行業(yè)背景

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶(hù)需求呈多元化、個(gè)性化和碎片化特征，制造業(yè)企業(yè)必然面臨商業(yè)模式和管理模式雙重挑戰。如何利用“互聯(lián)網(wǎng)+”，革新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，提高核心競爭力已經(jīng)迫在眉睫；紅圈營(yíng)銷(xiāo)賦能助力中國制造型企業(yè)向智能制造邁進(jìn)，早日實(shí)現移動(dòng)信息化。

制造業(yè)包含工程機械、儀器儀表、汽配制造、農用機械、專(zhuān)用設備等行業(yè)。

行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

制造行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主要以項目型直銷(xiāo)或推廣型銷(xiāo)售為主。

項目銷(xiāo)售方式，其項目的完成需要公司銷(xiāo)售人員與其他支持人員的密切配合，采用團隊銷(xiāo)售的方式，按照協(xié)同配合的流程進(jìn)行項目銷(xiāo)售的推進(jìn)。因此如何提高項目銷(xiāo)售的成功率，如何加強協(xié)同配合的效率，如何降低無(wú)謂的成本費用，如何提高競爭的優(yōu)勢是項目銷(xiāo)售業(yè)務(wù)模式成功的關(guān)鍵。

推廣型銷(xiāo)售方式中，企業(yè)的客戶(hù)可以分為兩大類(lèi)別——直接客戶(hù)和最終用戶(hù)。其中，企業(yè)的直接客戶(hù)分為三類(lèi)：獨占零售商、非獨占零售商和代理商。這三類(lèi)客戶(hù)作為企業(yè)的直接下游，與企業(yè)存在長(cháng)期的穩定的購買(mǎi)關(guān)系，是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣人員最為關(guān)注的直接的聯(lián)絡(luò )對象。企業(yè)的最終用戶(hù)是指從零售店或代理商購買(mǎi)了產(chǎn)品進(jìn)行使用的最終消費者，他們的消費傾向可以決定市場(chǎng)的趨勢，反映消費者的偏好，其數據的收集的分析對于市場(chǎng)的未來(lái)走勢、產(chǎn)品的發(fā)展方向等起著(zhù)重要的作用。

管理難點(diǎn)

1. 尚未建立“以客戶(hù)為中心”的管理模式：企業(yè)高層具備了較強的“客戶(hù)中心”意識，但是具體的執行人員來(lái)說(shuō)，尚未建立起一切工作目標都是為了推動(dòng)客戶(hù)購買(mǎi)、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度這一意識。
2. 客戶(hù)信息嚴重分散，無(wú)法形成公司資源：客戶(hù)信息散落在各個(gè)業(yè)務(wù)員或部門(mén)中，業(yè)務(wù)或人員變動(dòng)易造成客戶(hù)資源流失，企業(yè)決策人無(wú)法精確了解當前客戶(hù)整體推進(jìn)狀況。
3. 經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)信息無(wú)法準確掌握：對經(jīng)銷(xiāo)商的管控不力，服務(wù)支持也很難準確到位。
4. 業(yè)務(wù)代表日?；顒?dòng)管理難：企業(yè)業(yè)務(wù)代表在維護客戶(hù)關(guān)系，進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)工作相對獨立，行動(dòng)隨意性較大，缺乏對業(yè)務(wù)代表每天的市場(chǎng)工作、拜訪(fǎng)工作、推廣工作的監控和支持。
5. 對競爭對手缺乏全面了解：業(yè)務(wù)代表對于競爭對手的產(chǎn)品、策略等方面情況關(guān)注程度和了解程度差異很大，沒(méi)有統一的管理體系，公司的競爭管理在無(wú)序的狀態(tài)下進(jìn)行。
6. 員工工作難以協(xié)調一致：企業(yè)在客戶(hù)接觸、商務(wù)推進(jìn)到售后服務(wù)的整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中，有不同的員工從不同的角度接觸客戶(hù)，獲得信息，但沒(méi)有機制保障各部門(mén)的信息共享，導致工作很難協(xié)同。
7. 缺乏多維度的量化決策分析：缺乏強有力的決策支持工具，決策信息的采集、分析仍舊停留在憑借經(jīng)驗豐富人員的判斷上，無(wú)法充分利用市場(chǎng)銷(xiāo)售前沿的信息，使決策精準、量化。

解決方案

應用價(jià)值

1.幫助企業(yè)進(jìn)行全方位的客戶(hù)資源管理

ü  集中統一管理各種客戶(hù)資源（各級經(jīng)銷(xiāo)商、供應商、服務(wù)商，配件中心，最終用戶(hù)）；

ü  整合管理各種客戶(hù)基礎信息、業(yè)務(wù)信息、交往信息和價(jià)值信息；

ü  及時(shí)獲取動(dòng)態(tài)客戶(hù)信息，進(jìn)行精準管理。

2.及時(shí)獲取營(yíng)銷(xiāo)通路數據，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理能力

ü  建立銷(xiāo)售信息、流向數據的匯總和分析體系；

ü  進(jìn)行全局庫存管理，科學(xué)制定生產(chǎn)計劃和物流計劃；

ü  降低通路風(fēng)險。

3.加強對市場(chǎng)活動(dòng)的管理，提高市場(chǎng)活動(dòng)成效，并充分利用競爭信息

ü  全程管理市場(chǎng)活動(dòng)，從活動(dòng)目標確定、活動(dòng)創(chuàng )建、執行，直至活動(dòng)效果分析；

ü  及時(shí)收集競爭對手、競爭產(chǎn)品、競爭狀況信息，有針對性地開(kāi)展競爭活動(dòng)。

4.合理有效的管控營(yíng)銷(xiāo)費用，有效降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)支出

ü  針對市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行費用事前預算、事中控制，事后核銷(xiāo)的全程管理；

ü  根據銷(xiāo)售流向、客戶(hù)價(jià)值，拜訪(fǎng)指標，并結合實(shí)際消耗控制各種營(yíng)銷(xiāo)費用。

5.提升客戶(hù)滿(mǎn)意度

ü 優(yōu)化服務(wù)流程，縮短平均服務(wù)周期；

ü  通過(guò)精細化管理降低了單臺產(chǎn)品服務(wù)成本；

ü  最終量化提高了客戶(hù)滿(mǎn)意度。