紅圈營(yíng)銷(xiāo)CEO劉學(xué)臣，一個(gè)企業(yè)服務(wù)行業(yè)的老兵。八年深耕，憑借一手打造的移動(dòng)CRM行業(yè)領(lǐng)軍產(chǎn)品——紅圈營(yíng)銷(xiāo)，他把客戶(hù)變成了自己的股東。

在紅圈營(yíng)銷(xiāo)華麗的股東名單上，你會(huì )看到小米CEO雷軍、新希望集團董事長(cháng)劉永好、復星集團董事長(cháng)郭廣昌、新華都董事長(cháng)陳發(fā)樹(shù)和東方富海董事長(cháng)陳瑋這些大人物赫然在列。

不可否認，紅圈營(yíng)銷(xiāo)的成功得益于這些“貴人”的相助，但是企業(yè)能夠走到今天，關(guān)鍵靠的是選對方向，產(chǎn)品做得專(zhuān)業(yè)，并且做得比別人更深。一言以蔽之，就是專(zhuān)注做自己的“藍冰”市場(chǎng)。

“藍冰”這一概念是劉學(xué)臣于2014年在北京大學(xué)舉辦的SaaS產(chǎn)業(yè)論壇上提出的，創(chuàng )業(yè)公司都在尋找藍海市場(chǎng)，但是，“中國人多，競爭激烈，還有BAT這種巨頭，還沒(méi)等你做幾天，藍海就變成紅海了?！彼?，創(chuàng )業(yè)公司應該努力找到屬于自己的藍冰市場(chǎng)，“冰有兩個(gè)屬性，一是硬，難敲動(dòng)，二是冰總會(huì )融化?！痹诒鶅龅臅r(shí)候，你就要善于發(fā)現方向，持之以恒地敲打堅冰，等到春暖花開(kāi)之時(shí)，長(cháng)久的努力就會(huì )順勢而解，搶占先機。

在企業(yè)服務(wù)行業(yè)，老中青三代人都在奮力拼搏，這一行業(yè)雖然發(fā)展迅猛，但市場(chǎng)繁榮程度、資本的青睞程度，以及企業(yè)用戶(hù)的認知度和付費習慣等都還不夠。所以，在劉學(xué)臣看來(lái)，企業(yè)服務(wù)目前仍舊是藍冰市場(chǎng)。

這個(gè)判斷，從融資金額上就可見(jiàn)一斑?！罢麄€(gè)企服領(lǐng)域一年的融資額也只有100億人民幣左右，而教育行業(yè)一家公司的融資額就高達七八億美元，相當于整個(gè)企服行業(yè)融資額的一半，與共享單車(chē)融資額相比，企業(yè)服務(wù)的融資規模更是少的可憐?！?/span>

這么多風(fēng)口，這么多誘惑，為何堅守？如何堅守？劉學(xué)臣用唐僧取經(jīng)做了一個(gè)形象的比喻：“做企業(yè)，說(shuō)偉大點(diǎn)如同唐僧去西天取經(jīng)。唐僧走出長(cháng)安時(shí)就已看清了17年后的情景——他走到大雷音寺，得到真經(jīng)，普渡眾生，修成正果。所以，唐僧一路向前，不管遇到妖魔鬼怪，兒女情長(cháng)，還是徒弟離開(kāi)，他都沒(méi)有改變心意，一心取經(jīng)。因為看清了方向，看到了未來(lái)，路雖難，但內心輕松?！?/span>

如今，劉學(xué)臣的藍冰理論正在得到驗證。八年時(shí)間里，紅圈營(yíng)銷(xiāo)從一個(gè)月只有十幾家客戶(hù)，做到現在一個(gè)月新增500到700家客戶(hù)，而這僅僅是一個(gè)新的開(kāi)始。在全球新一輪技術(shù)革命的推動(dòng)下，在中國經(jīng)濟高速發(fā)展的大背景下，不僅紅圈營(yíng)銷(xiāo)，整個(gè)企服行業(yè)都在提速。

