上與紅圈營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現資源整合和業(yè)務(wù)互補。未來(lái)，企業(yè)服務(wù)云圖會(huì )更加清晰，陣營(yíng)會(huì )更加明顯，紅圈營(yíng)銷(xiāo)希望可以繼續投資、孵化、并購移動(dòng)OA、HR、客服、財稅、金融等企業(yè)，與客戶(hù)和合作伙伴一起成長(cháng)，打造紅圈營(yíng)銷(xiāo)的“生態(tài)圈”，這樣的話(huà)，這條路即便艱難也會(huì )走得更穩。

汽車(chē)要想跑得遠還是得認清方向和道路，這條路的盡頭到底是懸崖峭壁還是開(kāi)闊平坦，或許在一開(kāi)始就注定了。劉學(xué)臣很善于從歷史中學(xué)習，他將這條路比作唐僧取經(jīng)，雖歷經(jīng)千難萬(wàn)險但好在目標清晰，身體很累但心卻很輕松。做企業(yè)一開(kāi)始就需要認清楚自己的道路和商業(yè)本質(zhì)，那么企業(yè)服務(wù)的商業(yè)本質(zhì)到底是什么?劉學(xué)臣對此給出了五個(gè)字——商機、交易和錢(qián)。企業(yè)最想要的肯定是商機，放在BAT身上同樣如此，阿里的淘寶、天貓用電商流量帶來(lái)商機；百度競價(jià)排名用搜索流量帶來(lái)商機。第二是交易，將商機轉化為交易才能獲取資本積累。第三是錢(qián)，包括業(yè)務(wù)、資本和銀行等各方面的錢(qián)。

劉學(xué)臣認為，很多人創(chuàng )業(yè)只看表層，不看底層，創(chuàng )業(yè)想要走得長(cháng)遠，還是要看底層。做企業(yè)還是要回到商業(yè)本質(zhì)，包括谷歌、亞馬遜等巨頭企業(yè)都在解決商業(yè)的本質(zhì)問(wèn)題。

未來(lái)三年，我們或許可以看到中國多家企業(yè)級SaaS成功IPO！

數據時(shí)代，中國幾千萬(wàn)家企業(yè)不可能繼續“裸奔”，每一家企業(yè)都應當告別“拍腦袋”決策的時(shí)代，而建立更加完善的企業(yè)數據神經(jīng)系統或者說(shuō)企業(yè)數據智能系統。并且，這幾千萬(wàn)家企業(yè)的數據神經(jīng)系統應當互相連接，這樣所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和社會(huì )價(jià)值將極其巨大。劉學(xué)臣認為，如果這樣，中國企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)即將迎來(lái)的不僅是春暖花開(kāi)，還將迎來(lái)盛夏。未來(lái)三年，我們或許有機會(huì )看到中國多家企業(yè)級SaaS成功IPO，至于這其中是否會(huì )出現紅圈營(yíng)銷(xiāo)的身影，我們樂(lè )見(jiàn)其成。

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