醫藥醫療CRM客戶(hù)管理系統
醫藥醫療行業(yè)背景
2018年中國醫療儀器設備及器械制造行業(yè)收入將達到3,560億元，未來(lái)五年（2018-2022）年均復合增長(cháng)率約為12.88%。中國明確把新材料、生物醫藥及高性能醫療器械作為重點(diǎn)發(fā)展的十大領(lǐng)域之一，促進(jìn)醫療器械產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展；同時(shí)，民營(yíng)醫院和基層醫療機構數量在未來(lái)幾年內仍將會(huì )快速增長(cháng)，衛生部對各級各類(lèi)醫院科室的設備配置規定將拉動(dòng)相關(guān)醫療設備的需求；隨著(zhù)醫療改革進(jìn)入深水區，行業(yè)政策出現不同以往的變化，企業(yè)新業(yè)務(wù)新模式不斷涌現，行業(yè)競爭日益加劇，醫療行業(yè)正式進(jìn)入新常態(tài)-一個(gè)挑戰與機遇并存的新時(shí)期。
醫藥醫療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
大多采用兩種營(yíng)銷(xiāo)模式：直銷(xiāo)、分銷(xiāo)。直銷(xiāo)針對目標市場(chǎng)以及意向客戶(hù)直接人力展開(kāi)，目的性強，銷(xiāo)售費用大，環(huán)節多，銷(xiāo)售周期長(cháng)；分銷(xiāo)招募一級經(jīng)銷(xiāo)商，或省、地、縣的二、叁級經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售費用少，環(huán)節少，但市場(chǎng)不好控制，考驗廠(chǎng)商對渠道的管理能力?；旌夏Ｊ剑褐狈咒N(xiāo)模式兼有。另外，會(huì )議促銷(xiāo)：憑借醫療器械行業(yè)會(huì )議或專(zhuān)業(yè)性學(xué)術(shù)會(huì )議以資助參展的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的模式。采購與招標方式：針對各大中醫院計劃的采購項目，未來(lái)主流方式。
醫藥醫療管理難點(diǎn)
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行業(yè)客戶(hù)明確，一旦客戶(hù)被帶走損失巨大；如何提升渠道和終端洞察能力？
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業(yè)代眾多，經(jīng)常不在公司，無(wú)法掌握真實(shí)情況；如何保障業(yè)代拜訪(fǎng)覆蓋所有的渠道終端？如何提高團隊協(xié)作，避免商機沖突？如何把控銷(xiāo)售行為，并清洗KPI考核？如何提升業(yè)代、終端對產(chǎn)品 知識學(xué)習能力？
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項目過(guò)程長(cháng)，各部門(mén)協(xié)同人數多？如何有效管理項目階段控制？如何快速協(xié)同報備、審批、跟蹤、報價(jià)、收款等環(huán)節？
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多層次的復雜渠道結構要求藥企必須掌控產(chǎn)品在通道的流量和終端的銷(xiāo)售表現，否則無(wú)法實(shí)現供應鏈的快速反應；如何避免中間商庫存積壓，資金流轉不暢？如何提高對客戶(hù)需求和市場(chǎng)競爭的 快速反應？
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醫療器械維護服務(wù)體系復雜，零配件多，維修費用難統計；如何及時(shí)處理客戶(hù)投訴？如何有效監管工程師的服務(wù)質(zhì)量？
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報表數據統計滯后；如何讓管理者及時(shí)獲取數據報表，提升真實(shí)性和實(shí)效性？
醫藥醫療CRM解決方案
應用價(jià)值
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進(jìn)行全方位的客戶(hù)資源管理；將分散在各分支機構、業(yè)務(wù)人員手中的各種客戶(hù)資源整合起來(lái)，統一集中管理，建立客戶(hù)信息創(chuàng )建、變更的處理流程，確保各種客戶(hù)信息真實(shí)有效；
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約束和規范銷(xiāo)售代表的推廣業(yè)務(wù)過(guò)程，提升銷(xiāo)售隊伍能力和有效性；銷(xiāo)售過(guò)程標準化、規范化，工作流程自動(dòng)化，充分挖掘銷(xiāo)售人員的潛力，提高銷(xiāo)售隊伍的推廣能力和競爭水平；
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及時(shí)獲取營(yíng)銷(xiāo)通路數據，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理能力；通過(guò)系統對一級、二級經(jīng)銷(xiāo)商的流向數據進(jìn)行管理，加快了銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的計算周期和計算準確度，防止經(jīng)銷(xiāo)商串貨提供數據支持；
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加強市場(chǎng)會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的管理，提高市場(chǎng)活動(dòng)成效，并充分利用競爭信息；
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建立多角度深層次的營(yíng)銷(xiāo)決策分析體系，提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)分析決策水平。
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加強與各類(lèi)型客戶(hù)的溝通與交流，通過(guò)主動(dòng)關(guān)懷和服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度；
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通過(guò)多角度、深層次的營(yíng)銷(xiāo)決策分析，幫助營(yíng)業(yè)管理人員正確判斷、科學(xué)決策，幫助企業(yè)進(jìn)行數字營(yíng)銷(xiāo)決策，提高了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策能力和水平。