據了解，中國的企業(yè)使用企業(yè)服務(wù)系統的占比低于5%，但在美國，這個(gè)數字接近100%，這中間的差距蘊藏了巨大的市場(chǎng)機會(huì )。劉學(xué)臣認為，未來(lái)十年，中國企業(yè)服務(wù)行業(yè)一定會(huì )迎來(lái)“爆倉”時(shí)代，其發(fā)展軌跡將與中國家電行業(yè)如出一轍。

回顧中國家電業(yè)發(fā)展史，1992年是一個(gè)標志性年份。此前，行業(yè)如同荒漠，此后外資品牌和國產(chǎn)品牌同時(shí)起步，共同繁榮。從1992年到2010年的18年時(shí)間里，中國家電市場(chǎng)呈現井噴式發(fā)展，分別賣(mài)掉四到五億臺電視機、冰箱和洗衣機。這個(gè)黃金期的特點(diǎn)是“只要你敢生產(chǎn)，就有顧客敢買(mǎi)?！倍髽I(yè)服務(wù)也將迎來(lái)這樣的一個(gè)需求井噴的時(shí)代。

劉學(xué)臣判斷：“在未來(lái)的十年左右時(shí)間，中國的企業(yè)服務(wù)行業(yè)將會(huì )走完美國花了40年走完的道路?！边@是機會(huì )，也是挑戰，因此，他還要振臂一呼，繼續吶喊，”團結一切可以團結的力量，共同敲開(kāi)藍冰市場(chǎng)?！?/span>

在2018正和島創(chuàng )變者年會(huì )上，劉學(xué)臣提出新的目標——為3000萬(wàn)中國企業(yè)進(jìn)行高質(zhì)量的數據價(jià)值賦能，幫助企業(yè)建立數據智能系統。

本期投資人說(shuō)，帶您走近劉學(xué)臣，探討企業(yè)服務(wù)的中國路徑。

1 企服發(fā)展的中國路徑

在中國，這一輪以CRM為核心的企業(yè)級SaaS服務(wù)的崛起是從2012年開(kāi)始的，紅圈營(yíng)銷(xiāo)的起步更早一點(diǎn)，所以這幾年發(fā)展會(huì )更加從容一些。我把這一輪以CRM為核心的企業(yè)級SaaS服務(wù)的發(fā)展過(guò)程分成三個(gè)階段。

第一階段是2012-2014年，這三年是企業(yè)級SaaS服務(wù)的概念期。中國經(jīng)濟進(jìn)入后工業(yè)時(shí)期，經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利已經(jīng)減弱，企業(yè)管理效率的紅利開(kāi)始凸顯，客戶(hù)、廠(chǎng)商、資本和人才開(kāi)始涌入企業(yè)級SaaS服務(wù)領(lǐng)域。因為處在中國后工業(yè)時(shí)期，生產(chǎn)能力過(guò)剩，銷(xiāo)售能力亟待需要提升，所以CRM行業(yè)“吸金”最多。在美國也是如此，Salesforce1000多億美金的市值充分證明了這一點(diǎn)。

2009年紅圈營(yíng)銷(xiāo)成立，2012年后更多行業(yè)伙伴陸續進(jìn)入市場(chǎng)，企業(yè)級SaaS領(lǐng)域開(kāi)始受到資本關(guān)注，紅圈營(yíng)銷(xiāo)和其他幾家行業(yè)伙伴都拿到了數億元的融資，許多傳統軟件企業(yè)和消費級互聯(lián)網(wǎng)人才也紛紛跳槽到這個(gè)領(lǐng)域。

第二階段是2015-2017年，這三年是企業(yè)級SaaS服務(wù)的業(yè)績(jì)兌現期。在幾十億資金和大量人才投入后，資本和人才都有強烈的業(yè)績(jì)兌現預期。這一時(shí)期漸進(jìn)涌現出有實(shí)力的企業(yè)級SaaS企業(yè)，但是也有大量企業(yè)遇到困難。

