銷(xiāo)售是絕大多數企業(yè)的頭等大事，隨著(zhù)消費者購買(mǎi)習慣的變化，這個(gè)行業(yè)也在不斷變化。盡管銷(xiāo)售人員的風(fēng)格有所不同，但是銷(xiāo)售團隊的總體目標是普遍的：吸引和留住客戶(hù)。實(shí)現這些目標的有效方法是利用銷(xiāo)售工具來(lái)發(fā)揮自己的優(yōu)勢——減少與銷(xiāo)售工作相關(guān)的耗時(shí)任務(wù)，可以使銷(xiāo)售人員專(zhuān)注于銷(xiāo)售本身。最受歡迎和普遍認為有效的工具之一是CRM軟件，CRM通過(guò)系統化管理客戶(hù)數據和銷(xiāo)售過(guò)程，使銷(xiāo)售團隊能夠具有更高的效率并確保更好的客戶(hù)體驗。本文將從七個(gè)不同的角度為您分享一些信息，表明CRM軟件對企業(yè)和銷(xiāo)售行業(yè)有著(zhù)怎樣積極的影響力。

一、企業(yè)使用CRM已經(jīng)成為一種趨勢

就客戶(hù)關(guān)系管理這一概念而言，企業(yè)100％會(huì )為建立和維護客戶(hù)關(guān)系做些事情。但如果缺乏有效的管理，潛在客戶(hù)的維護和培育將會(huì )變得很困難。當然，并非所有人都在使用CRM軟件來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。有些人更喜歡手動(dòng)方式，包括使用電子表格制作或郵件，更不用說(shuō)有些企業(yè)還沒(méi)有足夠長(cháng)的客戶(hù)列表來(lái)證明對CRM軟件投資的合理性。

對于稍具規?；蛐枰獙?shí)施更好的管理策略的企業(yè)，尤其是需要面對大量客戶(hù)（包括潛在客戶(hù)和已成交的客戶(hù)）的企業(yè)，其首選幾乎一定是CRM軟件。根據Destination CRM的統計，在北美，91％的擁有10名或以上員工的企業(yè)已經(jīng)在使用CRM——在商業(yè)環(huán)境已經(jīng)成熟的今天，國內CRM市場(chǎng)的增長(cháng)也將呈現這種趨勢。

二、CRM解決方案的商業(yè)價(jià)值

我們知道，越來(lái)越多的企業(yè)正在或打算采用CRM來(lái)幫助他們管理客戶(hù)關(guān)系。但是這些企業(yè)對他們使用的軟件有何看法——他們覺(jué)得CRM有用嗎？他們對CRM的工作方式感到滿(mǎn)意嗎？對于滿(mǎn)意度問(wèn)題沒(méi)有真正明確的答案，我們只能從一些反饋數據來(lái)發(fā)現公司對CRM的總體滿(mǎn)意度。

根據LinkedIn的一項統計，在使用CRM的所有公司中，大約有64.2％的公司將其CRM軟件評為“有影響力”或“非常有影響力” 。LinkedIn的研究將這一統計數據從影響力定義為“對銷(xiāo)售至關(guān)重要”。與較早的營(yíng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售商相比，年輕一代更有可能將CRM和其他社交銷(xiāo)售工具視為行業(yè)標準的必備工具。

當然，在極少數情況下，一些乏善可陳的CRM供應商造成了CRM采用率低下的情況。所以，如果您打算購買(mǎi)CRM，請盡可能進(jìn)行研究并要求供應商完整的演示軟件，這將能夠幫助您有效地避免這種風(fēng)險。

三、正確的CRM擁有很高的投資回報率

由于擔心采用CRM的成本可能太高或初期資本投資過(guò)多，一些企業(yè)不愿采用CRM。相反，他們繼續采用傳統的方式，但這種短期策略可能正在浪費企業(yè)的機會(huì )。根據統計，Nucleus Research對2014年CRM的平均投資回報率（ROI）進(jìn)行了研究。他們發(fā)現，采用和實(shí)施該系統所花費的每一美元將產(chǎn)生8.71美元的回報，這些費用包括購買(mǎi)、部署和實(shí)施成本，甚至包括培訓員工使用CRM的時(shí)間成本。

就投資回報率而言，這是一個(gè)令人印象深刻的統計數據——您在選購CRM上花費的每一分錢(qián)，將產(chǎn)生8.71倍的回報。當然，根據采用率和業(yè)務(wù)的匹配程度，每個(gè)公司的數字可能不同，但可以肯定的是，所有采用了正確CRM的企業(yè)都能夠從中受益。

