銷(xiāo)售陌拜客戶(hù)不是目的，達成銷(xiāo)售才是銷(xiāo)售陌拜客戶(hù)的目的！銷(xiāo)售達成的目的=理解客戶(hù)需求+產(chǎn)品方案滿(mǎn)足需求，在這個(gè)公式里，有兩個(gè)關(guān)鍵:客戶(hù)需求、產(chǎn)品方案滿(mǎn)足需求。

一.客戶(hù)需求。

挖掘客戶(hù)真實(shí)需求是銷(xiāo)售能否達成的關(guān)鍵。首次拜訪(fǎng)客戶(hù)，我們需要分兩種情況做好以下幾個(gè)內容:

(1)第一種，客戶(hù)本身已在使用你司產(chǎn)品但進(jìn)貨渠道或者對接對象以前不是你！

陌拜第一次的時(shí)候，可以抱著(zhù)以下三個(gè)目的去:

1.讓客戶(hù)認識你，知道你的公司和你負責的業(yè)務(wù)范圍。

2.了解客戶(hù)基本信息，拉拉家長(cháng)里短增進(jìn)下彼此關(guān)系。

3.了解下客戶(hù)對目前產(chǎn)品的使用感受，進(jìn)行客戶(hù)對產(chǎn)品需求的挖掘。

第二次拜訪(fǎng)，可以在第一次的基礎上帶著(zhù)進(jìn)一步的目的:

1.上次客戶(hù)需求的痛點(diǎn)，你及所在公司會(huì )提供怎么樣的解決方案？

2.了解客戶(hù)從其他渠道或者不是你對接的渠道那里進(jìn)貨的情況:如價(jià)格/服務(wù)/賬期等細節。

3.了解下目前市面上同類(lèi)競爭產(chǎn)品的狀況，以及與門(mén)店分享附近競爭對手對該產(chǎn)品的運營(yíng)方式等內容。

以上兩次拜訪(fǎng)，基本可以將你的個(gè)人形象和產(chǎn)品運營(yíng)的增長(cháng)障礙等內容傳達給客戶(hù)，進(jìn)而讓客戶(hù)記住你和你的產(chǎn)品，接下來(lái)的生意自然而然慢慢會(huì )撿回來(lái)。

(2)第二種，客戶(hù)完全用的就不是你司產(chǎn)品，你需要在客戶(hù)那里擠掉競爭產(chǎn)品。

第一次陌拜客戶(hù)，可以有以下三個(gè)目的:

1.擺明身份，讓客戶(hù)通過(guò)你的產(chǎn)品記住你。

2.了解下客戶(hù)目前所使用的競爭產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢和長(cháng)處?。ㄇf(wàn)別說(shuō)人家產(chǎn)品的缺點(diǎn)和不足）

3.吹一吹目前這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的整體行業(yè)情況，以及客戶(hù)對這個(gè)行業(yè)的一些了解。

第二次拜訪(fǎng)，也有三個(gè)目的:

1.帶上你司的產(chǎn)品樣板，給客戶(hù)做一些演示，讓客戶(hù)了解你司產(chǎn)品比競品的優(yōu)勢。

2.加深客戶(hù)客情了解，可以了解下客戶(hù)的一些業(yè)績(jì)需求。比如說(shuō)客戶(hù)對于該產(chǎn)品目前銷(xiāo)售額有壓力的問(wèn)題，你有啥方式方法去用你司產(chǎn)品來(lái)幫助客戶(hù)完成他的業(yè)績(jì)考核。

3.了解客戶(hù)的現有產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況，了解客戶(hù)的競爭對手運營(yíng)策略。

第三次拜訪(fǎng)，還有以下目的:

1.日?？颓殛P(guān)系維護，增進(jìn)客情關(guān)系，了解客戶(hù)對產(chǎn)品運營(yíng)的策略，尋找生意機會(huì )。

2.賣(mài)進(jìn)我司產(chǎn)品給客戶(hù)。

3.競爭對手信息收集。

通過(guò)以上的方式，將客戶(hù)真實(shí)需求完全理解清楚，那我們就可以進(jìn)入下一個(gè)關(guān)鍵。

二.產(chǎn)品方案滿(mǎn)足需求

客戶(hù)的真實(shí)需求被理解后，我們需要找到我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何與客戶(hù)的需求更好的匹配。這個(gè)匹配需要分不同的情況，選擇合適的解決方案:比如客戶(hù)需求是利潤，產(chǎn)品方案的設計重點(diǎn)就必須將資源在方案的利潤額或者利潤率上面傾斜；客戶(hù)需求是消費者優(yōu)惠，產(chǎn)品方案的設計重點(diǎn)就得將資源在方案的優(yōu)惠力度上；客戶(hù)的需求是員工沖擊銷(xiāo)售額，產(chǎn)品方案的設計重點(diǎn)就得將資源放在員工人員激勵上。

因此，銷(xiāo)售陌生的客戶(hù)，需要做的就是理解客戶(hù)需求和產(chǎn)品方案滿(mǎn)足需求，做好這兩點(diǎn)，銷(xiāo)售的達成才能夠水到渠成！

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