第三階段是2018-2020年，這三年中必然有一家甚至幾家成功的中國本土企業(yè)級SaaS公司脫穎而出。這些企業(yè)成功的標志是擁有超過(guò)幾萬(wàn)家有質(zhì)量的付費企業(yè)客戶(hù)，營(yíng)收達到或者超過(guò)一億美金，開(kāi)始初步盈利或者至少沒(méi)有虧損，能夠在海外或者國內資本市場(chǎng)IPO，而紅圈營(yíng)銷(xiāo)必然是其中之一。

2 從“藍冰”市場(chǎng)到春暖花開(kāi)

雖然企業(yè)服務(wù)整個(gè)行業(yè)呈現快速增長(cháng)的態(tài)勢，但是與今天歐美企業(yè)級SaaS企業(yè)的百花齊放相比，國內同業(yè)發(fā)展差強人意，企業(yè)服務(wù)“藍冰”市場(chǎng)的本質(zhì)并沒(méi)有改變。

首先，企業(yè)級SaaS服務(wù)是在歐美工業(yè)化200年、信息化20多年（從1972年SAP在德國成立、1977年Oracle在美國成立計算）后開(kāi)始的，其時(shí)經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利基本耗盡，管理效率的提升變得必須，所以歐美企業(yè)客戶(hù)的付費認知、付費意愿和付費能力都比較高。而今天的中國剛剛完成工業(yè)化進(jìn)程，大量企業(yè)還沉浸在經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利之中，因此對于提升管理效率的企業(yè)級SaaS服務(wù)的付費認知、付費意愿和付費能力都還不高。

其次，以Salesforce為代表的企業(yè)級SaaS服務(wù)在美國崛起之際，企業(yè)級SaaS類(lèi)型公司面臨的競爭環(huán)境是以SAP和Oracle為代表的傳統軟件公司，他們的收費有較大的臺階差：SAP等傳統公司的收費往往在百萬(wàn)美金以上，而同期企業(yè)級SaaS類(lèi)型公司的收費則在十萬(wàn)美金左右，所以歐美企業(yè)級SaaS類(lèi)型公司的生存空間比較充分。但是，目前國內企業(yè)級SaaS廠(chǎng)商之間的競爭，以及與傳統企業(yè)服務(wù)廠(chǎng)商之間的競爭卻少有臺階差，收費幾乎都在幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)人民幣的數量級，這導致了廠(chǎng)商之間的競爭更加激烈。

再次，歐美企業(yè)級SaaS已經(jīng)處于成熟階段，企業(yè)創(chuàng )始人有著(zhù)清晰的產(chǎn)品策略和產(chǎn)品能力，以及較為成熟的企業(yè)管理能力，而國內創(chuàng )業(yè)者往往產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗不足，自身管理能力也不足，因此有時(shí)會(huì )犯一些錯誤。

但是種種跡象都不難看出，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的堅冰正在融化。

一方面，市場(chǎng)需求多了。以紅圈營(yíng)銷(xiāo)為例，2009年我們創(chuàng )立時(shí)，每個(gè)月僅有10個(gè)左右客戶(hù)?，F在最新數據顯示，每個(gè)月有500-700家企業(yè)和我們簽約，給我們付費。過(guò)去八年中，紅圈營(yíng)銷(xiāo)總共服務(wù)了3.2萬(wàn)家收費企業(yè)客戶(hù)，拜訪(fǎng)了22萬(wàn)家企業(yè)客戶(hù)，聯(lián)系了288萬(wàn)家企業(yè)客戶(hù)。這組數字說(shuō)明，客戶(hù)真的在關(guān)注企業(yè)服務(wù)。

另一方面，新老企業(yè)服務(wù)企業(yè)逐步發(fā)展起來(lái)。老牌企業(yè)如用友、金蝶、泛微、藍凌等，在2017年GDP僅有6%-7%增速的情況下，這些企業(yè)獲得了超過(guò)20%的業(yè)績(jì)增長(cháng)，市值也在增長(cháng)。新型IaaS企業(yè)如阿里云、騰訊云、華為云、金山云、百度云等，它們過(guò)去一年都有2到5倍的增長(cháng)。另外，UCloud、青云、七牛云等企業(yè)的融資也多在10億到幾十億的規模，不容小覷。如此多做云儲存的IaaS層企業(yè)已蓬勃破土，我們有理由期待，做SaaS應用企業(yè)服務(wù)的前景會(huì )一片大好。正如國家開(kāi)始修建高速路，必將帶動(dòng)汽車(chē)行業(yè)迅速發(fā)展；國家開(kāi)始修建大型水電站，必將帶動(dòng)工業(yè)建設的繁榮。

