客戶(hù)的猶豫不決主要來(lái)源于可能有3個(gè)原因。

第一，沒(méi)有找到客戶(hù)中的關(guān)鍵決策人，猶豫的人不是那個(gè)真正能做決策的人。

在銷(xiāo)售領(lǐng)域，有一句經(jīng)典的話(huà)，是所謂的找對人說(shuō)對話(huà)。那么，誰(shuí)是對的人呢？回答這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)是，誰(shuí)是可以買(mǎi)的人。我們要將注意力放在那些可以幫助我們實(shí)現銷(xiāo)售目標的人身上。這些人就是哪些真正可以做決策的人。

第二，沒(méi)有找到客戶(hù)的真正需求是什么。

客戶(hù)在猶豫，很有可能是因為銷(xiāo)售給出的解決方案沒(méi)有對癥。銷(xiāo)售沒(méi)有找到客戶(hù)真正的問(wèn)題，對應的需求是什么。就像我們去醫院，大夫沒(méi)有搞清楚狀況就給我們開(kāi)藥，我們往往會(huì )在心里犯嘀咕，甚至不會(huì )去藥房買(mǎi)大夫開(kāi)給我們的藥。

第三，銷(xiāo)售沒(méi)有證明自己有能力實(shí)現自己的承諾。

尤其是在銷(xiāo)售的最后的階段，客戶(hù)的主要關(guān)注點(diǎn)會(huì )放到風(fēng)險防控上。如果沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，我們就不會(huì )去通過(guò)一些具體的行動(dòng)去向客戶(hù)證明我們的能力。進(jìn)行能力證明的方式有以下5種，銷(xiāo)售可以根據具體的情況選擇某一種方式。

1、功能實(shí)現演示；

2、產(chǎn)品/服務(wù)試用

3、樣板客戶(hù)參觀(guān)

4、公司總部考察

5、邀請參加行業(yè)會(huì )議

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