在銷(xiāo)售中，為你的客戶(hù)提供好處與幫助，然后等著(zhù)客戶(hù)來(lái)回報你，這固然是一種存在的可能性，但這樣的方式有時(shí)候施行起來(lái)會(huì )存在一定的難度。一方面，客戶(hù)的興趣所在可能是你無(wú)法給予的，或者是你不熟悉的領(lǐng)域；另一方面，這樣的方式過(guò)于直接，對人性有著(zhù)深入理解的客戶(hù)很容易一眼就看穿你的心思所在。尤其在銷(xiāo)售的過(guò)程中，人們對于利益的贈予往往比較敏感。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果想要不露痕跡地使對方落入互惠定律的影響之中，適當的讓步往往能夠發(fā)揮出意想不到的效果。在人們的心里，除了認為有責任回報別人的給予之外，也存在著(zhù)給予相同諒解和退讓的心理效應。這就是俗話(huà)中常說(shuō)的“人敬我一尺，我敬人一丈”。

在銷(xiāo)售中應用這種適度退讓的策略，依據的仍然是互惠心理。適當的妥協(xié)與讓步，并不會(huì )使你在銷(xiāo)售過(guò)程中喪失主動(dòng)權，相反，甚至有可能會(huì )產(chǎn)生以退為進(jìn)的效果。你所做出的主動(dòng)讓步，有時(shí)會(huì )讓對方傾向于也做出同樣的妥協(xié)。因為在這種情況下，人們容易忘記了商業(yè)規范而適用社會(huì )規范來(lái)處理共同面對的問(wèn)題。

我曾親歷過(guò)這樣的一次銷(xiāo)售過(guò)程。

兩年前，我和一個(gè)同學(xué)相約一同去看望中學(xué)時(shí)代的老師，在拜訪(fǎng)老師之前，我們定在一家工藝品商店見(jiàn)面，準備挑選一件禮物送給老師。

進(jìn)了店，老板熱情地過(guò)來(lái)招呼，問(wèn)我們打算要什么樣的禮品，做什么用途。為了能選到合適的物件，我們把此行的目的和老板大致溝通了一下。

在店里轉悠了一會(huì )兒之后，同學(xué)看中了一件形態(tài)喜人的紫砂彌勒佛擺件。雖然也只是工業(yè)產(chǎn)品，并非價(jià)格很高的那種，但看起來(lái)很精致，對同學(xué)的這個(gè)選擇，我也表示贊同。

于是我們向熱情的老板詢(xún)了詢(xún)價(jià)格，老板把商品掉轉過(guò)來(lái)，指著(zhù)貼在底座上的價(jià)簽說(shuō)：“這件要600元?！?

我們詢(xún)問(wèn)老板是否能優(yōu)惠一些，老板先是很干脆地表示說(shuō)：“我這店里銷(xiāo)售的東西都是明碼標價(jià)的，而且都是報實(shí)價(jià)，利潤都不高的，不能再讓了，開(kāi)一家店各方面也要很多成本支出……”

正當我和同學(xué)猶豫要不要再去其他店里看看之際，老板咬了咬牙，很真誠地對我們說(shuō)：“你們也是去拜訪(fǎng)老師，難得這么些年了還能記得去看望中學(xué)時(shí)候的老師，就沖這個(gè)，這件東西就當我進(jìn)貨帶的，我不賺你們錢(qián)了，算你們八折好了?！?

后面的情節就很簡(jiǎn)單了，我們欣欣然地買(mǎi)下了這件“寶貝”。還不忘贊揚一下老板的人品不錯，心腸又好，完全不是奸商的銷(xiāo)售套路。

直到過(guò)了一段日子之后，我在另外一家商場(chǎng)看到了同樣的東西，標價(jià)才360元，我才恍然大悟，心想這位老板真是太有才了，大約要買(mǎi)物件送師長(cháng)的，他會(huì )以尊師重道為由，要送父母的，想必是至善至孝的借口，總歸我相信他一定不缺乏以退為進(jìn)的借口。

事實(shí)上工藝店的老板只是巧妙地運用了心理暗示，一方面他的讓步有理有據，讓人覺(jué)得很真誠，使人們不好意思在他讓步的基礎上再砍價(jià)。另一方面，在讓步過(guò)程中，他把顧客抬到了一個(gè)高高的位置上——掛在了講情義有良心的十字架上，至此，人們就很難再下來(lái)了。

在現實(shí)的銷(xiāo)售過(guò)程中，也并不是所有的讓步都會(huì )取得良好的效果，讓步是一項十分講求技巧的事情。

首先在銷(xiāo)售過(guò)程中，你所做出的讓步必須能夠影響你的客戶(hù)產(chǎn)生相類(lèi)似的傾向，或引發(fā)客戶(hù)對你所做讓步的同情感。否則，你的讓步就無(wú)法達成預期的目的。讓人覺(jué)得這只是例行公事而已。

其次，在關(guān)鍵問(wèn)題上決不能讓步，有些條件是不能拿來(lái)作為商業(yè)談判的交換籌碼的，否則會(huì )導致滿(mǎn)盤(pán)皆輸。事實(shí)也數次驗證，商業(yè)談判中在關(guān)鍵問(wèn)題上先選擇放棄的一方，往往也會(huì )失去對整個(gè)生意的把控。這和戰爭中搶占地理要塞是一樣的道理。

另外，在商業(yè)場(chǎng)合中的讓步最好是一步步實(shí)施，有些人經(jīng)常以自己是直爽的性格來(lái)為自己一次性亮出底牌做解釋。殊不知，這樣的方式在生意場(chǎng)上往往會(huì )使自己陷于很被動(dòng)的境地，如果你是賣(mài)方，一次性讓步太多，容易引起買(mǎi)家的懷疑，買(mǎi)家會(huì )懷疑你包藏了更多的不利信息。如果你是買(mǎi)方，一次性讓步太多，則會(huì )讓賣(mài)家有理由堅持之前已經(jīng)提出的條件。

最后，你的讓步需要“師出有名”才好。完全沒(méi)有理由的讓步，會(huì )使你的客戶(hù)或者談判對手覺(jué)得莫名其妙，甚至懷疑你之前開(kāi)出的條件是否真的合理，沒(méi)有任何理由和借口的讓步看起來(lái)更像是在演戲。

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