市場(chǎng)上有一種悲觀(guān)的論調，認為中國的企業(yè)級SaaS風(fēng)口已過(guò)，我認為持此論調者缺乏對行業(yè)和大環(huán)境的清晰認知。

首先，我們要在一個(gè)大的歷史背景下去看企服行業(yè)的發(fā)展，我們比較一下1984年的中國制造業(yè)，遍地都是洋火、洋油、洋釘、洋灰，中國家庭里幾乎都沒(méi)有家用電器，一方面中國生產(chǎn)不出來(lái)，另一方面老百姓沒(méi)有這方面的需求，當時(shí)的中國工業(yè)如一片荒漠，所有人都覺(jué)得沒(méi)有希望了。短短幾年過(guò)后，從1990年到2000年，老百姓的需求如井噴一般，有錢(qián)都買(mǎi)不到想要的商品，十年間，幾乎每個(gè)家庭都裝上了電視機、冰箱等家用電器。

中國有3000萬(wàn)家成型的企業(yè)，伴隨著(zhù)中國經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利基本消失，未來(lái)企業(yè)間的競爭將是管理效率的競爭。企業(yè)沒(méi)有信息化就相當于“裸奔”，我相信中國3000萬(wàn)家企業(yè)不可能在提升管理效率的過(guò)程中“裸奔”。這就相當于上世紀九十年代，中國四億戶(hù)家庭不可能拒絕電視、冰箱、洗衣機一樣，而且，企業(yè)的支付能力和理性程度遠遠高于家庭。

再看國外，歐美的企業(yè)信息化已經(jīng)發(fā)展了40年，經(jīng)歷了三波浪潮：第一波以1972年成立的SAP、1975年成立的微軟、1977年成立的Oracle等企業(yè)為代表的傳統軟件公司，市值在1000億到6000億美金之間；第二波以1999年成立的Salesforce、2004年成立的ServiceNow等企業(yè)為代表的SaaS服務(wù)企業(yè)，市值在幾十億到1000億美金之間；第三波是近兩年成立的AI企業(yè)服務(wù)創(chuàng )業(yè)公司，估值在幾億到幾十億美金之間。

我判斷，未來(lái)七到十年，歐美信息化的三波浪潮很有可能在中國同時(shí)發(fā)生。到2025年左右，中國企業(yè)的信息化程度將和美國企業(yè)達到同等水平。中國可以用40年的時(shí)間追上美國200年的工業(yè)化進(jìn)程，那么我相信用10年時(shí)間追上美國40年的信息化進(jìn)程，一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。相比美國，我們有更高的經(jīng)濟增速、有更大的企業(yè)客戶(hù)基數，隨著(zhù)企業(yè)管理意識的普遍提升，中國企業(yè)正經(jīng)歷從粗放增長(cháng)到效率增長(cháng)的階段，企業(yè)級服務(wù)的藍冰市場(chǎng)正在慢慢融化。

我自己做過(guò)一個(gè)這樣的類(lèi)比：一個(gè)人有骨骼、肌肉，也有神經(jīng)系統，當一個(gè)人的手被火燒到的時(shí)候，手會(huì )馬上縮回，這就是神經(jīng)系統開(kāi)始發(fā)揮作用；一個(gè)企業(yè)有工作流、業(yè)務(wù)流，但是國內的大多數企業(yè)沒(méi)有數據流和信息流，這就像人沒(méi)有神經(jīng)系統一樣，沒(méi)有信息流的企業(yè)在進(jìn)行決策時(shí)，企業(yè)決策層只能依靠“拍腦袋”。企業(yè)在享受經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利期的時(shí)候，“拍腦袋”的決策方式不會(huì )對企業(yè)發(fā)展造成太大影響。然而，當經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利開(kāi)始下降，管理效率、管理質(zhì)量和管理能力開(kāi)始發(fā)揮主導作用時(shí)，企業(yè)如果沒(méi)有數據神經(jīng)系統，就會(huì )變得極其可怕。