四、CRM可以?xún)?yōu)化企業(yè)的哪些性能

擔心采用CRM能否真正帶來(lái)良好的結果？這里有個(gè)統計數據可能會(huì )使您不那么擔心。節選《福布斯》（http://Forbes.com）中的一項調查：“ 事實(shí)證明，CRM可以將銷(xiāo)售額提高29％，將效率提高34％，將預測準確性提高40％?！薄@些數字定義了什么是“更好，更快，更強大?！彪S著(zhù)我們步入未來(lái)，開(kāi)發(fā)人員正在尋找方法，以前所未有的迭代速度通過(guò)軟件解決經(jīng)典的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)問(wèn)題。那些較新的CRM系統功能更強大，自動(dòng)化程度更高，界面更加直觀(guān)（因此更易于采用），并且最終在客戶(hù)關(guān)系管理需求方面也更加出色。

如果您現在加入，很可能會(huì )在未來(lái)五年內看到這些統計數據得到進(jìn)一步改善。如果這還不足以令人信服，請查看過(guò)去五到十年的CRM開(kāi)發(fā)過(guò)程。技術(shù)的飛躍，向社會(huì )驅動(dòng)型銷(xiāo)售的大規模轉移以及為企業(yè)采用軟件的更大傾向使更多的公司加入了CRM游戲。這意味著(zhù)您有更多可用的選項，這應該更容易找到真正適合您的CRM系統。關(guān)于如何提高銷(xiāo)售額和效率，以及通過(guò)可視化銷(xiāo)售流程來(lái)預測銷(xiāo)售結果，您可以通過(guò)下面這篇文章獲得完整深入的理解。

五、CRM改善了客戶(hù)數據訪(fǎng)問(wèn)和安全性

達成銷(xiāo)售要從真正了解您的客戶(hù)開(kāi)始——這需要讓合適的人在合適的時(shí)間訪(fǎng)問(wèn)合適的數據。如果銷(xiāo)售人員無(wú)法訪(fǎng)問(wèn)他們所需的信息，那么他們和客戶(hù)的溝通將會(huì )變成一次次的“尬聊”。如果營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法過(guò)濾大數據以探求和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式，那么他們將根據假設而非事實(shí)來(lái)創(chuàng )建營(yíng)銷(xiāo)內容。CRM通過(guò)擴展和改進(jìn)對關(guān)鍵客戶(hù)數據的訪(fǎng)問(wèn)而解決了這兩個(gè)問(wèn)題，而且其完善的權限機制不會(huì )損害數據的安全性。

根據Software Advice的統計，在所有CRM使用者中，高達74％的人發(fā)現他們的CRM“提供了對客戶(hù)數據的更好的訪(fǎng)問(wèn)?！痹趽碛腥驿N(xiāo)售團隊的企業(yè)中，信息的可訪(fǎng)問(wèn)性通常是勝負手。一些健壯的CRM系統使管理員可以在多個(gè)維度上指定訪(fǎng)問(wèn)級別（諸如字段布局、不同角色的功能清單和關(guān)鍵操作授權等等），從而消除了傳統管理方式對數據訪(fǎng)問(wèn)范圍過(guò)大，數據遭到破壞或處理不當的擔憂(yōu)。

六、CRM縮短了銷(xiāo)售周期縮短銷(xiāo)售周期

幾乎總是一件好事。您完成交易的速度越快，銷(xiāo)售人員就可以更快地開(kāi)始下一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )。當然，在速度和質(zhì)量之間取得平衡并不總是那么容易。那么，CRM如何影響銷(xiāo)售周期？

根據Nucleus Research的調查，CRM軟件主要通過(guò)改善數據可訪(fǎng)問(wèn)性和提供分析能力，將銷(xiāo)售周期縮短了8％至14％。Nucleus Research還指出，具有一些特定功能（包括流程可視化，更直觀(guān)的客戶(hù)360度視圖，移動(dòng)性和嵌入式信息）的CRM比其他CRM更可能為縮短銷(xiāo)售周期帶來(lái)收益。

七、CRM對于銷(xiāo)售成功起到關(guān)鍵作用

上面的統計數據有助于我們了解采用CRM可以為企業(yè)帶來(lái)多少收益，但是一線(xiàn)員工又是怎么看的呢？歸根結底，銷(xiāo)售結果取決于銷(xiāo)售為他們提供成功所需的工具很有意義——但是CRM真的是其中的一種嗎？

根據Aberdeen Group的研究，答案是肯定的。與使用嚴格的人工方法相比，使用CRM系統的銷(xiāo)售人員生產(chǎn)率提高了26.4％。此外，他們完成年度銷(xiāo)售額的可能性也提高了24％——這個(gè)數字確實(shí)很重要。結論2020年將是您的企業(yè)最終采用CRM的一年嗎？如果您尚未確定CRM是否適合您，以上分享的一些重要的信息可能有助于您做出決定。作為客戶(hù)信息的中心樞紐，CRM是銷(xiāo)售團隊和企業(yè)的重要組成部分，而且隨著(zhù)時(shí)間的流逝和數據的沉淀，它將成為企業(yè)重要的資產(chǎn)。以上統計數據證明了CRM對企業(yè)不可否認的重要性，并表明它是能夠真正發(fā)揮作用的工具。

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