一個(gè)人走路走得快，一群人走路走得遠，銷(xiāo)售員完成業(yè)績(jì)不難，靠自己個(gè)人的努力奮斗、頑強拼搏就可以實(shí)現。但想出類(lèi)拔萃成為的超級銷(xiāo)售僅僅靠自己的努力是不夠的。

一個(gè)人的時(shí)間和精力有限，能跑且跑成功的客戶(hù)數量有限，我們想超越常人成為行業(yè)的翹楚，必須借助外力，肯干能干加巧干才行。

根據一些銷(xiāo)售機構研究顯示，通過(guò)老客戶(hù)介紹的新客戶(hù)最終簽訂合同的約占1/5，即老客戶(hù)每介紹5個(gè)新客戶(hù)，就有1個(gè)客戶(hù)成交。而隨機拜訪(fǎng)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成交率只有1/30左右，電話(huà)銷(xiāo)售的成交率只有1/150左右，即打150個(gè)電話(huà)才有1個(gè)成交。

我在做CRM系統培訓的時(shí)候，經(jīng)常有銷(xiāo)售人員問(wèn)我，怎么樣才能讓我的客戶(hù)幫我介紹業(yè)務(wù)呢？

老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的成交率這么高，理應成為我們銷(xiāo)售人員率先使用的開(kāi)發(fā)客戶(hù)技巧。但在實(shí)際工作中，銷(xiāo)售員往往很少請求老客戶(hù)幫他們轉介紹新客戶(hù)，以至于很多銷(xiāo)售員的成交客戶(hù)數少得可憐。我甚至見(jiàn)過(guò)兩年都沒(méi)出過(guò)一單的銷(xiāo)售員，這樣的銷(xiāo)售員你想想該是何等的無(wú)奈和落魄。出現這個(gè)局面的原因無(wú)非是銷(xiāo)售員不愿請求老客戶(hù)介紹，怕給老客戶(hù)留下一個(gè)強行推銷(xiāo)的印象，導致同老客戶(hù)的生意失敗。

一怕毀所有，什么事情一怕就沒(méi)什么希望了。老客戶(hù)轉介紹的新客戶(hù)成單率比拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)高6倍，即使再怕，我們也必須去做請求老客戶(hù)轉介紹新客戶(hù)這件事，這對一名銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)太重要。

老客戶(hù)轉介紹新客戶(hù)在銷(xiāo)售界是一種成本低廉、成交效率高，客戶(hù)信任感最容易建立，非常有效的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法。那么我們在具體落實(shí)這個(gè)方法的時(shí)候，主要抓住哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

第一，哪些人能幫我們轉介紹新客戶(hù)？

一般而言，客戶(hù)、員工、競爭對手、潛在客戶(hù)、行業(yè)專(zhuān)家、行業(yè)協(xié)會(huì )組織等，這些都是我們可以發(fā)展的能幫我們轉介紹新客戶(hù)的人群。

第二，敢開(kāi)口

敢要求老客戶(hù)介紹新客戶(hù)給我們，這是很關(guān)鍵的。

很多人都有怕惹麻煩，都有偷懶、省事的心理，所以，盡管老客戶(hù)非常非常欣賞銷(xiāo)售員，但也只有1%的老客戶(hù)主動(dòng)介紹新客戶(hù)給我們。想讓更多的老客戶(hù)介紹新客戶(hù)給我們，銷(xiāo)售人員必須主動(dòng)開(kāi)口要求老客戶(hù)幫我們轉介紹新客戶(hù)！

第三，給客戶(hù)一個(gè)幫你轉介紹的理由。

天下沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，凡事都有因果，想讓客戶(hù)推薦新客戶(hù)給你，那么客戶(hù)為什么要幫你推薦新客戶(hù)？

無(wú)外乎以情感人、以德服人、以利誘人這三招。

以情感人：把客戶(hù)發(fā)展為朋友，很單純的友情，平時(shí)你也把他的事情處理得很好，客戶(hù)也感謝我們。這個(gè)時(shí)候請求已是朋友的客戶(hù)幫你介紹新客戶(hù)，那么客戶(hù)一般都會(huì )因感激我們而樂(lè )意介紹新客戶(hù)給我們。

以德服人：有時(shí)候，我們的客戶(hù)喜歡表現自己，喜歡贊譽(yù)，喜歡我們對他的認同和贊賞。這個(gè)時(shí)候我們多給他舞臺，多讓客戶(hù)發(fā)光，多贊美他的影響力，那么水到渠成，我們要他介紹他熟悉的朋友給我們認識，他也會(huì )欣欣然去做的。

以利誘人：有時(shí)候我們遇到的客戶(hù)很現實(shí)，遇到這樣的客戶(hù)，我們就直接跟他談，讓他滿(mǎn)意，這樣我們就可以順利地得到他的轉介紹。

第四，感謝。

客戶(hù)幫你轉介紹新的客戶(hù)，不管成功與否，你都要感謝。感謝能促使老客戶(hù)更加賣(mài)力地幫你再轉介紹新客戶(hù)。感謝老客戶(hù)除了語(yǔ)言上的感謝，我們還需要有行動(dòng)上的表達。

譬如，我們可以給老客戶(hù)一個(gè)特價(jià)產(chǎn)品，并告訴老客戶(hù)，這樣做是感謝他為你介紹新客戶(hù)，雖然最終新客戶(hù)沒(méi)有和我們簽訂合同，但感謝就是感謝，不以結果論。

用行動(dòng)來(lái)表達對老客戶(hù)介紹新客戶(hù)給我們的感謝，方法是無(wú)窮無(wú)盡的?？梢运屠峡蛻?hù)一個(gè)充電寶表達謝意，甚至可以手寫(xiě)一封信，通過(guò)信函來(lái)正式地表達我們對他介紹新客戶(hù)的衷心感謝！

銷(xiāo)售技巧萬(wàn)萬(wàn)種，但總要出乎于心，讓客戶(hù)感受到你的發(fā)自?xún)刃牡臒嵴\、真情，那么你的銷(xiāo)售技巧哪怕是笨拙的、錯誤的，都可能感動(dòng)客戶(hù)，獲得客戶(hù)的賞識。銷(xiāo)售本身是個(gè)冷冰冰的生意，唯獨用上我們的“心”，用上我們的真情實(shí)感，方能使平凡的銷(xiāo)售，變成你情我愿的雙贏(yíng)！

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