數據時(shí)代，中國幾千萬(wàn)家企業(yè)不應當裸奔，每一家企業(yè)都應當建立企業(yè)數據神經(jīng)系統或者說(shuō)企業(yè)數據智能系統。并且，這幾千萬(wàn)家企業(yè)的數據神經(jīng)系統應當連接起來(lái)，這樣所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和社會(huì )價(jià)值將極其巨大。那樣的話(huà)，中國企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)即將迎來(lái)的不僅是春暖花開(kāi)，還將迎來(lái)盛夏。

3 產(chǎn)品設計要解決客戶(hù)痛點(diǎn)

回到紅圈營(yíng)銷(xiāo)，我們怎么做企業(yè)服務(wù)？你看用友，他有一個(gè)成建制的團隊可以同時(shí)做二十幾個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，我們怎么辦？我們就要集中火力，做好主打產(chǎn)品，從一個(gè)點(diǎn)扎下去，做深，做透。紅圈營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是幫助企業(yè)做銷(xiāo)售管理信息化的一個(gè)工具體系，要做好這樣的產(chǎn)品，我們需要思考銷(xiāo)售的幾個(gè)維度：

第一，企業(yè)所處的行業(yè)，比如快消、農牧、醫藥、服裝、建材等，紅圈營(yíng)銷(xiāo)堅決進(jìn)入垂直行業(yè)的業(yè)務(wù)流里，根據垂直業(yè)務(wù)流來(lái)做產(chǎn)品；

第二，企業(yè)規模，有小微、中小、中大、大型，產(chǎn)品要根據不同企業(yè)的規模來(lái)設計，我們只做針對中小企業(yè)和中大企業(yè)的產(chǎn)品；

第三，企業(yè)銷(xiāo)售模式，大概有四到五種，分別是零售、批發(fā)分銷(xiāo)、B2B項目型銷(xiāo)售和電商模式，以及會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等，我們根據不同的銷(xiāo)售模式來(lái)設計產(chǎn)品。

綜合考慮以上三個(gè)維度，我們設計出四種產(chǎn)品和一個(gè)底座。底座設計較簡(jiǎn)單，就是一個(gè)叫“紅圈通”的產(chǎn)品，來(lái)解決企業(yè)內部的一般溝通、審批、組織、客戶(hù)、連接等這樣的通用功能。

在這一通用功能基礎上，我們去開(kāi)始與銷(xiāo)售相匹配的四款產(chǎn)品。第一款產(chǎn)品匹配的是做零售的企業(yè)，這款產(chǎn)品叫紅圈營(yíng)銷(xiāo)。紅圈營(yíng)銷(xiāo)會(huì )緊密把握垂直行業(yè)的特點(diǎn)，以快消為例，拜訪(fǎng)的八步驟到底是什么？堆頭、端架、POP、本品信息、競品信息又是什么？這些都需要思考。

第二款產(chǎn)品是匹配商貿、批發(fā)的銷(xiāo)售模式，我們設計出紅圈進(jìn)銷(xiāo)存這款產(chǎn)品，幫助這些企業(yè)解決進(jìn)貨、銷(xiāo)貨和存貨的問(wèn)題。

第三款產(chǎn)品是匹配B2B銷(xiāo)售模式，我們設計出紅圈CRM這款產(chǎn)品。比如，正和島服務(wù)7000多位島親，用的就是紅圈CRM這款產(chǎn)品。

第四款是我們正在開(kāi)發(fā)的叫“紅圈電商”的產(chǎn)品，我們認為，整個(gè)中國、整個(gè)世界不應該只有幾個(gè)大的電商平臺，應該讓每一個(gè)企業(yè)都擁有自己的電商能力，所以我們幫助每一家企業(yè)來(lái)做它自己的電商。

