總的來(lái)說(shuō)，可以把客戶(hù)管理分成四個(gè)部分：拉新、促活、留存、轉化，接下來(lái)我將分別對這四個(gè)部分展開(kāi)詳細的解說(shuō)。

1.何為拉新？

銷(xiāo)量=客單價(jià)*uv*轉化率，因此，如何擁有源源不斷的新客源，成了企業(yè)在客單價(jià)有限的情況下提升銷(xiāo)量的主要方式。這也直接要求企業(yè)不斷去進(jìn)行新客源開(kāi)拓，通過(guò)各種引流方式不斷獲取更多的客戶(hù)資料和客戶(hù)資源，在提升自己客戶(hù)數的同時(shí)為自己的銷(xiāo)量提升打下堅實(shí)基礎。

2.何為促活？

拉新是指獲取新客源的方式，而促活則是提升銷(xiāo)量的最好手段。我們在拉新的過(guò)程中已經(jīng)很好的獲取了客戶(hù)的資料和需求，之后再通過(guò)自己的產(chǎn)品和資源進(jìn)行整合，形成合理的產(chǎn)品銷(xiāo)售方案去誘導新客源對產(chǎn)品產(chǎn)生需求即可。

當然，在執行此過(guò)程所給出的解決方案，一定要在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)能夠讓自己獲得銷(xiāo)量以及客戶(hù)獲得利益，進(jìn)而加強與客戶(hù)之間的客情粘性，形成一個(gè)相對穩定的客情關(guān)系，在給客戶(hù)帶去服務(wù)的同時(shí)也要不斷提升企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

3.何為留存。

留存即為客戶(hù)信息的留存，學(xué)會(huì )留存才能夠源源不斷的對自己的銷(xiāo)量產(chǎn)生長(cháng)久幫助，因此，客戶(hù)的留存管理也是非常關(guān)鍵的一步。聰明企業(yè)都會(huì )通過(guò)對客戶(hù)的留存管理，來(lái)更合理的分配下屬的時(shí)間、精力和資源，進(jìn)而提升客戶(hù)的管理效率。

具體的留存步驟：

(1).客戶(hù)建檔

對客戶(hù)信息進(jìn)行建檔管理，能夠讓自己在對客戶(hù)基本信息一目了然的同時(shí)將客戶(hù)資料更好的進(jìn)行留存，防止原有跟進(jìn)該客戶(hù)的業(yè)務(wù)員離職后接替跟進(jìn)的業(yè)務(wù)員找不到該客戶(hù)的材料，從而導致客戶(hù)流失。

(2).客戶(hù)分級

每個(gè)人的精力都是有限的，如何高效的分配自己的精力與時(shí)間給客戶(hù)從而達到更高的成交率，則需要我們將客戶(hù)進(jìn)行分級管理。

比如按照銷(xiāo)量利潤的大小，分別將客戶(hù)分成A/B/C/D級別進(jìn)行管理時(shí)，你會(huì )發(fā)現A/B級別的客戶(hù)銷(xiāo)量往往是企業(yè)每月銷(xiāo)量的大頭，這也就是行業(yè)平時(shí)所說(shuō)的“二八法則”(百分之二十的客戶(hù)產(chǎn)出百分之八十的銷(xiāo)量)。因此，管理者需要將盡可能多的精力和時(shí)間，放在這百分之二十的客戶(hù)上面，并因此保證你每個(gè)月的穩定銷(xiāo)量。

而剩下的精力和時(shí)間，再根據客戶(hù)的需求和購買(mǎi)欲進(jìn)行優(yōu)先劃分，讓員工的精力與時(shí)間都可以做到更合理的被調動(dòng)，從而擴大銷(xiāo)量。

(3).客戶(hù)資源分配

客戶(hù)分級已經(jīng)很好的幫助企業(yè)進(jìn)行了客戶(hù)維護優(yōu)先級的劃分，同時(shí)也能夠幫助企業(yè)知道主體銷(xiāo)量的達成是如何構成的，這樣企業(yè)在進(jìn)行資源分配的時(shí)候，也會(huì )相對比較公平，并且可以通過(guò)資源的合理投放來(lái)達成銷(xiāo)量的額外增長(cháng)。

4.做好新客源轉化。

以上方式的客戶(hù)管理，無(wú)外乎都是為了最后一步的客源轉化做準備。比如將開(kāi)拓的新客源轉化整和成合作客戶(hù)再通過(guò)合理的產(chǎn)品活動(dòng)方案促活來(lái)達成銷(xiāo)售的提升，或者用留存的方式不斷通過(guò)老客戶(hù)進(jìn)行客戶(hù)轉介紹或者客戶(hù)再次活躍來(lái)獲得銷(xiāo)量提升。

綜合上面所述，我們可以知道，客戶(hù)管理不外乎：拉新、促活、留存和轉化等四個(gè)方向，只要做好這四點(diǎn)，便不用擔心企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上不去啦。這里我們推薦紅圈CRM銷(xiāo)售管理系統，幫助企業(yè)更好的進(jìn)行客戶(hù)管理與銷(xiāo)售管理，大幅提升企業(yè)銷(xiāo)售額。

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