我們有個(gè)客戶(hù)是三元，它遇到了一個(gè)很頭疼的營(yíng)銷(xiāo)難題，就是它不清楚自己到底有多少家客戶(hù)？我們幫它梳理完之后，把它的大約9.17萬(wàn)家客戶(hù)存放在了紅圈通里，過(guò)去這些客戶(hù)基本存在業(yè)務(wù)人員的小本子里，存在電腦里，或者存在業(yè)務(wù)人員的腦袋里。

紅圈通的首頁(yè)就是客戶(hù)，企業(yè)的所有客戶(hù)都在這里，一打開(kāi)就能看到哪些是你的重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是你的VIP客戶(hù)，哪些是你的意向客戶(hù)。紅圈通應該是國內推出的第一款完全以客戶(hù)為中心的移動(dòng)應用軟件。什么叫以客戶(hù)為中心？打開(kāi)手機，你第一眼看到的就是客戶(hù)。

我以前做過(guò)食品加工，我們那時(shí)怎么做進(jìn)銷(xiāo)存管理呢？當時(shí)我們有100多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，每天都往這些銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)送貨，送貨時(shí)都攜帶一張紙，紙上記著(zhù)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)今天進(jìn)了多少貨，昨天銷(xiāo)了多少貨，庫存還剩多少貨，損失了多少貨，壞了多少貨，以及給我的回款是多少。一個(gè)店一張紙，100多張紙每天、每周來(lái)回傳遞，這是很麻煩的事。后來(lái)，我們終于將“紙”轉到了PC上，但轉到PC上也沒(méi)比記在紙上省事兒。因為很多零售網(wǎng)點(diǎn)根本就沒(méi)有PC，PC的操作復雜度也很強，很難做起來(lái)。

現在，我們把這些數據轉移到移動(dòng)平臺上，轉移到移動(dòng)智能手機、移動(dòng)智能Pad上，讓大家可以隨時(shí)隨地記錄進(jìn)貨、銷(xiāo)貨和存貨等等數據，而且利用碎片化時(shí)間就可以做好。這些數據都存在云上，永遠不會(huì )丟失，也不存在對賬對不起來(lái)的難題，我們的產(chǎn)品很好地解決了這些商貿型企業(yè)的痛點(diǎn)。

4 移動(dòng)技術(shù)是紅圈的最強能力

我們應該是中國第一家做移動(dòng)技術(shù)的企業(yè)服務(wù)公司。紅圈營(yíng)銷(xiāo)2009年成立，當時(shí)安卓和IOS還沒(méi)推出，我們是在MTK、塞班（Symbian）、WindowsMobile、Blackberry上去做開(kāi)發(fā)驗證?？梢哉f(shuō)，移動(dòng)的技術(shù)是紅圈這么多年積累下來(lái)的最強能力。

這么多年深耕行業(yè)，我們的產(chǎn)品得到了客戶(hù)的認可，很多客戶(hù)都變成了我們的合作伙伴。我們和新希望合資成立了新云和創(chuàng )，專(zhuān)注服務(wù)農業(yè)CRM；我們和復星集團合資成立了一家企業(yè)叫星云和創(chuàng )，專(zhuān)注服務(wù)醫藥企業(yè)；我們投資并購了金科信息，這是一家有25年營(yíng)業(yè)歷史的金融服務(wù)機構，服務(wù)過(guò)中國人民銀行總行、工商銀行、興業(yè)銀行等400多家銀行，通過(guò)這次投資并購，我們構建了我們的金融CRM體系。

同時(shí)，我們跟東方富海成立了一家10億人民幣的企業(yè)投資基金，這家基金投了易企秀、肯耐珂薩、杰思安全、云信達等一些優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)公司，這些創(chuàng )業(yè)公司可以在業(yè)務(wù)上和我們實(shí)現資源整合和業(yè)務(wù)互補、協(xié)同。未來(lái)，我們希望能投資、孵化、并購移動(dòng)的OA、移動(dòng)的HR、移動(dòng)的客服、移動(dòng)的財稅、移動(dòng)的金融等企業(yè)。我們有幾萬(wàn)家的企業(yè)客戶(hù)基礎，我們愿意把我們的客戶(hù)跟我們的合作伙伴，以及我們投資并購孵化的企業(yè)一起分享，共同成長(cháng)。

5 回歸商業(yè)的本質(zhì)

人們現在喜歡談風(fēng)口，總有人問(wèn)我：企業(yè)服務(wù)是不是風(fēng)口？其實(shí)我想說(shuō)的是，不要談什么風(fēng)口，風(fēng)口都是暫時(shí)的，企業(yè)想走得長(cháng)遠一點(diǎn)，還是要回歸商業(yè)的本質(zhì)。

一次我跟郭廣昌先生（復星集團董事長(cháng)）聊天談到了這個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)， toC到底想要什么？toB到底想要什么？問(wèn)的就是商業(yè)的本質(zhì)。復星給自己的戰略定位是要服務(wù)地球上的10億戶(hù)家庭，這10億戶(hù)家庭想要什么？他得出了六個(gè)字——健康、快樂(lè )、富足。

他的這個(gè)回答讓我特別佩服。你仔細想想，一個(gè)家庭的需求無(wú)非就是健康、快樂(lè )、富足，所以復星的投資也好，自營(yíng)產(chǎn)品也好，全都圍繞著(zhù)這六個(gè)字來(lái)進(jìn)行。

然后他問(wèn)我，你們服務(wù)的企業(yè)想要什么？我的回答是五個(gè)字，他還挺滿(mǎn)意，這五個(gè)字是商機、交易、錢(qián)。

企業(yè)最想要什么？第一就是商機。三家偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司，有兩家是賣(mài)商機的，一個(gè)是阿里，一個(gè)是百度。阿里的淘寶、天貓用電商流量帶來(lái)商機，百度競價(jià)排名用搜索流量帶來(lái)商機。

第二就是交易，交易是什么？就是咱倆真的發(fā)生關(guān)系了。你的商機怎么能轉化成交易？你的轉化率有多高？

第三是錢(qián)，包括業(yè)務(wù)的錢(qián)，資本的錢(qián)，銀行的錢(qián)。

很多人創(chuàng )業(yè)只看表層，不看底層，創(chuàng )業(yè)想要走得長(cháng)遠，還是要看底層。否則你干的就是三天的買(mǎi)賣(mài)，三天到頭了你怎么做呀？所以，做企業(yè)還是要回到商業(yè)的本質(zhì)，包括谷歌、亞馬遜，你看它們解決的都是商業(yè)的本質(zhì)問(wèn)題。

雖然紅圈營(yíng)銷(xiāo)今天體量也不算大，賺的錢(qián)也不算多，但是我們看到了商業(yè)的本質(zhì)，我們天天圍繞這個(gè)本質(zhì)下功夫，幫助企業(yè)獲得更多的商機、促成更多的交易、拿到更多的錢(qián)，所以，我們會(huì )走得比別人遠一些，我們也更容易成功。

6企服行業(yè)正處于“民國時(shí)期”

對于企業(yè)服務(wù)，每家企業(yè)有每家企業(yè)的理解。大小公司對企服的理解都不太一樣，大家各自按照自己的路徑在發(fā)展。目前，整個(gè)行業(yè)的格局在我看來(lái)非常像中國歷史上的“春秋戰國”時(shí)期，或者說(shuō)“民國時(shí)期”，諸侯割據、軍閥混戰。

民國時(shí)期的特點(diǎn)就是，中國的知識精英階層，有的人跑到西洋去學(xué)習新的思想，有的人跑去東洋去學(xué)習新的思想，而共產(chǎn)黨沒(méi)有完全用東洋的思想，也沒(méi)有完全用西洋的思想，而是在借鑒的基礎上形成自己的理論，聯(lián)合工人農民，武裝奪取政權。

前一陣馬云校長(cháng)（湖畔大學(xué)校長(cháng)）給我們上課，他說(shuō)你們一個(gè)個(gè)現在都是流寇，你們要思考的是，如何從流寇變成軍閥？如何從軍閥最后變成正規軍？流寇的典型特點(diǎn)是為了錢(qián)打仗，錢(qián)多了容易分贓不均，錢(qián)少了大家就散伙了。軍閥的典型特點(diǎn)是為了爭地盤(pán)打仗，但在軍閥混戰時(shí)代，搶到的地盤(pán)很容易就會(huì )被別的軍閥搶走。所以，不管是流寇還是軍閥，最后都不會(huì )成功。而我黨有主義、有理想，依靠思想建黨、政治建軍，成為了一支正規軍隊，取得了最后的勝利。這就說(shuō)明，統一思想至關(guān)重要，統一思想就是統一使命愿景價(jià)值觀(guān)，這對于企業(yè)而言也尤為重要，這樣大家才能勁往一處使，讓企業(yè)真正的有凝聚力，有戰斗力，有效率。

說(shuō)得夸張一點(diǎn)，如果你問(wèn)企業(yè)里的五個(gè)高管，為什么跟著(zhù)你一起干，他們給出了五種答案，但沒(méi)有一個(gè)是公司的使命愿景價(jià)值觀(guān)，這就很有問(wèn)題。因為你個(gè)人能量再大，團隊到了千人以上，靠人管肯定是不行的，需要用價(jià)值觀(guān)來(lái)統一大家的思想，讓大家抱團一起往前走。

紅圈營(yíng)銷(xiāo)一直堅持的是為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，我們的員工都能背出我們當年的33個(gè)字的口號：用移動(dòng)智能終端解決企業(yè)銷(xiāo)售管理問(wèn)題，其潛力之大遠遠超過(guò)我們今天的想象。直到今天，我們的使命愿景價(jià)值觀(guān)都沒(méi)有改變，但是我們的戰略進(jìn)行了升級，未來(lái)紅圈營(yíng)銷(xiāo)要為中國3000萬(wàn)家企業(yè)進(jìn)行高質(zhì)量的數據價(jià)值賦能，通過(guò)移動(dòng)CRM產(chǎn)品，幫助企業(yè)建立起移動(dòng)的、SaaS的、人工智能的企業(yè)數據智能系統。

7 三種力量驅動(dòng)未來(lái)

放眼未來(lái)，我認為將有三種力量來(lái)驅動(dòng)整個(gè)行業(yè)快速發(fā)展。

第一是需求驅動(dòng)，面對企業(yè)客戶(hù)需求的不斷增長(cháng)，廠(chǎng)商的單子根本接不完；第二是政府驅動(dòng)，2017年8月24日，國務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步擴大和升級信息消費持續釋放內需潛力的指導意見(jiàn)》，明確了信息消費的發(fā)展目標，到2020年，信息消費規模預計達到6萬(wàn)億元，年均增長(cháng)11%以上；第三是廠(chǎng)商驅動(dòng)，紅圈和其他伙伴廠(chǎng)商一起都在全力以赴推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，深入各個(gè)細分領(lǐng)域，為中國企業(yè)進(jìn)行高質(zhì)量的數據價(jià)值賦能。

當然，中國還處在工業(yè)化后期的開(kāi)始階段，信息化、數據化也剛剛開(kāi)始被認知，所以中國企業(yè)級SaaS服務(wù)的發(fā)展路徑可能不僅僅簡(jiǎn)單依靠管理工具來(lái)驅動(dòng)企業(yè)客戶(hù)使用，商機交易和金融服務(wù)都可能產(chǎn)生較大的符合中國企業(yè)客戶(hù)需求的驅動(dòng)力。目前，國內部分企業(yè)級SaaS廠(chǎng)商已經(jīng)開(kāi)始嘗試，紅圈營(yíng)銷(xiāo)也將在做好企業(yè)級SaaS移動(dòng)管理工具的基礎上，邁出商機交易和金融服務(wù)創(chuàng )新的一步。

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